第9章 提升你的問題的價值

關(guān)鍵問題

1.本章技巧應(yīng)用的是策略問題的哪個特征？什么是問題的價值？

本章技巧應(yīng)用的是策略問題的“重點”特征。

問題的價值就是銷售人員拜訪客戶時，為獲得了應(yīng)該獲得的信息、對潛在客戶造成應(yīng)該造成的影響以及挖掘出應(yīng)該挖掘的需求而向客戶提出的有價值的問題。

2.銷售問題有四種類型，側(cè)重點不同，分別是什么？

分別是狀態(tài)問題、核心問題、暗示問題、解決問題。

3.分析性問題有哪些？有什么作用？

狀態(tài)問題和核心問題屬于分析問題。銷售人員通過和目標客戶確認“是不是有這么一回事” ， “這件事嚴重到了什么程度” 來揭開這個問題的傷口。它們可以幫助銷售人員獲取信息，提升問題的重點并發(fā)現(xiàn)客戶細微的情感差別。

4.情感性問題有哪些？有什么作用？

暗示問題和解決問題屬于情感問題?？梢愿嬷蛻簟斑@么嚴重了需不需要解決” ，這相當在揭開的傷口上再灑上鹽，加深客戶的痛點，從而達成交易。