閱讀時間：2020.01.19

閱讀內容：菲利普·科特勒《市場營銷：原理與實踐》第十六章? 人員銷售和銷售促進

1.引例分析 寶潔：不是銷售，而是客戶業(yè)務發(fā)展

（1）寶潔以顧客為中心的銷售團隊是讓他受到人們高度尊敬的原因之一。

（2）寶潔銷售工作的核心就在于，把銷售不稱之為銷售，而是稱呼為“客戶業(yè)務發(fā)展（customer business development,CBD）”.

（3）

寶潔的銷售理念在于，為了實現(xiàn)業(yè)務增長，必須首先幫助那些將寶潔品牌出售給最終消費者的零售商提升業(yè)績。

寶潔的銷售團隊的首要責任是幫助客戶公司提高銷售。寶潔致力于通過與最終將寶潔的產品出售給消費者的“戰(zhàn)略合作伙伴”合作，來謀求寶潔自身的發(fā)展。

寶潔致力于與其客戶建立一種雙贏的關系，來實現(xiàn)彼此的共同繁榮。

（4）寶潔會為復雜的大型客戶專門配備完成的CBD團隊，團隊內包括銷售人員、客戶業(yè)務發(fā)展部門經理、負責特定產品類別的若干業(yè)務經理、在零售環(huán)節(jié)出售寶潔消費品牌有關的各方面專家、市場營銷策略、產品開發(fā)、信息系統(tǒng)、物流、財務、人力等方面的專家。

（5）寶潔的客戶業(yè)務發(fā)展部與客戶合作，共同制定戰(zhàn)略，以期在零售網點創(chuàng)造顧客價值、提高滿意度和促進銷售。CBD團隊經常幫助寶潔合作伙伴管理貨架上陳列的產品類別。

（6）寶潔致力于通過開誠布公的交易行為建立長期的客戶關系。

（7）寶潔與客戶的合作是雙向的，寶潔為顧客提供服務，顧客則給予回報，達成合作共贏的局面。

（8）寶潔的特色銷售方法和理念：讓寶潔的客戶業(yè)務發(fā)展部門成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，專注于尋找互利共贏的商機，幫助客戶找到能夠改善其業(yè)務的機會，與客戶合作解決其遇到的問題，通過讓客戶成功，來實現(xiàn)寶潔的成功。

2.

最好的銷售人員應該是什么樣的？

最好的銷售人員，是受過良好教育和培訓的專業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r值并維持長期的顧客關系；他們聽取顧客意見，評估顧客需求，組織力量解決顧客問題，他們是那些為了相互的利益與顧客精誠合作的人。

（個人認為，這一定義下的銷售者，更接近于To B領域的銷售者、與大客戶進行合作的銷售者）

3.

蓋洛普管理咨詢公司：

最好的銷售人員應該具備的素質

（1）內在驅動

追求取勝、認可的滿足感；被更好的服務和建立關系的渴望所驅動；被強大使命感所激勵。

（2）嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

制定詳細的、有組織的計劃，并能夠按時完成

（3）達成交易的能力

注重培養(yǎng)完成工作所必需的的技巧和知識

（4）和顧客建立關系的能力

從顧客角度看問題，設身處地為顧客著想，希望為顧客創(chuàng)造價值

4.

數(shù)字和社交媒體時代，B2B銷售人員將何去何從？

問題：互聯(lián)網時代，B2B人員銷售真的會走向向往嗎？銷售是否真的在走向衰敗，并且終將消亡？

《銷售力》（Selling power）雜志組建了一個銷售專家小組，試圖探求B2B銷售行業(yè)的未來。

（1）科技將徹底改變銷售職業(yè)，人類交流模式的改變正在對企業(yè)的方方面面造成革命性的影響，當然也包括銷售。

（2）B2B人員銷售模式會在互聯(lián)網時代消亡嗎？當然不會。

科技網絡和社交媒體無法取代人際互動的買賣關系，技術無法取代銷售人員的許多作用。

互聯(lián)網可以接受訂單和傳播信息，但是它不能發(fā)掘客戶的需求，它不能建立關系，也不能甄別潛在客戶。

能夠定義公司的價值定位和獨特信息并將其傳達給市場的，必須得是人，這個人就是銷售代表。

（3）

客戶維護人員將會在技術的沖擊下消失。

（4）

在科技的進步之下，顧客不再依賴銷售人員來獲取基本信息和產品教育，顧客需要的是解決方案和新的洞察，因此，新時代的銷售人員需要“進入到探索和建立關系的階段，揭露痛點并且聚焦于潛在客戶的業(yè)務?！?/p>

（5）

科技也在提升銷售人員的能力，借助高科技的數(shù)字工具和應用程序，銷售人員進行客戶研究和建立社交網絡的工作將更加高效、順利。

結論：

B2B人員銷售模式并沒有瀕臨消亡，而是正在改變，互聯(lián)網時代將改變銷售人員采用的工具和技術。

B2B營銷永遠不能離開強大的銷售團隊，無論時代如何改變，能夠有效發(fā)掘客戶需要、解決顧客問題并且與顧客建立關系的銷售人員都是受歡迎和成功的，這些是銷售人員的核心能力和核心競爭力。