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? ? ? ? 前言：對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，真正的挑戰(zhàn)不是客戶，而是同行和客戶身邊的人，只有最終用好的房源戰(zhàn)勝了同行，說服了客戶和他最親密的人，才能獲得完勝。
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? ? ? ? 初秋的下午，陽光燦爛，我在永輝超市門口做獲客活動(dòng)，一個(gè)中年婦女路過，在展板前停留，我向她推薦附近的燕園，她很感興趣，于是我立馬騎車帶她去看。在看房的過程中，有一個(gè)老太跟著我們進(jìn)樣板間。她左看看右瞧瞧，興趣盎然。我上前問她是否也在籌劃買房，她熱情地把她的女兒的號(hào)碼給了我，讓我跟她聯(lián)系。
? ? ? ? 走出去往往有意外收獲。
? ? ? ? 回到公司，我立馬加她女兒微信，順利通過。在聊天過程中，我得知這位李姓客戶看中她母親樓下一套精裝修的房子。我在內(nèi)部網(wǎng)站沒有找到該房源，我將此情況告訴店長，店長立即拉著我趕往此小區(qū)。
? ? ? ? 夜色已濃，小區(qū)燈光朦朧，人們都吃過晚飯，開始散步。
? ? ? ? 我們在樓梯口焦急等人開門，湊巧，開門的是白天遇見的老太，我們簡單聊了一會(huì)。直接上樓，敲了客戶指定那家門。
? ? ? ? ? 年輕的男房東打開門，對我們冒昧來訪很詫異。店長經(jīng)驗(yàn)老道，善于應(yīng)酬，微笑著說明來意，瞬間化解對方的狐疑。
? ? ? ? 初步了解到房子的信息：兩房106平方，中間樓層，精裝修，168萬。
? ? ? ? 我把初步了解到的信息跟客戶李交流，客戶說如果價(jià)格談到160萬，一次付款。我和店長得此消息異常高興，根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，此單成功在望。
? ? ? ? 店長第一時(shí)間跟房東說明客戶情況，房東說最低166萬，一次付款也是這個(gè)價(jià)。房東很果決，沒有談判的余地。
? ? ? ? ? 談判陷入僵局！
? ? ? ? ? 我另辟蹊徑，尋找相同房源向客戶推薦，客戶不冷不熱。
? ? ? ? ? 店長轉(zhuǎn)換思路，打電話向客戶介紹房產(chǎn)市場新動(dòng)態(tài)——新房火爆，新房設(shè)計(jì)先進(jìn)，戶型人性化、家具智能化、綠化高，而且未來升值空間大等優(yōu)點(diǎn)。
? ? ? ? ? 客戶心動(dòng)了。
? ? ? ? ? 一日，我忙著弄安居客房源，店長接完電話后，喊我：老曹，走！帶客戶看房去！
? ? ? ? ? 我在路上報(bào)備了三個(gè)新樓盤，讓她先看。
? ? ? ? 第一個(gè)新樓盤位于市中心，小區(qū)不大，七八棟樓，客戶沒看一會(huì)就出來了。
? ? ? ? 到第二個(gè)新樓盤時(shí)，陪客戶來看房的老太說要回家燒飯，店長對客戶說：你和老曹去看房，我送你母親回家。
? ? ? ? ? 客戶欣然同意。
? ? ? ? ? ：“如果你這套房子看不中，還有一個(gè)樓盤叫天御府，可以去看看！”我在前往第二個(gè)樓盤的路上對客戶說。
? ? ? ? ? ? “：天御府在湖邊，濕氣重，對身體不好，不看！”
? ? ? ? ? 剛進(jìn)售樓部院門，她突然告訴我她來過這個(gè)樓盤，是陪閨蜜來看的，我立刻忐忑起來，因?yàn)榘匆?guī)定很可能判定我?guī)Э礋o效，我是為他人做嫁衣。
? ? ? ? ? ? 我心里期望她看不中此樓盤。
? ? ? ? ? ? 然而，她聽職業(yè)顧問介紹，進(jìn)樣板間參觀，一下子喜歡上這種大陽臺(tái)的戶型。
? ? ? ? 職業(yè)顧問提供2號(hào)樓601和5號(hào)樓502讓她挑選，2號(hào)樓是小區(qū)前排，沒有遮擋，但前方是火車道，5號(hào)是第二排，在小區(qū)中間，不影響采光。601是320萬，502是345萬?？蛻糇稍兾遥覀?cè)重推薦502，因?yàn)樾^(qū)中間，火車的噪音要小?？蛻糇⒅匾曇昂蛢r(jià)格，傾向于買601，于是我放棄了自己的主張，順從客戶的意見，說601視野開闊，采光通風(fēng)優(yōu)于502。
? ? ? ? 這可能是我的失誤
? ? ? ? 很快，客戶就定了。
? ? ? ? 其間，她不斷打電話給她老公，她老公沒接，她信心滿滿地說她能做主，她在別的城市買的房子都是她自己一個(gè)定的。
? ? ? ? 我信了。
? ? ? ? 她打通她母親的電話，讓她母親幫她參謀。
? ? ? ? 店長很快把她母親接過來。她母親重新看了一遍小區(qū)和樣板間，非常滿意。
? ? ? ? 按著程序，完成定房。
? ? ? ? 大家皆大歡喜。
? ? ? ? 在回來的路上，她說：房子終于定了！再也不會(huì)有人問我借錢了！我明天就去交首付款。
? ? ? ? 交首付有七天的期限?？蛻舻诙烊ナ蹣遣拷皇赘犊?，職業(yè)顧問不在，她就回來了。
? ? ? ? 七天過去，客戶沒去交首付款。
? ? ? ? 客戶打電話來斥責(zé)店長：售樓部欺騙了我，說火車不影響。我朋友說火車道很近，噪音大。那套房子我不要了，你們把那個(gè)定金幫我要回來！
? ? ? ? （她說的朋友是什么樣的朋友？我生起可疑問。）
? ? ? ? 我們努力說服她帶家人一起去現(xiàn)場看看。她和老公及父母一起進(jìn)小區(qū)現(xiàn)場勘察。也許是命該如此，工地正在施工，電錘、震動(dòng)棒、攪拌機(jī)都在轟鳴，一列火車飛馳而過，他們驚叫起來：聽！聽！
? ? ? ? 經(jīng)過職業(yè)顧問再三協(xié)調(diào)，客戶愿意回家商量。
? ? ? ? ? 幾天后，客戶說她朋友告訴她什么房子都可以買，唯獨(dú)火車道旁房子不能買。
? ? ? （再次提到她朋友，我還沒有警惕）
? ? ? ? ? 客戶被別人洗腦，（看不見的對手）撬邊成功。
? ? ? ? ? 我失敗了！內(nèi)心非常沮喪，還好簽單成功的經(jīng)歷給了我些許的安慰。
? ? ? ? 第一印象很重要！
? ? ? ? 一套好房子就像初戀情人，往往讓客戶難以忘記，癡情難了。
? ? ? ? 客戶說她買了天御府的房子，交了十萬認(rèn)籌金！
? ? ? ? 之前她明確說過：天御府靠近湖邊，濕氣重，對女人身體不好。
? ? ? ? 巨大的挫敗像失戀一樣讓我難受！
? ? ? ? 接受失??？還是對看不見的對手進(jìn)行反擊？
? ? ? ? 我選擇了后者！
? ? ? ? 綜合來看，天御府不是她最好的選擇！
? ? ? ? 350萬可以買到更好的房子！
? ? ? ? 天御府處于一所名牌初中的分校，教學(xué)質(zhì)量一般，客戶的初衷就買一套學(xué)區(qū)好的學(xué)區(qū)房。
? ? ? ? 我找出了天御府四大不利因素：.學(xué)區(qū)一般；位置偏僻，未來發(fā)展收到局限；周邊沒有什么配套，未來不可能有地鐵；升值空間大小。
? ? ? ? 我向客戶推薦位置好緊靠名牌學(xué)校的精裝修二手房，一家報(bào)價(jià)345萬，家具是紅木家具，一套30萬，有車位，如果客戶要可以談，房東急賣。我?guī)Э蛻舴驄D看房時(shí)，年輕的女房東非常友善和熱情；客戶夫婦看了也很滿意，幾乎談到了交房的細(xì)節(jié)問題。后來，客戶回家考慮。我跟房東深入談了一次，她說客戶如果誠心想要家具家電加車位，325萬。這是極其誘惑人的價(jià)格。
? ? ? ? 客戶接近接受這個(gè)價(jià)格，愿意帶家人再去看看。
? ? ? ? 幾日后，客戶說樓層低了不考慮。
? ? ? ? 我替她惋惜。但她說不喜歡，我又無可奈何。
? ? ? ? 我又找到一套28樓的高層，東邊戶，視野非常好，采光無遮擋，陽臺(tái)正對小區(qū)中央花園，精裝修，無人入住。緊靠名牌初中，孩子可以不用接送，步行兩三分鐘到校。
? ? ? ? 客戶帶著她老公來了，她老公始終一言不發(fā)，我試圖跟他聊天，他一臉冷淡。他走到寬大的客廳中間，跳了起來，地面發(fā)生出一“咚！”聲響，輕微震動(dòng)，然后，他笑了笑，望著他妻子，不語。
? ? ? ? 我猜到意思。
? ? ? ? 客戶曾被樓上人家孩子蹦跳擾得不受其煩。
? ? ? ? 最符合她提出的要求的房子，也都被否定了。
? ? ? ? 我暗暗感覺客戶被一種無形的力量牽扯住了，無法投入到我?guī)Э吹姆吭粗校皇菍ふ移渲械娜秉c(diǎn)，而忽略優(yōu)點(diǎn)，我講解其中眾多優(yōu)勢，她無動(dòng)于衷；另一方面她老公據(jù)我于千里之外的架勢，我無法跟他交流，無法去影響他，一種無法挽回的趨勢已經(jīng)暗暗地形成——她們還會(huì)去買天御府。
? ? ? ? 我依然沒有放棄，有一個(gè)新樓盤是區(qū)里最高檔小區(qū)，有贈(zèng)送面積，緊靠更好的名牌學(xué)校，周邊學(xué)區(qū)都是一流的，而且商業(yè)成熟，生活配套齊全，臨近地鐵口。她說是復(fù)式她不喜歡。
? ? ? ? 我陸續(xù)找了幾套二手房，都被她一一否決。在帶她看市中心的新樓盤時(shí)，沒有深入了解，就半途撤回。
? ? ? ? 就在我做最后努力時(shí)，向她推薦她喜歡的一個(gè)小區(qū)房源，她沒有回信息。
? ? ? ? 這違背了她一貫的作風(fēng)，我知道可能形勢不妙，果然，當(dāng)我再次推薦房源時(shí)，她說她買了天御府的房子。
? ? ? ? 她說他老公喜歡。
? ? ? ? 恭喜你！
? ? ? ? 我只能做出一個(gè)高素質(zhì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做出的態(tài)度。
? ? ? ? 對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，只有在惹毛了客戶的情況下，才是徹底的失敗，只要保持與客戶友好的關(guān)系，風(fēng)馬牛輪流轉(zhuǎn)，說不定哪天他會(huì)介紹朋友來買房，這事多著去了。
? ? ? ? 一：跟客戶交流不深入，不能及時(shí)了解客戶的想法、動(dòng)態(tài)和真正的需求；
? ? ? ? 二：對隱身在客戶身后的對手麻痹大意，不能及時(shí)有效進(jìn)行預(yù)防和反擊，白白給對手多次機(jī)會(huì)，本來優(yōu)勢變成了劣勢；
? ? ? ? 三：對客戶身邊的人沒有處好關(guān)系。
? ? ? ? 四：努力的不夠，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。
? ? ? ? 回首這段的努力付出，無果而終，我總結(jié)出了自己的各種失誤，為以后簽單積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
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