羅輯思維獨家發(fā)售的《細(xì)節(jié)：如何輕松的影響他人》翻了翻發(fā)現(xiàn)觀點很有價值，非常實用，可以直接應(yīng)用到設(shè)計、文案和生活的各個方面，但全書觀點夾雜著案例，顯得有些冗長，我把主要內(nèi)容摘錄下來，加入了一些自己的理解。全書除引言為共52個小節(jié)，每天讀2到3小節(jié)，20天左右更新完。

引言

細(xì)節(jié)這本書不斷強調(diào)一條非常簡單的道理：當(dāng)你打算影響他人行為的時候，最微小的做法改變，往往取得最顯著的成效。

書中所列52個例證不是憑借預(yù)感或猜測，而是來自于說服科學(xué)（persuasion science）的大量研究成果。本書的作者之一羅伯特·西奧迪尼是30年前寫出《影響力，你為什么會說是》那本暢銷書的作者。近幾年神經(jīng)科學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、社會心理學(xué)和行為經(jīng)濟學(xué)等領(lǐng)域的研究成果都在幫助人們更加深入地理解以下問題：為什么影響力和說服力能夠見效，為什么受眾的行為會發(fā)生改變。

雖然新科技和唾手可得的信息帶給我們許多好處，但是我們用來處理信息的認(rèn)知“硬件”幾百年來卻基本不曾變過：我們還是和數(shù)千年前的老祖宗差不了多少——讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。在傳達信息時，對措辭、時機、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整，就能戲劇性的改變對方“認(rèn)同信息并依言行動”的程度。

01 向“大眾”借力

英國稅務(wù)海關(guān)總署在繳稅通知函里加了一句話，讓清繳率從57%上升到86%為，比前一年增加了5.6億英鎊。這句話的具體內(nèi)容是：把按時納稅的真實人數(shù)（一個相當(dāng)大的數(shù)字）寫上去了。這是社會認(rèn)同原理（social proof）在其作用，也就是從眾心理，從眾心理來源于人們心中三條非常簡單非常強大的動機：盡可能高效的做出正確決定、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我。稅函上一個小小的改動，同時滿足了這三條全部動機。

應(yīng)用實例：比如一名業(yè)務(wù)拓展人員打算邀請客戶來參加新產(chǎn)品的說明會，就可以用這種方法提高出席率：先邀請一批最有可能來參加的人，然后就可以誠實的向下一批目標(biāo)客戶指出，“很多人已經(jīng)接受了邀請，準(zhǔn)備出席了”。如果再增加一點，把數(shù)據(jù)說的更具體一些，就會發(fā)揮更大的威力，比如說他同一地區(qū)的主要競爭對手有80%已確定出席。

香飄飄奶茶的廣告：一年賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈，連續(xù)六年全國銷量領(lǐng)先。
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有一點很重要：你引導(dǎo)受眾去關(guān)注的行為，應(yīng)該是被普遍接受，并且是你希望他們?nèi)プ龅?。如果你希望人們?nèi)プ龅氖?，比如繳稅，如約前來，按時完成作業(yè)等并不是大多數(shù)人采取的行為，那么這個“強調(diào)大多數(shù)人都這樣做”的方法就不會那么見效，這個時候最可能被想到的就是虛構(gòu)一個“大多數(shù)”，作者強烈反對這種方法，它違反了倫理道德，萬一被發(fā)現(xiàn)，你的信任將會被破壞。我們各個電商平臺的刷單，微信閱讀數(shù)據(jù)的造假，其實就是用虛構(gòu)的“大多數(shù)”來誤導(dǎo)大家，激活我們的從眾心理。

不虛構(gòu)數(shù)字，我們可以有兩個變通的方法：

第一個是強調(diào)你鼓勵的行為在某個特定情境下被大多數(shù)人認(rèn)同。比如“九成的員工都說，他們很希望學(xué)到一些關(guān)于健康生活的知識”。

第二個是公布絕對數(shù)字（暗示著有許多人都在這樣做或這樣想）也會很有效，并指出參與人數(shù)日漸增多。比如昨天有56人參與的一個捐款活動，今天已經(jīng)有320人參加。

02“小眾”的反作用力

把你要說的信息跟受眾群體的社會身份緊緊的關(guān)聯(lián)起來。
讓人感受到相似性的社會認(rèn)同信息不只是地點，人名也可以達到同樣的效果。在2012年美國總統(tǒng)大選中，奧巴馬的精選團隊就使用了一個著名的電子郵件拉票方法：邀請注冊選民來查詢有多少與他們同名的人已經(jīng)投了票。

人們總是很愿意與自己所屬的或想要進入的群體保持一致，同樣，他們也很希望跟那種不愿與之扯上關(guān)系的群體區(qū)別開，避免與那些人做出一樣的行為。

當(dāng)一個需要衡量的行為被公之于眾的時候，與群體劃清界限的動機最強。企業(yè)在開發(fā)新客戶群體時，一定要避免：當(dāng)新客戶群使用了這項產(chǎn)品之后，現(xiàn)有客戶群體未來把自己跟這些新客戶群體區(qū)分開，就不在繼續(xù)使用它了。更廣泛地說，如果不鼓勵他人做出某種行為（比如亂扔垃圾，隨地吐痰，插隊等），就應(yīng)該把這些行為跟受眾們不想要的身份聯(lián)系起來。