銷售的最高境界就是利用人性的弱點，挑撥客戶原始欲望，激發(fā)潛意識的沖動。

銷售的本質(zhì)是什么？其的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)客戶的問題，滿足他的需求，驅(qū)動客戶產(chǎn)生為。所以銷售的第一個能力是挖掘客戶需求。如果你連客戶的需求都把握不準(zhǔn)，你怎么設(shè)計有效的成交流程，又怎么能提高銷售呢？

首先，我們得了解人類的對那些需求動力強(qiáng)，對哪些需求的動力就沒那么強(qiáng)烈。根據(jù)心理學(xué)家研究，人類有八種原始欲望，在本能地支配著大腦意識與行為。

原動力需求

1、生存

2、吃喝

3、避開危險

4、保護(hù)家人

5、性

6、攀比

7、獲得認(rèn)同

8、愛

次動力需求

1、美

2、舒適

3、信息

4、清潔

5、效率

6、方便

7、可靠

8、利潤

9、性價比

10、好奇心

當(dāng)然，這樣分類比較難記，其實人類這十八大欲望可以歸納六種：

人類六大行為驅(qū)動力：

1、貪婪:

財富、權(quán)力、性、基因遺傳

2、恐懼:

害怕失去、避開危險、安全感

3、認(rèn)同

名譽、尊重、攀比、社會認(rèn)同、自我認(rèn)同，歸屬感，優(yōu)越感，憐憫

4、浪漫

愛、美、理想實現(xiàn)

5、好奇心

求知欲、神秘感、完整性

6、舒適

整潔、更快、更好、更簡單，更高效率。