分享一個(gè)近期正在推進(jìn)中的業(yè)務(wù)。我的工作主要是幫助大中型企業(yè)以發(fā)行債券的形式進(jìn)行融資，工作的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何說服客戶指定承銷資質(zhì)。

001精準(zhǔn)定位

在獲悉區(qū)域內(nèi)即將新成立一家中型企業(yè)，且將在未來成為其營業(yè)范圍內(nèi)的區(qū)域壟斷企業(yè)后，前往客戶處進(jìn)行營銷。相較于其他銀行從傳統(tǒng)表內(nèi)授信業(yè)務(wù)切入的固定思路，經(jīng)過仔細(xì)地分析判斷出未來客戶在債券業(yè)務(wù)上的巨大潛力，在針對(duì)企業(yè)高層進(jìn)行營銷的過程中主動(dòng)提出免費(fèi)為企業(yè)做綜合融資輔導(dǎo)，一舉抓住企業(yè)高層的需求痛點(diǎn)，得以在未開展任何前期業(yè)務(wù)合作的情況下進(jìn)行多輪后續(xù)會(huì)談。

002策略引導(dǎo)

鑒于客戶前期對(duì)于債券品種不甚了解，且易于屈從于慣性思維放棄債券選擇傳統(tǒng)貸款融資模式的不利情況下，通過座談過程中與企業(yè)高層針對(duì)現(xiàn)有融資進(jìn)度及結(jié)構(gòu)的反復(fù)詢問，不僅獲知了目前企業(yè)融資的主要合作對(duì)象，也引導(dǎo)企業(yè)高層自然而然地對(duì)當(dāng)前融資情況抒發(fā)了不滿和擔(dān)憂。針對(duì)了解到的情況，迅速修改產(chǎn)品營銷方案，有針對(duì)性地將債券產(chǎn)品優(yōu)勢與企業(yè)遇到的融資困境進(jìn)行對(duì)比，使企業(yè)高層不僅對(duì)產(chǎn)品感興趣更主動(dòng)要求推進(jìn)合作。

003事實(shí)驗(yàn)證

在實(shí)質(zhì)性合作推進(jìn)過程中，對(duì)于該企業(yè)的資質(zhì)、業(yè)務(wù)模式及未來發(fā)展方向等各種關(guān)鍵問題，不僅聘請了各類經(jīng)認(rèn)證的專業(yè)中介進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，更前往地方政府、工商注冊、人民銀行征信系統(tǒng)及全國聯(lián)網(wǎng)的法院被執(zhí)行人查詢系統(tǒng)等權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行信息的確認(rèn)，同時(shí)也側(cè)面從同行業(yè)其他企業(yè)處進(jìn)行求證，最終證實(shí)該企業(yè)確實(shí)在未來具有極大的合作潛力。

截止目前，因?yàn)榍捌诰珳?zhǔn)的業(yè)務(wù)定位以及持續(xù)性的引導(dǎo)營銷，與客戶達(dá)成了深度合作關(guān)系，在尚未落地業(yè)務(wù)的前期已經(jīng)從首次拜訪時(shí)的陌生營銷變?yōu)橹饕献縻y行，且在企業(yè)高層中獲得高度認(rèn)可和主動(dòng)配合。

總結(jié)下來，這個(gè)業(yè)務(wù)案例算是在運(yùn)作過程中其實(shí)并沒有清晰的意識(shí)，只是遵從職場本能往前推動(dòng)。通過今天的晨讀分享加上對(duì)前期個(gè)人成功案例的再次提煉，相信未來可以成為自己一個(gè)可復(fù)制的職場技能(≧?≦)