90%的銷售小白做夢都需要的開單絕招

前幾天偶然在一個(gè)微信群里認(rèn)識了一個(gè)客戶。這個(gè)客戶微信名用的是公司名——一個(gè)裝飾公司，感覺像是能說的上話的人。他在群里發(fā)了一條信息，大意是他們公司接了一個(gè)小區(qū)80%的業(yè)務(wù)，現(xiàn)有一些廣告位要出售。

我因?yàn)樵趩挝恢鞴芗揖咏ú男袠I(yè)，所以對裝飾行業(yè)信息很敏感。我覺得這個(gè)公司能接某個(gè)小區(qū)80%的業(yè)務(wù)，要不該公司規(guī)模比較大，實(shí)力強(qiáng)；要不公司老板能力強(qiáng)，有人脈,這正符合我對意向客戶資格的劃定。

我便搭了一句話：“有多少廣告位？面積多大？多少錢一塊？”，咱這招叫做拋磚引玉，目的就是吸引客戶的眼球，搭上話。過了半小時(shí)，客戶加了我微信，回答了我的問題，問我是不是在電臺工作，電臺廣告怎么做等？（我的微信名字是單位的名字，我們電臺在我們這很有名）

于是，我趁機(jī)和客戶約了后天見面，當(dāng)面拜訪。（之所以沒有約第二天拜訪，一是因?yàn)槲覍@個(gè)客戶我不了解，都說知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛，客戶都不了解還怎么聊？二是提前做準(zhǔn)備，讓客戶感覺我很忙，做事有計(jì)劃性，讓客戶產(chǎn)生好印象。）

716銷售招數(shù)：送小禮物

第二天,我先參照麥凱66對客戶及公司進(jìn)行市調(diào)，看了客戶微信的朋友圈，發(fā)現(xiàn)客戶對部隊(duì)很中意，還有一些喝茶的照片。我想客戶以前一定待過部隊(duì)，并且喜歡泡茶，于是第三天我去見客戶時(shí)帶了一盒茶葉，就說一個(gè)朋友從外地給我?guī)韼缀?，我平常也喝但不多，今個(gè)給趙哥（客戶）帶了一盒，品嘗一下，也給提一下專業(yè)性的建議。順便了解到客戶三天后過生日。

回到業(yè)務(wù)情況，客戶有意向投放些廣告，對外宣傳一下，大概預(yù)算也就在四五萬左右?；厝ズ?，感覺這個(gè)潛在客戶意向非常高，其他事先放放，集中全部精力拿下他。我采取了兩個(gè)步驟：

一、私人定制，根據(jù)客戶的實(shí)際情況來量身打造一套，顯得我們專業(yè)；

二、從人情方面入手，給客戶送一個(gè)生日禮物。

送什么禮物好呢？煙？酒？或者還是茶葉？最后全都否了。沒辦法了，還是用老大的方法，繼續(xù)市調(diào)吧。

又翻了一遍客戶的微信朋友圈，皇天不負(fù)有心人，被我發(fā)現(xiàn)了個(gè)規(guī)律。客戶每三天就會在微信朋友圈里分享一首他喜歡的歌曲。這就說明客戶喜歡聽歌曲。

不然送一張刻有客戶微信朋友圈的歌的CD好了，實(shí)用還不貴，客戶肯定喜歡。那么刻什么歌曲呢？干脆刻客戶在微信中分享的歌曲！客戶在微信中分享的歌曲肯定是自己喜歡的歌曲，這點(diǎn)絕對沒錯。

老大說，時(shí)刻激發(fā)自身優(yōu)勢到極致，那我的優(yōu)勢在什么呢？在電臺工作，各種專業(yè)錄音設(shè)備都有，主持人咱也很熟，這點(diǎn)其他人沒有。如果單純送個(gè)CD，客戶會比較喜歡，但仍感覺還有工作可做，還有提升的空間。

客戶目前最在在意的是什么呢？從聊天中得知，客戶剛剛把公司規(guī)模從市級升級到省級，很注重公司的形象。想了半天，決定把客戶公司名稱也融入到CD中，大體是本CD由315誠信消費(fèi)倡導(dǎo)單位——XX公司誠意奉獻(xiàn).......又加入一些簡短的公司介紹。

專業(yè)配音主持人錄好，刻成CD并多刻了幾盤，客戶可以送朋友，很有面子。當(dāng)我把CD給客戶送過去，并送上我對趙哥的生日祝福，客戶很開心，也比較驚訝，沒想到我會送他生日禮物。

當(dāng)我回到單位，客戶的電話就過來了，說在車上聽CD了，很激動，超出了他的預(yù)期，最后客戶說的話我很愛聽這幾天我到外地出差，15號把合同帶過吧咱倆研究一下，噢，耶！