很多做大客戶銷售的朋友，早期會面臨非常大的壓力、挑戰(zhàn)、困惑，

很多公司要求試用期是要成單的，根據(jù)研究機構(gòu)調(diào)查，30%的銷售人員在半年到一年內(nèi)很難勝任和生存下去，而公司希望招聘到江湖殺手，愿意招聘的人未必愿意來，愿意來的人未必符合公司的要求。

當(dāng)前很多大客戶銷售就是這樣的狀態(tài)，組織沒有體系，沒有很好地幫助銷售人員成長的機制，而是希望銷售人員來了就馬上能夠出單。

圖片：有的銷售跟我說

很多銷售就是被推到前線上，完全靠自己的能力、意志力、內(nèi)心去存活下來。

所以，做銷售小有成就的人，內(nèi)心都非常強大，甚至很牛，因為他們每個人撩開衣服，都能夠看到很多傷疤在自己身上，因為是靠拼出來的。

但是，現(xiàn)在的銷售，已經(jīng)不是單純的靠產(chǎn)品好、關(guān)系好就能夠拿下來的項目；

再來看看主管，大項目不放心，想想：還是我自己來吧！

每到季度末要回款、沖刺的時候，卻總是發(fā)現(xiàn)客戶有變化，不是總經(jīng)理出差，就是客戶預(yù)算削減，甚至客戶的生產(chǎn)線發(fā)生了問題，客戶的經(jīng)銷商渠道發(fā)生了問題，導(dǎo)致我們的項目停滯。

主管：領(lǐng)導(dǎo)的壓力，下屬銷售人的想法和小手段，同行之間、部門之間的競爭，甚至猜忌等等。所以做主管的非常不容易。

營銷與銷售之間的關(guān)系

企業(yè)在為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的時候，

第一步：定位，確立自己的價值主張，你將為誰、帶來什么樣的價值？

第二步：尋找你的細(xì)分客戶群，通過什么樣的渠道與客戶發(fā)生關(guān)系？銷售的渠道，還包括服務(wù)的渠道。我們在選擇一個渠道時，如果界定不清楚，就會出現(xiàn)交叉和競爭，從而給市場帶來一定的影響。

所以，確立了渠道之后，要對渠道進行細(xì)分，制定相應(yīng)的策略，以應(yīng)對不同的目標(biāo)客戶群體；

第三步：市場的工作：

1、建立客戶或消費者對我們品牌的認(rèn)知，也就是我們品牌的作用；

2、建立客戶與我們之間互動的關(guān)系，無論是線下活動的體驗，還是不斷與我們品牌發(fā)生的交互關(guān)系。市場傳播就要精準(zhǔn)的定位我們的目標(biāo)客戶群體，形成銷售的線索；

第四步：銷售管理和支持的系統(tǒng)：

它主要完成銷售組織的設(shè)計、績效的設(shè)計和銷售業(yè)績的管理，主要是對我們整個區(qū)域、行業(yè)、業(yè)績產(chǎn)出進行相應(yīng)的規(guī)劃和分析；

第五步：銷售流程和方法：

當(dāng)銷售人員得到銷售線索之后，到和客戶達成合作這個過程中的銷售方法和步驟是什么。

如果缺少這個環(huán)節(jié)的話，大家就會根據(jù)自己的感覺，去做出不同的銷售步驟和節(jié)奏，那對于客戶的管理和業(yè)績的預(yù)測，也就沒有更好落地的方式；

第六步：銷售技能和技巧：

落實到銷售和客戶具體的交互和技能上，

前三步是：定位、渠道、市場、價格、促銷….這些，就是傳統(tǒng)的4P理論，是在前三步的；

前三步更關(guān)注宏觀的、公司的、產(chǎn)品定位、客戶群體定位、如何讓我們的目標(biāo)客戶群體知道我們，從而形成我們可以跟進的銷售線索；

后三步：我們所說的銷售是從形成銷售線索開始，到整個銷售過程的管理，銷售過程的跟進的過程。

后三步是根據(jù)形成的銷售線索，通過具體的銷售流程、銷售工具、銷售方法、和銷售行為，將銷售線索變成真實的機會、合作的機會、帶來現(xiàn)金的收入、為客戶提供價值的交換。

總體來說，從B2B的組織間銷售來講，把營銷定義為客戶和項目進入漏斗之前的工作，

而銷售是客戶的線索形成到完成交易的過程。