客戶也是普通人，所以與其說客戶心理淺析，不如說人的心理淺析。

既然是人，我們不如想想我們自己。我們也有做客戶的時候，比如我們去超市買空調。我對空調的了解僅限于“好空調，格力造”。

一句廣告語深入人心，不得不說，這是格力成功之處。

那么在我心里，其實已經有了一個傾向性，我想買一個適合我的格力空調。但如果別的空調比格力好，或者沒有一個格力空調滿足我的需求，我也會買別的牌子的。這是我走進空調賣場前的知識儲備及心理訴求。

所以，再小白的客戶，也是有一定生活常識的，且工作經驗不一定比我們差！我們的優(yōu)勢只在于我們對我們的產品更專業(yè)。

好了，到了地方了。導購小姐問您需要什么的時候，我會直接奔著格力區(qū)過去。但很多時候我們的品牌并沒有格力那么出名，客戶在面對我們及競品的時候都是陌生的。所以客戶可能有這么以下幾種行為①是個顏控，看到喜歡的樣式，大小合適了，才會問性能。②沉默不語，自顧自看③說出某一種需求：壁掛式、節(jié)能、降噪、有沒有2000以下的等。

先分析第一種：客戶直接說格力。我們在聽到客戶說出格力的時候，心里就要有一種預判，客戶是具有傾向性、目的性的。甚至客戶在來之前可能做了格力的功課。如果你怕你判斷錯誤，趁機可以用“您在網上看過？”諸如此類言語誘導客戶確認我們的判斷，如果判斷正確，那么我們的銷售策略便只有一種，認同。認同格力，“格力是最好的，賣的最多的”；認同客戶的認知，“您說的沒錯，別的品牌都沒有這個功能”、“環(huán)保方面格力的確是做的比較好的”。不要告訴客戶降噪更好的是海爾，不要讓客戶注意力分散。

第二種：無傾向性。

那和我們的職責有關了，如果整個賣場的空調都歸你賣，那盡心服務就是了，解決問題+掃微信優(yōu)惠，一定要深度綁定客戶。如果你只負責格力，其他的品牌你不負責。那我們就需要動點心眼了。客戶是個小白，但他是個成年人，哪怕是個男人，他媳婦也會教他貨比三家的。像我媽那種拿著逛街當運動的人兒，就算你把黑的說的五彩斑斕，他們也不會立即買的。但貪心，抱有僥幸心理，守信用三種行為，絕大多數(shù)人至少有一種符合。我們就利用這三個，跟客戶說，光聽我一面之詞您也不能信，您可以去別品牌轉轉，我去給您申請個優(yōu)惠價和贈品，待會您逛完了再回到我這里來，您再比較比較。

客戶帶著一路的認知回來了，說明前面的計策起效果了，否則，你可能連最后一戰(zhàn)的機會都沒有。

但客戶更不好對付了，因為他對整個賣場有了個大概的了解，特別是價格。

這時客戶心里有可能已經有了一個選擇，可能不是你，但你是他最后的幻想。

來，最后一戰(zhàn)！

通過前面的交談，你應該知道客戶想買什么樣的空調，只是在猶豫到底是格力的，還是海爾的？或者是貴一點還是便宜一點的？

通過你對所有競品的知識儲備，很容易猜到客戶心里想的是哪一款。

通過之前的各種察言觀色，來判斷客戶情況，比如已婚未婚，有孩子沒孩子等，房子大小，對空調的選擇都是有影響的。

產品差異化在哪，客戶焦慮在哪，兩者結合點在哪，通過差異化來解決客戶焦慮來打敗競品！這是我們唯一的出路。

結束。不多講了，講不完的。