那你肯定會(huì)問(wèn)：什么是營(yíng)銷框架呢？什么是6w營(yíng)銷框架呢？6w分別指的是什么呢？接下來(lái)我們就一起來(lái)梳理一下。

1.認(rèn)識(shí)營(yíng)銷框架
2.什么是「6W」?fàn)I銷框架

1.認(rèn)識(shí)營(yíng)銷框架

常見(jiàn)的營(yíng)銷框架有：

「4P框架」（傳統(tǒng)的營(yíng)銷框架）

·產(chǎn)品（Product）

·價(jià)格（Price）

·渠道（Place）

·人群（People）

2. 「PMF框架」（精益創(chuàng)業(yè)中）

·產(chǎn)品（Product）

·市場(chǎng)（Market）

·契合點(diǎn)（Fit）

3. 「營(yíng)銷漏斗」（數(shù)字營(yíng)銷）

·感知（Awareness）

·評(píng)估（Evaluation）

·購(gòu)買（Purchase）

4. 「AARRR漏斗」（流行硅谷中增長(zhǎng)黑客）

·拉新（Acquisition）

·促活（Activation）

·留存（Retention）

·收益（Revenue）

·推薦（Refer）

營(yíng)銷框架還有很多很多，但我們要知道以下3個(gè)注意點(diǎn)：

1. 營(yíng)銷框架是營(yíng)銷思維的具體體現(xiàn)。營(yíng)銷框架是一種組織方式，是營(yíng)銷者如何為你的公司或者為你的客戶做營(yíng)銷的方法論，或者說(shuō)是營(yíng)銷者的思維方式。

2. 不同的營(yíng)銷框架沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。當(dāng)然在學(xué)術(shù)界跟營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)里面，會(huì)存在各種各樣的營(yíng)銷框架，他們之間沒(méi)有誰(shuí)是對(duì)的誰(shuí)是錯(cuò)的，就是每個(gè)人站的角度不一樣而已。

3. 不同的營(yíng)銷框架存在共性。無(wú)論什么樣的框架，他們其實(shí)都具備了一些同樣的核心元素。

本文主要介紹的是「6W」?fàn)I銷框架，接下來(lái)就展開(kāi)來(lái)講。

2.什么是「6W」?fàn)I銷框架？

6W營(yíng)銷框架指的是：

What：何物，即產(chǎn)品和服務(wù)。

Who：何人，即目標(biāo)客戶。

When：何時(shí)，即客戶旅程（用戶購(gòu)買行為）。

Where：何處，即營(yíng)銷渠道。

Why：為何，即營(yíng)銷目標(biāo)。

How：如何，即營(yíng)銷方法。

1. What：了解企業(yè)和產(chǎn)品

在深入了解營(yíng)銷框架之前，我們需要了解我們所服務(wù)的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)，他們賣或者銷售產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，他們差異化的賣點(diǎn)是什么，靠什么盈利？

這個(gè)時(shí)候我們需要通過(guò)商業(yè)模式畫布和企業(yè)的生命周期來(lái)了解這家企業(yè)和它所提供的的服務(wù)以及產(chǎn)品。

商業(yè)模式畫布：

·客戶細(xì)分：企業(yè)所服務(wù)的客戶群體分類

·價(jià)值主張：企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)

·渠道通路：企業(yè)服務(wù)流程中的客戶接觸點(diǎn)，從線上或線下、中間商等渠道傳遞到客戶面前

·客戶關(guān)系：企業(yè)和客戶建立的關(guān)系以及如何維系關(guān)系

·收入來(lái)源：企業(yè)向客戶提供價(jià)值所獲得的收入

·關(guān)鍵活動(dòng)：：企業(yè)為了商業(yè)模式喲徐愛(ài)哦運(yùn)作所需要執(zhí)行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)

·關(guān)鍵資源：企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的核心資源

·關(guān)鍵伙伴：企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的供應(yīng)商和合作伙伴

·成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式運(yùn)作所需要的成本

生命周期：

初創(chuàng)期：側(cè)重驗(yàn)證市場(chǎng)需求

增長(zhǎng)期：側(cè)重用戶增長(zhǎng)

成熟期：側(cè)重利潤(rùn)，投資回報(bào)率，終生價(jià)值

衰退期：側(cè)重保持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

2. Who：目標(biāo)客戶

可通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定你的產(chǎn)品大概是針對(duì)哪一類型用戶。

市場(chǎng)細(xì)分可以通過(guò)以下幾種維度：

地理：國(guó)家、地區(qū)、省份、城市、社區(qū)、人口密度、氣候等。

人口：年齡和生命周期階段、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、時(shí)代等。

心理：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等。

行為：情景、利益、使用者狀態(tài)、忠誠(chéng)度等，比如咖啡高頻消費(fèi)者和地皮消費(fèi)者。

3. When：何時(shí)，營(yíng)銷的「時(shí)機(jī)」

我們根據(jù)用戶購(gòu)買行為，分析用戶處于哪一個(gè)階段來(lái)確定營(yíng)銷策略，用戶的購(gòu)買旅程有哪幾個(gè)階段呢？具體可以分為下面這些：

問(wèn)題感知（Problem recognition）：這個(gè)階段主要側(cè)重于白皮書型內(nèi)容，通常是一些行業(yè)報(bào)告白皮書型的干貨文和大面積的廣告推廣，側(cè)重行業(yè)分析。讓用戶感知到這個(gè)問(wèn)題或需求的存在，目的是激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的欲望或渴望

信息搜索（Information search）：這個(gè)階段我們可以發(fā)布一些垂直教程型內(nèi)容，側(cè)重知識(shí)分享。用戶開(kāi)始搜索信息來(lái)解決問(wèn)題。這階段的營(yíng)銷重點(diǎn)是要提供一些具體教程型干貨，有對(duì)應(yīng)的指南觀點(diǎn)故事采訪。

產(chǎn)品評(píng)估（Evaluation）：這個(gè)階段我們可以推廣演示型內(nèi)容，側(cè)重演示產(chǎn)品。用戶開(kāi)始對(duì)比產(chǎn)品特點(diǎn)。這階段的營(yíng)銷重點(diǎn)是要提供一些產(chǎn)品具體賣點(diǎn)、特征、功能，使用了產(chǎn)品會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的結(jié)果。

產(chǎn)品購(gòu)買（Purchase）：這個(gè)階段營(yíng)銷主要提供組合優(yōu)惠，策劃一些銷售活動(dòng)，打折活動(dòng)。

購(gòu)買后評(píng)價(jià)（Post-Purchase）：這個(gè)階段的營(yíng)銷的重點(diǎn)在于要幫助用戶更好地使用產(chǎn)品，提升他的滿意度，可以運(yùn)用知識(shí)庫(kù)的形式。

4. Where：何處，渠道

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道主要有：網(wǎng)站，社交媒體，電子郵件，搜索引擎，電話等等

營(yíng)銷渠道的類別主要有：1.廣播渠道適合做品牌廣告2.一對(duì)一的方式適合直接廣告3.搜索引擎適合搜索廣告4.社交渠道適合社交廣告

營(yíng)銷者需要去選擇最佳渠道，影響你的目標(biāo)群體。

5. Why：為何，營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)的類型：

品牌：提升品牌影響力

獲客：獲取更多的潛在客戶數(shù)

銷量：增加銷量

忠誠(chéng)度：提升用戶的忠誠(chéng)度

我們可以利用smart原則來(lái)設(shè)定目標(biāo)，smart原則具體是：

·S:具體性（Specific）

·M:可衡量性（Measurable）

·A:可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）

·R:相關(guān)性（Relevant）

·T:時(shí)限性（Time-bound）

6. How：如何，營(yíng)銷方法

營(yíng)銷方法有：文章視頻，視頻策劃，活動(dòng)策劃，廣告策劃等等

最后，總的來(lái)說(shuō)新媒體營(yíng)銷的一切營(yíng)銷行為都是可以被監(jiān)測(cè)的，我們還需要對(duì)我們的營(yíng)銷做好監(jiān)測(cè)和優(yōu)化。

以上就是6W營(yíng)銷框架的內(nèi)容。