最近公司邀請了總公司銷售經理分享銷售經驗，120分鐘的分享會，獲益良多，她從公司發(fā)展戰(zhàn)略到個人發(fā)展戰(zhàn)略的轉變說起，從銷售形式轉向營銷形式，把自己打造一支隊伍的管理能力到把自己視為創(chuàng)業(yè)公司的自我市場定位……其中，讓我感觸頗深的莫過于她說的那句話：你要從開拓個人轉變成為開拓市場，了解客戶家庭愛好，建立信任關系，深入了解市場和市場商機，發(fā)掘客戶的想法、困惑、切入產品需求。
短短的一句話卻蘊含了多年的經驗總結，試想，誰不想得到別人的理解？做銷售首先就要和客戶建立信任關系，通過接觸，聆聽客戶的想法、困惑乃至客戶所在行業(yè)的行業(yè)發(fā)展趨勢等。真的不是聽一節(jié)分享課就可以學會的事情。
一般情況下，你不是圈內人，不知圈內事。你要說出能讓客戶有所共鳴的話語，你不深入了解客戶或者行業(yè)，沒有獨到的見解，只是一個門外漢一味求指點，誰會買你的產品？誰會指望你做方案能幫到他解決問題？
很多時候，你必須投入時間和精力去深入研究一個行業(yè)，有時候還需要進行社會調研。你喜歡一個人，要跟ta臭味相投，你也得參與一下ta喜歡的事情吧？譬如，人家喜歡書法，你也得知道楷書中柳體和顏體是什么？如何去鑒賞一幅書法作品吧？
在這里分享一下生活和工作中遇到的認知偏差：
學一門興趣，以后可以變現
同事的女兒今年6歲，練鋼琴有一年時間了，最近她的老師畢業(yè)了，要離開這個城市回家鄉(xiāng)發(fā)展。同事需要趕緊找一位當地的鋼琴老師。于是咨詢到我，希望我能夠幫忙找一位能夠教她女兒考英皇考級的老師。我問她為什么要找一位能夠帶女兒考英皇的老師？心想，英皇考級跟普通的鋼琴考級有質的不一樣！
——女兒的老師說的，我也不太清楚，應該是含金量會高一點。想想，如果女兒日后讀書不成，還能有一門手藝去琴行當鋼琴老師賺賺錢呀。
我覺得我同事希望女兒考英皇這個想法確實不錯，如果是學西洋樂器的，英皇考級確實可以幫助孩子在樂理上、視唱練耳上、曲目感情節(jié)奏上大大提升。不過她似乎對于這個也是一知半解，最起碼她不知道英皇考級，不光是鋼琴要彈得好，樂理理論也要學，真的不是純粹的只管彈鋼琴了。
然而，在我的城市里頭，很少家長會“志存高遠”，開始讓孩子學一門樂器或者一門興趣，要不就是覺得孩子太好動，需要靜心，學一門樂器可以讓他安靜一點；要不就是覺得孩子沒什么氣質，學一門樂器，可以提升一下孩子的氣質，最起碼坐在鋼琴邊看起來也“高大上”；要不就是覺得孩子應該贏在起跑線，琴棋書畫都會，肯定不吃虧……最后有些家長還會來一句：日后再不濟，他也可以“賣藝”呀！
跟學音樂專業(yè)出身的Alina聊起這些事情，她無奈的笑了一笑，說：“這些家長也太小看音樂了吧！現在琴行的樂器教育只是純粹的教一門樂器，他們真的以為音樂就只有樂器嗎？別傻了，琴行憑什么請一個業(yè)余十級來教小孩？這豈不是誤人子弟？真的太小看我們音樂生了！”
確實，你想興趣變現，你就應該把你的興趣提高一個甚至幾個檔次去學，把興趣學精，變成專業(yè)才行，只有專精才有機會變現。光是停留在興趣，哪能變現？想得太簡單了。去了解一下高考考音樂的考綱吧，真別以為從小彈鋼琴十余年就肯定可以輕而易舉拿下一本星海大學。
這種認知偏差在于家長只停留在行外信息，并沒有深入了解這個行業(yè)，以為考上十級就很不錯，以為能夠自如演奏，就離變現不遠，你只是在琴行里頭學樂器，琴行是沒有提供樂理理論學習和視唱練耳課程，這是專精道路上非常重要的課程，然而，這也是市場的缺失，大家都是看重成效，無論是家長還是商家。
搞好人際關系，就可以獲得人脈資源
出來工作，人脈猶如錢脈，我曾經問過我的朋友：“你爸爸現在算是社會上的高階層人士了，他有沒有進行人脈傳承？”朋友笑了一笑：“資產可以傳承，人脈哪有這么容易傳承？畢竟人是會老的呀！一個系統，你退休了，你就會感受到什么叫‘人走茶涼’了！”
是的，人是會老的，父母那一代的人脈會隨著父母的老去而失去活力。那么，怎么去積累屬于我們自己的人脈？
朋友T是在機關工作的，恰好那天一起出來跑步，我就問起他這個問題，畢竟在機關單位工作，升遷、調動、甚至日后孩子就學讀書都可能找上機關中的人去幫忙。
T說：“我是做檔案的，有一次同事調動需要找到我，他要我出什么證明，我直接在空白紙上蓋章，方便人家就好了！這樣賣一個人情，就積累了一個人脈。平時多點請人家出來吃飯，送點禮物，搞好人際關系，到你有問題需要別人幫忙的時候，人家都不會為難你呀……”
我聽了，沒有吭聲，心想：這不就是濫用職權嗎？現在機關作風嚴謹，哪能說你送禮、請吃飯別人就會手下禮物和赴約吃飯？
如果你沒有利用價值，人家憑什么樂意讓你“利用”？
我始終覺得，放棄那些無效的人際，比你花大量時間在應酬那些你覺得有“利用價值”的人身上好得多。為什么？——因為你自己沒有實力，人家也不會動用人力財力去幫你。你自身沒有資源，你的人脈也不會給你資源。就像張德芬所說的，你自身沒有愛，一味去索取別人的愛，最后也不會幸福的。所以，花點時間在自己的能力上吧！
我們每個人都會有這樣或者那樣的認知盲區(qū)，畢竟我們并不是全能的，我們對于世界的認識是在很少很少，所以，避免自己會固化思維，多看點書；避免自己會自以為是的思考問題，多點和別人交流；要學會辨別是非對錯，要建立批判性思維。
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