說服別人是一個系列的步驟
如果你需要說服對方，你需要讓對方：

? 接收到信息；
? 注意到你要傳遞的信息；
? 至少對你給予的信息有一些理解；
? 接受你的結(jié)論；
? 保持新的態(tài)度（即使你不再說服對方，對方也會和你站在一邊）；
? 用新的信念來指導(dǎo)自己的行為。

在這個過程中，如果一個步驟遇到了阻礙，就可能無法實(shí)現(xiàn)說服。像在第1步時，如果對方?jīng)]能注意到你想傳達(dá)的信息，那么接下來的對話可能就無法繼續(xù)。
受眾、你、和你傳達(dá)出的信息
都有可能影響到說服

1. 與受眾有關(guān)的因素：

人們更喜歡堅(jiān)持自己原本的立場

人們有“選擇性注意傾向”，會更傾向于會注意到支持自己原本觀點(diǎn)的信息。**比如，如果你的父母愛喝酒，他們會更多地注意到證明喝酒無害的信息，而忽略你告訴他們的種種喝酒不利于身體的證據(jù)。這是因?yàn)槿藗兿Ｍ苊饬私獾胶退麄冊拘拍畈灰恢碌男畔⒑螅瑫a(chǎn)生“認(rèn)知失調(diào)（cognitive dissonance）”：

你的父母原本覺得他們生活的方式很健康，而在聽到你告訴他們“喝酒并不健康”后，他們得做出選擇：要么得承認(rèn)自己的習(xí)慣不好（是自己錯了），要么否定你（是你錯了），不然這種原本的認(rèn)知和新信息不一致的感覺，會讓他們很不舒服。所以為了避免產(chǎn)生這種不適，人會下意識地忽略和自己認(rèn)知相反的信息。

另一個因素是受眾本身在這個議題上的經(jīng)驗(yàn)。如果受眾基于討論的事情本身有大量經(jīng)驗(yàn)，Ta就更不容易變化自己的立場（我們經(jīng)常會聽見“你說的很有道理，但是我生活中看到的不是這樣的，我想是你經(jīng)歷的還不多，比如……”）。這是因?yàn)椋绻鼙姼挥薪?jīng)驗(yàn)，在對新信息進(jìn)行思考時，會喚起自己大量的相關(guān)記憶與信息，而它們往往都是支持受眾原有立場的。

不過，如果你可以強(qiáng)調(diào)你消息的“新穎性”（“我說的是2016年的最新研究”），可以在一定程度上削弱經(jīng)驗(yàn)給受眾帶來的影響。人們對“新”的事物和信息有本能的好奇，因?yàn)椴徽撛谶^去還是現(xiàn)代，得不到新信息可能會讓你錯失機(jī)會、忽略危險，乃至產(chǎn)生致命的后果。因此，當(dāng)你指出你的信息比較新穎時，受眾更有可能會質(zhì)疑自己的經(jīng)驗(yàn)、仔細(xì)考慮你提供的信息。

2. 與說服者有關(guān)的因素：

你是否是個權(quán)威人士

人們普遍認(rèn)為如果你是專家，那么人們會更容易被說服。但現(xiàn)實(shí)情況更復(fù)雜，如果你是權(quán)威人士，那么在傳達(dá)信息的當(dāng)時，會讓人比較信服；而如果你不夠權(quán)威，則可能會發(fā)生“睡眠者效應(yīng)（sleeper effect）”：即便在一段時間（比如幾天、幾個月后）人們會變得認(rèn)可你的觀點(diǎn)，進(jìn)行說服的當(dāng)下，受眾也不會接受你的觀點(diǎn)。

而他們能在一段時間后接受，是因?yàn)椋?strong>人們遺忘信息來源的速度，要比遺忘信息內(nèi)容來得更快。一段時間過去后，他們只會記得“我曾經(jīng)聽說過……”，而忘記“說這話的人對這件事也未必了解”。此時人們更能夠平靜地思考自己是否接受這段信息的內(nèi)容。

3. 與傳遞信息有關(guān)的因素：

“它和我有關(guān)嗎？其他人也同意嗎？”

人們會更愿意花時間精力去思考和自己有關(guān)的信息，也更有可能做到試圖理解。因?yàn)門a在這個議題/事上所采取的立場和行為，可能會對自己切身利益造成影響。因此，如果你在傳遞信息的過程中，越是讓受眾意識到你在談?wù)摰氖虑楹蚑a有關(guān)，你越有可能讓受眾接受。比如，當(dāng)你勸人買醫(yī)療保險時，如果你能指出對方以后罹患疾病的可能性，對方會更仔細(xì)地考慮，萬一要是有天自己發(fā)病，是不是確實(shí)需要醫(yī)保。

另一方面，人們在接受說服的過程中，除了對方的說服之外，是否看到其他證實(shí)或證否的證據(jù)，會對他們是否接受說服有很大影響——特別是對于那些主觀的、沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的論述來說。比如，當(dāng)你在選擇畢業(yè)后是要工作、還是要繼續(xù)深造時，有些人勸你選工作、有些人勸你去留學(xué)，但在做出選擇之前，你不會真正知道哪一種選擇對你而言會更好。但如果這時有個除了說服者以外的人也說：“我也覺得選留學(xué)會更好?！蹦惚徽f服的概率會增大。

幾個讓你更能說服他人的小技巧

1. 站在受眾的右耳邊進(jìn)行說服
Marzoli 和 Tommasi (2009)做過一個實(shí)驗(yàn)，讓一名女性去舞廳中隨機(jī)向176人（有男有女）討要香煙。他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)該名女士站在人的右邊提出請求時，她說服別人借煙的成功率是她站在左邊提出請求時的2倍。
這項(xiàng)研究也證實(shí)了先前的發(fā)現(xiàn)：當(dāng)語言信息從右耳傳入時，人們更能注意到這則信息，并對信息進(jìn)行分析。這可能是因?yàn)?，人們更多使用左腦處理語言信息，而左腦支配的是人的右耳，所以人們會對右耳傳來的語言信息更加敏感。

2. 告訴對方“你有選擇接受或者不接受的自由”（套路好深……）
研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你需要對方為你做一件事時（比如讓對方捐錢、幫你干活），如果你在提出請求之后，再加上一句“但是你可以選擇做或者不做”，會有多出1倍的人答應(yīng)你的請求。
這是因?yàn)椋藗儾幌矚g被剝奪選擇權(quán)。如果你對他們提出請求，他們會覺得你只給他們留下一個選項(xiàng)——幫你做事。而為了對抗這種被強(qiáng)迫的感覺，他們會變得更加“心胸狹窄（close-minded）”；相反，如果你主動指出對方有更多的選擇，會減少對方被你要求而產(chǎn)生的不悅，也會更平和地考慮你的提議(Carpenter, 2013)。

3. 在談?wù)撘患Ψ讲幌矚g的議題時，加快語速
研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你在說服他人去認(rèn)可一個他們本身不喜歡的觀點(diǎn)時（比如，讓一部分父母接受“女孩子不早點(diǎn)結(jié)婚也不錯”)，適當(dāng)加快你的語速會讓對方更容易接受你的觀點(diǎn)。這可能是因?yàn)?，較快的語速會逼迫對方迅速做出判斷，而沒有時間去思考應(yīng)該如何反駁你(Smith & Shaffer, 1991)。

4. 對談?wù)撘患Ψ胶苁煜さ氖虑闀r，要動之以情
當(dāng)受眾對你談?wù)摰淖h題比較熟悉時，你要更多地在說服過程中加入情緒性的表達(dá)，讓對方從情感層面理解和支持你。因此，如果你不愿意下班后開車接伴侶回家，適當(dāng)?shù)淖龇?strong>并不是理性地幫伴侶分析：“坐地鐵回家會更快”、“繞遠(yuǎn)路實(shí)在浪費(fèi)時間”；而是疲憊地表示，你今天真的太累了，希望早點(diǎn)回家休息。
相反，當(dāng)你知道受眾對你傳遞的信息并不熟悉時（比如，你給上級介紹一種新的概念），要多從理性分析的角度去說服對方，因?yàn)槟阈枰獛椭鷮Ψ礁玫乩斫夂头治瞿闾峁┑男畔ⅲ╖imbardo & Leippe, 1991）。

5. 提供一個反方觀點(diǎn)，并駁倒它
許多人在說服的過程中，傾向于只舉支持自己觀點(diǎn)的例子，因?yàn)樗麄兒ε氯绻劦搅朔捶降挠^點(diǎn)，會讓受眾更加注意到自己說法里的漏洞。但是，在論證自己的信息的正確性時，如果你能舉一個反對自己的例子，然后駁倒它，會更容易說服你的受眾。因?yàn)楫?dāng)你舉出反例時，人們往往懶的自己再去想出更多反例；同時，當(dāng)你證明反方的觀點(diǎn)站不住腳時，你也自然提升了自己觀點(diǎn)的可信度(O’Keefe, 1999)。

6. 說對方的話
你需要了解你的受眾，了解他們熟悉的領(lǐng)域、他們的說話習(xí)慣等等。當(dāng)你試圖說服Ta時，你需要多使用對方經(jīng)常使用的語言、舉對方熟悉的例子，這樣能讓你更容易說服受眾。因?yàn)橐环矫?，使用對方常用的語言可以拉近你們的關(guān)系、增加受眾對你的好感，而人們會更容易被自己喜歡的人說服。
另一方面，在解釋你的想法時，如果能使用對方熟悉的領(lǐng)域里的信息，能更好地幫助對方理解你想傳達(dá)的意思。舉個例子，如果你用計(jì)算機(jī)術(shù)語，來向法律人士解釋一個問題，法律人士很有可能無法理解你使用該術(shù)語的意圖，并且很難與你產(chǎn)生共鳴（Zimbardo & Leippe, 1991）。

每日一思

怎樣做一個不會被輕易說服的人？

如果你能識別出他人在對你使用說服技巧，會有利于你思考對策，心理學(xué)家Jeremy Dean博士也列舉了一些可以用于抵制說服的技巧（Dean, 2013）：

1. 思考對方的動機(jī)
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方迫切地希望說服你時，你可以多思考一下：在你被對方說服之后，對方會獲得哪些和Ta自己相關(guān)的好處。當(dāng)我們能認(rèn)識到對方有利可圖時，我們會更加警惕，對說服的抵制也會增強(qiáng)。

2. 強(qiáng)調(diào)自己的反對
如果你越是強(qiáng)調(diào)自己的立場，你就會更加堅(jiān)定自己的立場。這是因?yàn)?，如果一個人在某個立場上堅(jiān)持得越久，Ta為了改變立場而付出的代價就會越大，因此人們往往傾向于和從前保持一致。所以，**當(dāng)你感到對方在試圖說服你時，你要堅(jiān)定地說“不”，并不斷地重復(fù)自己的立場。
**
同時，你也可以為自己尋找同盟，來幫助你更好地堅(jiān)持自己的立場。比如，你可以在腦海中設(shè)想會有哪些人贊同你的選擇等等。

3. 在對方說話時不斷提出質(zhì)疑
在對方陳述證據(jù)時，你可以不斷對Ta的話語提出質(zhì)疑，像是質(zhì)疑信息來源、提出生活中的反例、或是單純地表示你不喜歡Ta說的話。這樣能擾亂對方思考和談話的節(jié)奏，同時也給你自己留出更多時間，讓你得以思考如何能更好地反駁對方。