為什么快消品業(yè)務(wù)員鋪貨效果不好？大多數(shù)都是因?yàn)闆]有做好準(zhǔn)備工作，那么在出門之前，應(yīng)該要做哪些準(zhǔn)備工作？
出門前準(zhǔn)備工作一：帶什么物料
把線路手冊中上次的拜訪步驟翻看一遍，可能有些客戶上次拜訪的時(shí)候要求即期品調(diào)貨、有的客戶需要發(fā)放陳列獎(jiǎng)勵(lì)或發(fā)放返利、有的客戶要換破損，等等。出門前看一看，把該帶的物料帶上。
出門前準(zhǔn)備工作二：帶什么貨
如果這個(gè)業(yè)代今天是開車帶貨拜訪，那么去不同的街道、不同的線路要帶的貨物也不一樣。比如賣日化的去工廠區(qū)物流園，車上就要多帶小袋洗衣粉、200毫升瓶裝洗發(fā)水和8毫升袋裝洗發(fā)水；去市區(qū)就要多帶大包裝產(chǎn)品，像1升沐浴露、400毫升洗發(fā)水等。
對了，分享最近看的一本實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)正：風(fēng)車，沒驗(yàn)正不給過，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
出門前準(zhǔn)備工作三：帶什么工具
今天要簽訂陳列協(xié)議，那就要把空白的陳列協(xié)議帶上；今天要做生動(dòng)化模范店，那就要帶上美工刀、膠帶、KT板等生動(dòng)化工具；今天要推新產(chǎn)品，那就要帶上樣品、新產(chǎn)品專用海報(bào)等；今天沒什么特殊工作，就是做正常拜訪，那就把抹布、線路手冊、海報(bào)等正常拜訪工具帶上。
出門前準(zhǔn)備工作四：準(zhǔn)備好今天說什么
今天鋪新品，那就提前把新品的產(chǎn)品介紹、政策介紹、利潤故事、NO.1效應(yīng)等話術(shù)準(zhǔn)備好。今天出去鋪貨“買1箱飲料送1個(gè)杯子”，可能有的店主會(huì)說“你們那個(gè)贈(zèng)品杯子不值錢”，那么你應(yīng)該 怎么回答店主這個(gè)問題，要提前把話術(shù)準(zhǔn)備好。
出門前準(zhǔn)備工作五：準(zhǔn)備今天干什么，尋找今天的目標(biāo)店
快速消費(fèi)品行業(yè)中小終端業(yè)代一天要拜訪30~50家店。在這些店平均分配拜訪時(shí)間的話，顯然不夠聰明。舉例來說，如果業(yè)代今天的工作目標(biāo)是鋪新品和簽訂陳列協(xié)議，出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍，尋找目標(biāo)店，想想哪些店是今天的拜訪重點(diǎn)。
業(yè)代出門前把客戶卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯!這個(gè)店主要是賣低價(jià)產(chǎn)品，新品價(jià)格高，沒戲；這個(gè)店太小，也沒戲；這個(gè)店行!這個(gè)店檔次比較高，而且這個(gè)店上周我給老板換了一箱破損，他高興得不得了，老板欠我人情呢，估計(jì)他能進(jìn)貨。
這個(gè)店就是今天的目標(biāo)店，立刻把這個(gè)店的客戶銷售記錄卡折角做個(gè)標(biāo)記……最后業(yè)代今天要跑30家店，線路手冊里有30張客戶卡，其中12張客戶卡折角，這就意味著今天出去在這12家店要多待些時(shí)間，這12家店是新品銷售的目標(biāo)店!
由于新品鋪貨是終端鋪貨的重點(diǎn)與難點(diǎn)，再分享幾個(gè)識別可能成為新品鋪貨目標(biāo)店的小技巧：
☆ 客情好，業(yè)代解決過客訴，欠你人情的店。
☆ 公司簽過陳列獎(jiǎng)勵(lì)、排他性獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議的協(xié)議店。
☆ 相對規(guī)模大、能吃貨的店。
☆ 同一價(jià)格檔次的老產(chǎn)品或者競品賣得好的店。
☆ 店主意識比較好，愿意推新品抓利潤的店。
該店商圈檔次適合消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的店，比如工廠區(qū)、外來打工人口多的地區(qū)適合賣低價(jià)產(chǎn)品，礦區(qū)、商業(yè)區(qū)、高檔居民區(qū)附近適合賣高檔次產(chǎn)品。
特別提示：不要預(yù)設(shè)銷售立場，要勇于嘗試。出門前尋找目標(biāo)店，是為了讓業(yè)代每天帶著目標(biāo)出門，拜訪客戶更有針對性。第一輪目標(biāo)店鋪完之后，你要在剩下的客戶中再篩選第二輪目標(biāo)店。不要在主觀上輕易下結(jié)論，說哪個(gè)店不會(huì)進(jìn)新品，就放棄這個(gè)客戶，甚至連嘗試推銷都不做，這樣就把自己困住了。目標(biāo)店要一輪一輪地設(shè)定，適合這個(gè)產(chǎn)品分銷的終端都要嘗試推銷，在概率中謀求新品銷售的成功數(shù)量。
