? ? ? ? 在闡述《實(shí)干是檢驗(yàn)“以客戶為中心”的唯一標(biāo)準(zhǔn)》之后，結(jié)合雷沃人的身邊事，我們繼續(xù)探討“以客戶為中心”的話題。
? ? ? ? 如果說，實(shí)干是檢驗(yàn)“以客戶為中心”的唯一標(biāo)準(zhǔn)，解決了圍繞“以客戶為中心，以奮斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”核心價(jià)值觀的是與不是的問題，那么，如何衡量在“以客戶為中心”方面做的到位與不到位呢？我認(rèn)為，用心，是衡量“以客戶為中心”的一把尺子。
? ? ? ? 我們還是用雷沃人的身邊事來講雷沃故事。不過，今天我們要講的是一個(gè)群體，也是雷沃人的一個(gè)縮影。
用心，傾聽客戶的聲音。
? ? ? ? 東南亞農(nóng)業(yè)裝備市場(chǎng)，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同時(shí)對(duì)可靠性和適應(yīng)性要求非常高的區(qū)域市場(chǎng)。雷沃產(chǎn)品進(jìn)入東南亞市場(chǎng)已經(jīng)有10多年，但一直沒有實(shí)現(xiàn)突破。原因很多，但對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的了解不夠是最根本的原因。我們來看一個(gè)非常典型的例子：腳梯。無論是拖拉機(jī)產(chǎn)品，還是收獲機(jī)械產(chǎn)品，腳梯不是重要的功性能部件，但卻是影響用戶使用舒適度的部件。由于東南亞區(qū)域常年高溫、多雨，以水田為主，農(nóng)民習(xí)慣穿“人字拖”或者光腳作業(yè)。? ?
? ? ? ? 東南亞市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在終端調(diào)研過程中，了解到了用戶的需求，并且親自體驗(yàn)了現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來的不便——硌的腳疼，因?yàn)槟_梯設(shè)計(jì)為鋸齒朝上的防滑結(jié)構(gòu)，適用于北方區(qū)域穿鞋的，但不適合高溫多雨區(qū)域光腳的。在對(duì)比市場(chǎng)競(jìng)品中，我們發(fā)現(xiàn)歐美品牌（包括JOHN DEERE、MF、NEW HOLLAND、CLAAS等）的設(shè)計(jì)與中國(guó)品牌一樣，但日本品牌（包括KUBOTA、YANMAR、ISEKI等）、印度品牌充分考慮到了用戶的需求，這也能夠從一點(diǎn)上證明為什么當(dāng)?shù)剞r(nóng)民偏好購(gòu)買日本品牌，就是因?yàn)樗麄兌嘤昧它c(diǎn)心，傾聽了客戶的聲音。
? ? ? ? 近期，按照公司的安排，拖拉機(jī)可靠性提升項(xiàng)目郭亮項(xiàng)目經(jīng)理、水稻機(jī)可靠性提升項(xiàng)目柴恒項(xiàng)目經(jīng)理到重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研客戶需求，針對(duì)東南亞區(qū)域特殊的農(nóng)藝、工況及用戶使用偏好，用心傾聽了客戶的聲音，也感受到了海外客戶與國(guó)內(nèi)客戶需求的巨大差異，為雷沃產(chǎn)品可靠性的提升輸入了第一手資料。
? ? ? ? 客戶，是愿意掏錢購(gòu)買雷沃產(chǎn)品和服務(wù)的人；用戶，是愿意掏錢使用雷沃產(chǎn)品和服務(wù)的人。只有拉近與客戶和用戶的距離，與用戶在一起，用心，傾聽他們的聲音；用心，改善產(chǎn)品與服務(wù)的體驗(yàn)，才能真正做好“以客戶為中心”。
? ? ? ? 不忘初心，方得始終。
? ? ? ? 用心，交付過硬的產(chǎn)品和服務(wù)。
? ? ? ? 在市場(chǎng)終端調(diào)研中，東南亞市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)充分感受到了農(nóng)民的艱辛。惡劣的自然環(huán)境，艱苦的勞作，微薄的收入，以及他們對(duì)待機(jī)器設(shè)備“如獲珍寶”般的珍惜和愛護(hù)，都讓我們覺得，只有交付過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，才能對(duì)得起我們的用戶！
? ? ? ? 為什么日本品牌的農(nóng)業(yè)機(jī)械能夠在東南亞市場(chǎng)一枝獨(dú)秀？為什么日本品牌價(jià)格很高但用戶仍然堅(jiān)持選擇購(gòu)買？中國(guó)品牌、甚至歐美品牌在東南亞市場(chǎng)的表現(xiàn)為什么都不盡如人意？盡管中國(guó)品牌有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，歐美產(chǎn)品有品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。究其主要原因在于日本品牌交付了過硬的產(chǎn)品和服務(wù)！
? ? ? 雷沃在東南亞市場(chǎng)的拓展，從進(jìn)入市場(chǎng)到現(xiàn)在，歷時(shí)十多年，一直未能進(jìn)入當(dāng)?shù)卣贾髁餍枨蟮乃锸袌?chǎng)。雷沃的拖拉機(jī)產(chǎn)品在旱田有一定的性能優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但在水田與競(jìng)品相比差距仍然很大。雷沃水稻機(jī)產(chǎn)品，經(jīng)過痛苦的產(chǎn)品升級(jí)及可靠性提升，再次進(jìn)入市場(chǎng)，目前還處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段。
? ? ? ? 目前，東南亞項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)承擔(dān)起了公司在東南亞市場(chǎng)突破的重任。我們貼近市場(chǎng)，與經(jīng)銷商一起，用心傾聽用戶的聲音，大力推動(dòng)現(xiàn)有M系列拖拉機(jī)可靠性升級(jí)和P系列新產(chǎn)品開發(fā)，以及AF平臺(tái)水稻機(jī)可靠性升級(jí)，充分利用公司OPMO項(xiàng)目管理平臺(tái)，前后臺(tái)互動(dòng)和協(xié)同，就是為了能夠交付給客戶過硬的雷沃產(chǎn)品和服務(wù)。也只有這樣，我們的東南亞項(xiàng)目才有可能成功！
? ? ? ? 需要，來自用戶；需求，來源市場(chǎng)。農(nóng)藝不同，需求不同；作物差異，需求各異；用戶偏好，各有所愛，任何脫離具體工況的商改和可靠性提升，都是空談！回歸本質(zhì)，回到市場(chǎng)，用心，才能交付過硬的產(chǎn)品和服務(wù)。
? ? ? ? 用心，鑄造高效團(tuán)隊(duì)。
? ? ? ? 一群人，一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)夢(mèng)想，是團(tuán)隊(duì)；
? ? ? ? 一群人，各懷心事，只顧眼前，是團(tuán)伙。
? ? ? ? 夢(mèng)想，需要通過優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)變成現(xiàn)實(shí)。當(dāng)我們的產(chǎn)品工程師，用心傾聽客戶的聲音，能夠親自到市場(chǎng)當(dāng)一回用戶，從用戶角度體驗(yàn)一下雷沃的產(chǎn)品，我們才能夠交付過硬的產(chǎn)品；當(dāng)我們的服務(wù)工程師，用心滿足用戶的需求，提供專業(yè)的指導(dǎo)和支持，我們才能夠交付過硬的服務(wù)；當(dāng)我們的商務(wù)工程師，用心感受客戶的訴求，互利共贏，才能兌現(xiàn)雷沃的承諾和實(shí)現(xiàn)雷沃的發(fā)展。
? ? ? ? 東南亞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正在推動(dòng)搭建市場(chǎng)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，目前，已經(jīng)初步搭建完成，在緬甸市場(chǎng)的試點(diǎn)推進(jìn)效果明顯，尤其是水稻機(jī)產(chǎn)品、服務(wù)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)組合，將為推動(dòng)雷沃在緬甸水稻機(jī)業(yè)務(wù)的拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。? ? ? ? ? ? ? 高效團(tuán)隊(duì)，將是“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的團(tuán)隊(duì)；高效團(tuán)隊(duì)，同一個(gè)目標(biāo)，同一個(gè)夢(mèng)想，將是擔(dān)當(dāng)重任的特戰(zhàn)隊(duì)。
? ? ? ? 用心，是衡量“以客戶為中心”的一把尺子。讓我們用心，只做事，不作秀，真正把客戶作為中心，贏得客戶信任，贏得市場(chǎng)回報(bào)！
