做房地產(chǎn)銷售那會，公司有個和我比較好的同事叫小唐，?平時也沒啥業(yè)績，只看到他每天往外跑?？煲掳嗔瞬呕貋恚贿B4個月都沒有開單。老板，一直在盯著小唐?？伤购茫袷菦]事的人一樣，還是每天早早的跑出去。老板看他這么勤快，也不忍心辭掉他，也就耐住心再給了他一段時間。往往，最后爆發(fā)的力量是巨大的。
沒想到某天，小唐中午就樂呵樂呵跑回來了，問他今天為什么回來這么早，他擺擺手直接走進(jìn)的老板辦公室。下午，老板在公司發(fā)布了一條信息：小唐今日開單，開單1000萬，提成8萬，獎勵一輛寶馬。這下全公司嘩然，都想不到小唐是如何做到的，都在討論。晚上回到租房，問小唐今天什么個情況，他說：“平時呢，你們一整天看不到我是不是，因?yàn)槲叶寂苋タ蛻裟橇镞_(dá)去了。”經(jīng)過他前前后后的述說，我大概明白了，并總結(jié)了。
小唐是有套路的，前期，因?yàn)樽约赫也坏娇蛻羧海诖蠼稚厦o目的的瞎轉(zhuǎn)，自己也不怎么會推銷，所以第一個月零業(yè)績。自己在公司面子也掛不住，沮喪、失落各種負(fù)能量，感覺天都塌了。一直在想辦法怎么農(nóng)民翻身做地主。某天他在逛論壇的時候，發(fā)現(xiàn)一帖子看得津津有味，他知道這些招數(shù)正是他所欠缺的東西，一坐就是到深夜。他用筆記錄，第二天馬上施行計(jì)劃。
找不到客戶群？嘿，有計(jì)劃、有招數(shù)了，直接拿來用，直接單點(diǎn)爆破高級別墅區(qū)。不要一位很平常，你每天發(fā)100張傳單，小唐發(fā)500張起步。數(shù)量級的發(fā)，蹲點(diǎn)發(fā)，重復(fù)發(fā)、長期發(fā)，早上上班來一波，中午下班來一波，晚上下班再來一發(fā)。刷臉式！別墅區(qū)居民都認(rèn)識他了，平時遇見打個招呼寒暄寒暄，找點(diǎn)話題逗逗樂子。別以為這樣就完了。在聊天中，同事還進(jìn)行分類，有意向的、沒意向的、在考慮的，三大類，重點(diǎn)主攻在考慮的，篩選出了幾個。有了目標(biāo)，目的就明確了，是不是開始著手運(yùn)作了呢？市調(diào)在考慮的幾個人，其中一個是年輕有為的公司大老板，其中一個是外地過來做生意的，還有位是老大爺。小唐經(jīng)過麥凱66，重新篩選了重中之重的客戶——公司大老板。原因有三：有個三歲孩子；第二：親戚在他家居住；第三：老板本身在考慮購置。
好，經(jīng)過市調(diào)，同事主攻大老板。三個方法：人情做透、利益驅(qū)動、增值服務(wù)。經(jīng)過前期的刷臉，老板都知道小唐是干嘛的了。星期六小唐主動加班，拿好資料第一次敲開了大老板的住宅。第一次陌拜，信任度很低，小唐只說了5分鐘的銷售話語，利用剩余的15分鐘使用麥凱66，銷售模糊主張，和老板聊家常、聊孩子，總之聊天時不經(jīng)意找尋話題。第一次拜訪非常成功。那么，就會有第二次、第三次的機(jī)會給你利用了。以后的時間越聊會越長?！摇缓屠习辶馁I房，就和老板拉家常。小唐模糊銷售主張，客戶就清晰，老板知道小唐要干嘛，可是小唐不說，老板自然不好說。
時間久了，麥凱66是不是就完善了。小唐知道老板有個三歲大的兒子，在哪上學(xué)，嘿嘿，知道攻心術(shù)的朋友該用上來了。小唐上網(wǎng)搜尋了一批當(dāng)前的頂級學(xué)習(xí)方法和提高記憶力的方法，精編成冊給客戶送過去，時不時買點(diǎn)小玩具給他的孩子。有時下班他趕不及去接孩子，我就幫他接，送孩子回家。并照照片發(fā)給老板，是不是讓他安心呢？客戶看我們?nèi)绱岁P(guān)心他的孩子，反過來是不是關(guān)心我們的生意啦？
增值服務(wù)，和老板聊天，知道他是搞快消行業(yè)的。小唐在家利用晚上的時間，搜尋了100個同行業(yè)經(jīng)典的營銷案例，總共20萬字，精編6萬字。匯成冊拿給客戶，老板連忙說謝謝。時間久了，就成為了朋友了，老板不時告訴我關(guān)于小唐公司的問題，咱不怕問題，就怕他沒問題和我們說這就麻煩了。好，上網(wǎng)市調(diào)問題，抓本質(zhì)，請教同行業(yè)的人，不要和我說你不會找。上網(wǎng)搜羅，各種方式，還有你平常玩什么軟件，就會有什么大神?？偨Y(jié)出最好的解決方式，然后見面告知老板。是不是增值服務(wù)做到了極致呢？把自己當(dāng)成老板部門的員工?。?/p>
人情做透，周末啦、他的孩子生日、老板每次的著裝、第一次和客戶見面啦等等，這些小唐都記錄了下來，一見面夸客戶哪次穿衣如何有品味，把人家夸得笑臉盈盈，心花怒放印象不深刻，怎能說得這么準(zhǔn)呢。老板孩子生日啦，咱一份精美的小禮品送過去，表達(dá)自己的誠意?？熘苣┝?，發(fā)個周末愉快短信給老板，是不是誠意滿滿。圍繞老板，做應(yīng)該做的，什么是應(yīng)該做的呢？找他的需求痛點(diǎn)，就像送小禮物，要老板用得著的，花小錢辦大事的方法。
三面上個方法，同時進(jìn)行的，最重要是要和老板成為朋友，減低他的心理防線，信任我們，有了信任度，成為了朋友，什么事都好談了。是不是呢？時間過去幾個月，都成朋友了，是不是可以談買房啦！老板毫不猶豫和小唐去看房，一個小時選定。開單成功！
為什么別人能開單呢？你卻還在掙扎，方向不對，努力白費(fèi)。有一套好的思路就能事半功倍。銷售是草根翻身的路子，好的銷售套路，就是我們翻身的開始啦！
