最重要的是：讓對方始終覺得是他在掌控談話。還有一個原則：給對方掌控感，令對方疲倦。

一個人在疲憊的時(shí)候就特別容易讓步

第一招特別簡單，叫做重復(fù)對方所說的話。因?yàn)楫?dāng)你重復(fù)對方所說的話的時(shí)候，對方覺得你善于傾聽。在談判的過程當(dāng)中，雙方的大腦都是非常興奮的，這個時(shí)候情緒也容易激動，能夠令雙方的情緒同時(shí)平緩的方法只有一個，傾聽！

人腦有一個特別奇怪的行為，人腦在聽到對方重復(fù)自己話的時(shí)候，那個感覺就是你希望我給你解釋一下。

當(dāng)人腦聽到對方重復(fù)自己話的時(shí)候，他忍不住就想多說一些話來解釋。所以這時(shí)候隨著他不斷地去重復(fù)對方的話，對方就不斷地解釋，說的話越來越多。

這是第一招，我們說重復(fù)對方的話，能夠迅速地幫我們建立和諧關(guān)系。

獨(dú)孤九劍的第二招，叫做深夜電臺主持人的聲音。當(dāng)你在跟對方說話的時(shí)候，你的情緒是靠你的聲音聲調(diào)傳遞的，所以你需要去修煉，深夜電臺接熱線主持人的聲音，喂，你好，這里是樊登讀書。

而且開口時(shí)要先說對不起，然后當(dāng)你用深夜電臺主持人的聲音去重復(fù)對方所說的話，并且說了對不起，說謝謝的時(shí)候，沉默四秒鐘，等待神奇效果發(fā)生。然后重復(fù)以上四步，哪四步呢？重復(fù)對方的話，用深夜電臺主持人聲音，開口先說對不起，然后沉默四秒鐘，這就是四步。這是特別簡單的一個輪回。這是我們說的第二招，要調(diào)控你的聲音。

第三招叫做標(biāo)注對方的痛苦。什么叫標(biāo)注對方的痛苦呢？就是說出對方此刻痛苦的感受，這個方法有什么好處呢，就是策略性的同情心，能夠幫助對方和你之間建立信任。

把對方心中最擔(dān)憂的東西講出來

這個過程當(dāng)中一定要注意不發(fā)號施令，不問條件。就是用電臺主持人的聲音不斷地去標(biāo)注對方此刻的痛苦。

這就是談判過程當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)所有談崩的時(shí)候都是情緒破裂的時(shí)候，咱們不說綁架，不說這種犯罪，我們在日常生活中跟別人談判之所以會談崩，是因?yàn)橛幸粋€人意氣用事，有一個人說不干了，多少錢我都不干。你看這時(shí)候發(fā)現(xiàn)他氣了，他一旦這個脾氣發(fā)起來以后，九頭牛都拉不回來，這就是面子問題。

這就是我看不上你這人，我不喜歡跟你談，我不愿意向你妥協(xié)，都出來了甚至殺敵一千自損八百他都愿意。原因就是他覺得不安全，他沒有獲得同理心。所以最后這些囚犯跟這個作者講的一句話讓我印象特別深刻，是你讓我們平靜了下來。就當(dāng)人平靜下來了以后，他一定能夠選擇一個理性的解決方案。

所以策略性的同理心，不要只關(guān)注自己的目標(biāo)和看法。這里邊要注意同理心不代表贊同，不是說我說出了你的感受，那么我就按照你的想法來，不是，同理心表示的是理解。

所以，這個時(shí)候標(biāo)注的方法簡單的總結(jié)，就是把對方的情緒重復(fù)給他們聽就好。那對方無非兩種情緒，一種是消極情緒，一種是積極情緒

消極情緒可以通過標(biāo)注可以消弱它，讓他覺得如果我真的很沮喪，當(dāng)對方說我很沮喪的時(shí)候，其實(shí)我就有了勁，這就是消極情緒消弱他。積極情緒呢？對方很興奮很高興，這時(shí)候你照樣標(biāo)注出他的積極情緒，可以鞏固你們之間的情感。

學(xué)會這三招了，第一招是這重復(fù)對方的話，第二招用電臺主持人般的聲音，第三招標(biāo)注對方的痛苦。當(dāng)你跟對方談不下去的時(shí)候，甚至對方根本就不說話的時(shí)候，你只需要標(biāo)注對方的痛苦，把對方此刻的情緒講出來，這個在很多談判當(dāng)中都是能夠?qū)以嚥凰?br>

第四招拔刺，你聽到這個詞你覺得奇怪。談話要拔什么刺，這個拔刺的學(xué)術(shù)名字叫做指控審查。什么叫指控審查？我知道你對我會有意見，在你對我會有意見前提之下，我如果把你對我的最嚴(yán)厲的控訴都已經(jīng)放到這個臺面上講了，那么接下來所談的話就都是實(shí)質(zhì)性問題，就是我自己都知道我錯在哪了，你就沒必要跟我再說這個東西了。你比如說，有一次這個作者退休以后就幫那些大企業(yè)談判，跟一個大企業(yè)跑到中東去圍標(biāo)一個工程，然后他們帶了一個小企業(yè)去。結(jié)果去了以后，那個甲方突然發(fā)生了變動，結(jié)果導(dǎo)致他們的生意出現(xiàn)了很大的麻煩，賺不到那么多錢。

然后他需要跟這個小企業(yè)解釋，說生意咱們現(xiàn)在收入一下子銳減。那按理說，這是一件非常不愉快的事，合同都簽了，我來拿錢的。結(jié)果你告訴我一下子少這么多的錢，那我肯定生氣，而且最生氣的是你們把我叫過來的，你們說你們能搞定那些甲方，我們才跟你們大遠(yuǎn)跑過來的，結(jié)果你告訴我說收入現(xiàn)在降低這么多，那我不能接受。

所以你會感受到這個談判一定會非常艱難，那這個作者怎么談呢，拔刺。上來第一句話說我給你們?nèi)橇寺闊?，這件事真的是我們的問題，我知道你們是信任我們才參與到這個活動當(dāng)中來的。那我們也承諾過說我們能夠搞定甲方，但是現(xiàn)在甲方出了很大的問題，甲方一下子幾乎要撤掉整個的案子，所以我們有可能賺不到這筆錢。我知道這一切都是我們的錯，都是因?yàn)槲覀儧]有很好地做好前期的客戶溝通和調(diào)研的工作，我在這兒向你們道歉。

這時(shí)候你覺得對方再拿這些東西說事還有勁嗎，這沒意思了。最后的結(jié)果，根本沒有討價(jià)還價(jià)，就完全按照他們所制定的這個規(guī)劃把這個事推進(jìn)下去，這就叫做拔刺。

所以記得以后我們再跟別人談判之前，你要先想想對方對你最不滿的地方在哪兒，對方覺得最不公平的地方在哪兒，對方覺得最委屈的地方在哪兒，你自己把它說出來！

求學(xué)經(jīng)歷很坎坷，但是工作經(jīng)歷還蠻順利的人。

第五招是最出乎大家意料的，叫做談判當(dāng)中要讓對方說不。我們很多人不敢在談話當(dāng)中讓對方說no，我們覺得讓對方一旦說no，完了談不下去了，這個生意怎么辦？但是你要知道當(dāng)你能夠有勇氣令對方說出no這個詞的時(shí)候，對方就立刻產(chǎn)生了掌控感。就是對方就會覺得你看我都說no了，是我在掌控這場談話。

接下去他就會更富建設(shè)性的思考，當(dāng)對方連續(xù)兩次都說出了不以后，他的自信心爆棚，他覺得是我在掌控著整個談話的進(jìn)展和方向，而且我可以思考，我該做還是不該做，他不覺得我是被操控的。如果你能夠令對方大膽地令對方說出不，把掌控感交給他，這時(shí)候他會更容易思考和行動！

人有一個天然的心態(tài)就是厭惡損失。所以當(dāng)你告訴我，我們要放棄一個東西，要損失一個東西的時(shí)候，他的第一反應(yīng)說不，沒有。那么咱們怎么辦？這時(shí)候你就能夠得到對方的回應(yīng)并且跟他繼續(xù)談下去。所以一個優(yōu)秀的談判者不是讓自己表現(xiàn)得如何亮眼，而是逐漸引導(dǎo)對方發(fā)現(xiàn)談判者的目標(biāo)并且讓對方認(rèn)同這些目標(biāo)。既然我們的目標(biāo)是雙贏的，我們目標(biāo)是為了對方好，那么對方一定能夠慢慢地找到這個方向來。

這一招需要勇氣，我相信你們得回家好好練一練，盡量讓對方先說一句no，no之后再來說我們怎么辦，這是第五招。

第六招叫做你說的對。如果我們能夠在談判的過程當(dāng)中，令一個非常艱難的對手講出一句你說得對，這就代表談判邁進(jìn)了一大步。

就這么一句話，講完了以后立刻就在談判條件上放棄了一大塊要求。這就是當(dāng)你和對方產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同的時(shí)候的效果，那么怎么才能讓對方說出你說的對呢？這里邊所用的辦法就是把我們前邊所用的這些招合在一起，再加一個小招叫做總結(jié)。

總結(jié)是什么？就是你自己得說一大段話，而你自己所說的這一大段話都是對方內(nèi)心的心理告白，這叫總結(jié)。

第七招叫談價(jià)格

首先一點(diǎn)就是絕對不要相信折中。什么叫折中，對方說15萬美金，沒有拿不出那么多錢，這樣吧，給你75000你覺得怎么樣，你看直接從15萬折中到75000了，為什么不能夠隨便折中呢，這個叫做錨定效應(yīng)。你得首先質(zhì)疑。那個15萬美金開的就沒道理，你憑什么張口就要15萬美金，這個沒有一個所謂的公平性。這個世界上根本沒有絕對的公平，公平只是一種感覺。

所以這個FBA在跟所有人談價(jià)格的時(shí)候，他都會首先跟對方這樣講，他說，我希望我們這個談判是公平的。如果你隨時(shí)覺得不公平，你可以叫停，我們來討論。

他給對方一個公平的感覺而已，但是絕對沒有一個數(shù)字是公平的。比如說，我讓你幫我出去買一杯咖啡，我給你20塊錢跑腿，你覺得公平不公平，你說可以20塊錢買杯咖啡不貴，但是如果你知道我讓你花了20塊錢出去買了一杯咖啡回來，我用這杯咖啡的時(shí)間跟人談判賺了十個億，你就覺得才給了我20？我是他的談判助理！

這個公平的感覺是會隨著外部的條件發(fā)生改變的，所以千萬不要認(rèn)為某一個數(shù)字是公平，比如折中為什么不行呢，你想穿白鞋出門，你老婆想穿黑鞋出門，你倆折中一下，一只白鞋一只黑鞋出門。不可能，所以他絕對不會去追求折中。他自己內(nèi)心當(dāng)中，有一個公平的價(jià)格，他認(rèn)為綁架案的公平價(jià)格就在5000塊錢以下，一定要實(shí)現(xiàn)這個5000塊錢以下的綁架費(fèi)用。

然后第二條就是你要讓時(shí)限成為你的盟友，因?yàn)槟阒浪械慕壏烁阏勁械臅r(shí)候，他掌控著時(shí)限。他說哪天不給錢我就撕票，你不能老聽他的，你不能被他掌握了這個時(shí)限。綁匪為什么著急要錢，所以他們?nèi)パ芯窟@個海地的綁架案。

所以這是第二條你要找到時(shí)限，你要找到綁匪所需要的時(shí)限。我們在生活中不跟綁匪打交道，你要找到你談判對象的時(shí)限。你談判的對象也急于解決這個問題，這事對于他來講可能也會存在一個時(shí)限的問題，所以讓時(shí)限成為我們的盟友。

那么步驟是什么呢？步驟第一步叫設(shè)定他們的情緒。所以當(dāng)他跟每個綁匪講話的時(shí)候，一定要首先讓對方壓低這個期望。我們實(shí)在是沒有錢，我們家現(xiàn)在已經(jīng)成什么樣了，這亂成一鍋粥，最近海地又地震，產(chǎn)業(yè)都?xì)У袅?，拿不卜一i出那么多錢，你現(xiàn)在讓我到處取錢，我也取不出來。我當(dāng)然希望我的姑媽活著，但是我沒有那么多錢。

他不斷地強(qiáng)調(diào)我沒有那么多錢，然后不斷地問對方怎么辦？就是不是我不愿意給錢，而是我給不出錢，那你說怎么辦，就是他從來不去破壞談話，他只是告訴你說我確實(shí)沒有這么多錢，然后你說怎么辦。

第一招設(shè)定對方的情緒，第二招在大多數(shù)情況下讓對方先出牌，就是他說如果你遇到一個新手很有可能新手出的那個價(jià)格就已經(jīng)低到讓你偷笑了，但是你要注意一點(diǎn)不要?dú)埧?，這一點(diǎn)我覺得很對。

你不要因?yàn)閷Ψ绞且粋€新手給的價(jià)特別低，你再壓他一下，然后變的很殘酷，這樣去賺取更多的利潤，他說這樣做短期內(nèi)看起來你是一個談判高手，長期內(nèi)你得罪了所有的人。

因?yàn)楣竭€是很重要，所以有時(shí)候他遇到如果對方出價(jià)特別低的話，你甚至可以給他加一點(diǎn)，你說你這個價(jià)格給的太低了，咱們多少錢可以成交，很好，這時(shí)候你可以跟對方達(dá)成長期的合作，所以盡量地讓對方先出價(jià)，不要太殘酷，然后如果實(shí)在需要你出價(jià)的時(shí)候，不要張口出價(jià)，劃定一個范圍。

你比如說樊老師你愿意到我們公司來做CEO嗎，讓我到你們公司做CEO，你年薪打算要多少錢？不能說，不能說年薪多少錢。說一般像這種情況你們這種公司請一個CEO，現(xiàn)在市場上的價(jià)格基本上在800萬到1200萬之間。給出一個參考的范圍，別人是800萬到1200萬之間，這時(shí)候往往成交的價(jià)格就在這個范圍之內(nèi)，有可能是800萬。

操作非價(jià)格條款，就是如果我不能給錢，我能不能給點(diǎn)別的，比如說給你幾天帶薪假期，他們這里邊有一個談判就是那個人要很高的年薪，然后最后談不下來，因?yàn)槟侨耸莻€法國人，所以這個美國老板就講說，那我可以給你幾天法國假期。因?yàn)榇蠹叶贾婪▏倨诤芏啵▏募倨诒让绹募倨诙嗟枚?。這個美國人說我沒法讓步太多的價(jià)格，因?yàn)殄X是有限的，我們的預(yù)算是有限的，但是我可以在哪幾個假期給你一些放假的機(jī)會，你可以回法國去度假。這就是叫做操縱非價(jià)格條款。

然后第五招就是說出特定數(shù)字，就是不要說5000美元，而說4751美元，就是當(dāng)你說出特定數(shù)字的時(shí)候，對方會認(rèn)為你是算過的，你是經(jīng)過深思熟慮的，你甚至還要沉默一會說我算一下，然后給他報(bào)一個個位數(shù)的價(jià)格。

最后可以給對方一個驚喜禮物。就是當(dāng)對方猶豫不決，覺得能不能接受的時(shí)候，這個案子里邊他就讓那個侄子說送他一個CD機(jī)，他看到那個侄子身邊放了一臺那個CD機(jī)，他就說除了這個錢之外，我還可以送你一臺CD機(jī)，就當(dāng)他講出這個話的時(shí)候，綁匪覺得真有誠意，就是對方看樣子是真想成交，因?yàn)樗呀?jīng)沒招了，他已經(jīng)沒錢了，他連CD機(jī)都拿出來做禮物，這是第六招，給出一個驚喜禮物。

把這幾招用完，基本上這個價(jià)格就能夠談得比較低了。那這里邊有一個另外一個FBI的前輩，所做出來的談價(jià)格的方法叫做阿克曼議價(jià)法。阿克曼議價(jià)法在這個作者看來是屢試不爽，就是簡單的講一下，因?yàn)槲也幌Ｍ蠹易兊锰貏e殘酷，喜歡跟人談價(jià)格。

但是你要知道阿克曼議價(jià)法的基本步驟，第一步是設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)，就你在心里邊首先要設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)，不是要說出來而是要設(shè)定出來，然后你再跟對方出價(jià)的時(shí)候，第一次出價(jià)是你目標(biāo)價(jià)的65%。然后第三步，計(jì)算好準(zhǔn)備三個可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%，95%和100%，就是你要做好三次讓步的機(jī)會。我們在談判的時(shí)候很容易慌亂，一慌亂就忘記了那些臺階了，就忘記這個讓步讓到哪了，一讓就不小心讓多了，所以85%、 95%、100%這是三個可以退讓的價(jià)格。

在你提價(jià)之前，利用同理心原理和各種方法說不來對抗對方，所以這是我們說的獨(dú)孤九劍的第七招談價(jià)格的方法，記住要用這個零錢。

然后第八招，這是一個很有效的方法，叫做校準(zhǔn)問題。什么叫校準(zhǔn)問題？就是你會發(fā)現(xiàn)我們很多次跟對方談話，談到最后這個并沒有得到良好的執(zhí)行，原因是我們雙方的理解就有偏差，根本就不一樣，所以還有情緒的問題。

當(dāng)對方情緒高漲，對方生氣做出很多不理智的言語和行動的時(shí)候，你需要用校準(zhǔn)問題來解決它。什么叫校準(zhǔn)問題呢？比如說對方站起來要走，這時(shí)候如果我們普通人的說法，就是你不要走，你不要走這就變成了命令，不是，這時(shí)候你要問你打算離開是為了什么，當(dāng)你問你打算離開是為了什么的時(shí)候，這就叫做一個校準(zhǔn)問題。這時(shí)候他一定會站出來數(shù)落你一頓，然后把他的情緒發(fā)泄出來，講明白，你們就校準(zhǔn)了。

你們就知道什么地方讓你生氣了，這時(shí)候他很有可能就坐下來了，所以上次我們的一個同事跟我講，他出去跟出版社的談判，談判到最后說，出版社的社長生氣了。他說他也不知道為什么對方就生氣。原因就是沒有用校準(zhǔn)問題，看到這個社長離開了，他也沒問您現(xiàn)在離開的原因是什么，是什么讓您不高興，這就是校準(zhǔn)問題。

像那個毒販在前面所講的說，我如何知道我的家人是活著的，這就是一個典型的校準(zhǔn)問題。所以在這個校準(zhǔn)問題的過程當(dāng)中，一定要多用how和what，少用why，你要問怎么才能，是什么。而不要問為什么，因?yàn)闉槭裁磿寣Ψ礁杏X到被質(zhì)疑，會讓對方覺得有壓力，會讓對方覺得你高高在上，比如說，你覺得我怎么才能湊夠這么多錢，你覺得我怎么才能把錢給到你，你覺得我怎么才能夠知道人質(zhì)是安全的情況之下把錢給到你，這就是不斷的校準(zhǔn)問題，令到對方開始不斷的思考。

這里邊我們有一長串的校準(zhǔn)問題的方案可以提供給大家，這些問題要大家記得很熟，比如說這里面的什么東西對你而言是最重要的？校準(zhǔn)問題知道對方想要什么，我如何才能讓他對你們，我如何才能讓他對我們更有利，對我們雙方更有利，你希望我如何推進(jìn)，是什么把我們帶到了這個境地，我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個問題，咱們的目標(biāo)是什么，我們在這里想要完成什么目標(biāo)，我該如何做。這一系列的問題有點(diǎn)像什么，大家有沒有聽過我講一本書叫《高績效教練》。

《高績效教練》就是完全用提問的方法，讓對方參與到解決問題當(dāng)中，對方會覺得是我在解決這個問題，他一步一步地參與進(jìn)來貢獻(xiàn)他的想法，到最后就不希望這件事做不成，因?yàn)槭撬谡瓶刂@個方向，是他在提出各種各樣的建議，所以我們要能夠?qū)W會示弱。我們要能夠?qū)W會用校準(zhǔn)問題不斷地去引發(fā)對方大量的語言，讓對方對這個方案的達(dá)成，對這個合作的達(dá)成作出更多的貢獻(xiàn)。

第九招叫確保執(zhí)行。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談完了對方也高興，說行，今天談得不錯，然后回去以后沒干，回去我想了想，所以今天被你裝進(jìn)來了，他就不去執(zhí)行了。為什么？這里邊有一個原則我們要注意叫做7、38、55原則。

這三個數(shù)字什么意思？就是一個人在表達(dá)信息的時(shí)候，7%是通過語言表達(dá)的，你聽他說什么話7%，38%是通過語調(diào)表達(dá)的語調(diào)，55%是通過肢體和表情表達(dá)的。所以如果你能夠觀察對方的肢體跟表情，看他的動作、聽他的語調(diào)，這時(shí)候判斷就要比你僅僅聽他的語言或者寫在紙上的文字要準(zhǔn)確得多。

我建議大家聽書的時(shí)候，不要光聽音頻有機(jī)會可以打開視頻看一看，看看表情就知道我是多么真誠在講這件事。所以為了能夠更確切地知道對方是否會執(zhí)行，你需要更多地使用校準(zhǔn)和標(biāo)注的方法，比如說，你告訴我覺得這個事可以執(zhí)行，但為什么我看到你是猶豫的表情，你注意這就是校準(zhǔn)和標(biāo)注。

我看到了你的表情是猶豫的，但你嘴上告訴我說這事是可以做的，我們千萬不要忽略這件事，很多人就會覺得這可能他沒想好吧，不說了反正他嘴上已經(jīng)答應(yīng)了，因?yàn)槲覀兌疾辉敢膺M(jìn)行艱難的談話。

我們所有人在遇到艱難談話的時(shí)候，我們的第一反應(yīng)是能繞過就繞過，盡量不要去觸動它，反正今天省點(diǎn)事吧，我們就這么懶。

實(shí)際上你如果為了保證這個事情能執(zhí)行，你一定要把他的情緒標(biāo)注出來。

還有一個方法就是三次原則。三次原則就是在你跟對方討論一個協(xié)議，要達(dá)成一個一致的時(shí)候，過程當(dāng)中你至少得聽對方說三次yes，不能重復(fù)，三次都說yes不行，第一次可能說可以，我覺得咱們可以達(dá)成一致，這是第一次。

第二次的表現(xiàn)形式可能是你說得對，你說得對可能是第二次。然后第三次是我們下一步會做什么事，讓他做出這樣詳細(xì)的承諾。所以當(dāng)你能夠做到三次原則的時(shí)候，三次都令對方確認(rèn)，那么這個事情被執(zhí)行的可能性就會大幅提高。

最后還有一個細(xì)節(jié)就是我們在談判的時(shí)候，有一個很大的痛點(diǎn)，你到底是不是能夠跟真正說了算的人談判。有時(shí)候跟對方談了半天，對方說了不算，這個糟糕了。

那你怎么能夠判斷對方說了算不算？有一個非常有效的方法，就是如果對方在跟你談話的過程當(dāng)中，總是用我開頭說話，說我的次數(shù)越多，這個人越不重要。真正的大佬不需要整天說我，真正的大佬都是你們，你，咱們這事怎么弄。你看那些裝模作樣地這個出來，這個應(yīng)付你的人就會不斷的強(qiáng)調(diào)自己的重要性，這事我說了算，我在我們那兒，我怎么樣，就一個勁用我來開頭這種人越不重要。

所以我把這一句話，那天就發(fā)了我一個朋友圈就是越是更多說我的人，有可能越不重要。然后底下很多人回應(yīng)說你不就是整天說我嗎，對，我要不斷的自省，所以我們要想變得重要。要更多的說你，要更多的說咱們，而不是說我。

談完了這么多，我相信大家會有一種感覺有的人會覺得說好累，跟人談個話需要這么費(fèi)勁嗎？這個作者就給我們解釋，他有一次去買一輛這個紅色的跑車，他覺得那跑車特好看，然后就去買。那個售貨員就特別興奮，來了一個買家要買，結(jié)果沒想到遇到他真是給人折磨得夠嗆。

他一個勁的就一句話，他說我真的太喜歡這個跑車了，真棒，可惜我錢不夠，那個人說我?guī)湍闵暾?，上去申請，申請完了以后說，那個我們老板今天在，老板說可以給你打折多少錢。他說你真是太好了，你幫我這么大的忙，就是跟老板講這個事，你看我們前面用的標(biāo)注、重復(fù)，這個全都講出來了，說可惜錢不夠，就是錢不夠。

然后對方說你再等等，我就上去，那個小伙子至少跑了四趟，然后到最后咬牙切齒地說，行吧，賣給你，然后最后他給出一個數(shù)字，就是包括個位數(shù)在內(nèi)的一個數(shù)字，極低的一個價(jià)格把那個車買了。

買了以后你從我們讀者的角度講，你會覺得我在折磨那個賣車的小伙子對吧，我太過分了。但是事實(shí)上他之所以能夠成交，他一定還是有的賺。所以看起來我用這個方法是讓對方覺得很累很痛苦，但是我們最后達(dá)成了交易，達(dá)成了交易就意味著這是一個雙贏的活動。如果他真的虧錢的話，他不會賣給我的，所以我?guī)退瓿闪虽N售這是一件好事，同時(shí)我自己也省了很多錢，我也覺得很高興。

所以如果你能夠真的學(xué)會掌控談話里邊的方法，你的人際關(guān)系不會變得越來越糟糕，反過來會變得越來越好。因?yàn)檫@里邊所使用的全是高情商的手法，就是你不是通過強(qiáng)迫、威脅、拍桌子，然后令到對方退讓的，你是通過反映對方的情感，標(biāo)注對方的情緒，重復(fù)對方所說的話，然后這個拔掉對方心中的刺，讓對方心甘情愿舒服地愿意跟你達(dá)成一致。

所以如果我們每個人都能夠?qū)W會照顧對方的情緒來談話，這個世界會變得更加美好。

在最后我們用這個作者的話來結(jié)尾，他說，請記住強(qiáng)力推動你堅(jiān)信的東西并不是自私的表現(xiàn)，也不是恃強(qiáng)凌弱，它會幫助到你。你大腦中的杏仁體會處理恐懼的部分，它想要說服你放棄和逃跑，因?yàn)閷Ψ绞菍Φ?，你太殘忍了。但如果你是一個誠實(shí)優(yōu)雅的人，追尋合理的結(jié)果，你就能忽略杏仁體給你帶來的這些干擾，根據(jù)這本書里講授的談判風(fēng)格，掌握信息，積極尋找最佳解決方案，你就能努力發(fā)掘價(jià)值和時(shí)間，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判。

所以在本書即將結(jié)束的時(shí)候，我會給你留下一個要求，無論是在辦公室里還是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠清楚的沖突，它將讓你得到汽車最好的售價(jià)，更高的工資和更多的捐贈，它還將給你帶來婚姻、友誼和家庭。

一個人要想成為杰出的談判者、成為一個偉大的人，只有通過清楚的、有同情心的傾聽訴說才能實(shí)現(xiàn)，還要通過有尊嚴(yán)的敬畏方式來對待他人和自己。最重要的是要誠實(shí)地對待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一場談話、每一次對話和每一個生活的瞬間都是如此，去擁抱他們吧。