對于所有業(yè)務(wù)員來說，最難忘的一定是人生的第一單了。我到現(xiàn)在都忘不了我的第一個(gè)客戶，甚至我們現(xiàn)在也成了生活上的好朋友，偶爾也會(huì)保持聯(lián)絡(luò)。我的第一單給大家分享一下
我的第一個(gè)客戶
這個(gè)客戶真的是運(yùn)氣占了百分之七八十，當(dāng)然這個(gè)運(yùn)氣也來自于我的勤奮。我花了整整一個(gè)月時(shí)間把這個(gè)地方的每家公司全部都去拜訪一遍。從這個(gè)里面找到了這個(gè)潛在的客戶。
約見客戶
我是通過電話和他溝通過兩次，前后差不多半個(gè)月吧！然后我們就約好了當(dāng)面談一次。
我以為他是在麗水的，后來他跟我說你要來上海找我，那個(gè)時(shí)候我是猶豫的，畢竟剛剛開始做，還沒簽單，也沒有提成。從麗水到上海那個(gè)時(shí)候沒有像現(xiàn)在這么方便，只能去坐汽車或者坐很慢的火車，我記得差不多是80多塊錢，在當(dāng)時(shí)對于我來說這筆費(fèi)用是很高的。如果它只是一次普通的拜訪，那我就等于是要花好幾百塊錢，還不一定能夠簽單。我當(dāng)時(shí)去的時(shí)候給自己定了一個(gè)非常強(qiáng)的目標(biāo)，就是我這次來不是和他簡單做個(gè)溝通，我一定要把他拿下。
約見前精心準(zhǔn)備
去之前我也做了很多準(zhǔn)備，我當(dāng)時(shí)對他做了研究和分析，包括他的行業(yè)，包括客戶的背景，包括這個(gè)公司所有的背景和情況。而且出發(fā)之前我還和他下面專門負(fù)責(zé)這個(gè)業(yè)務(wù)的總監(jiān)通了將近一個(gè)晚上的電話，他也給我分享了他們公司的一些事情，包括老板的性格什么的。這個(gè)過程做完以后，我就直接買了票過去了，到了他的公司。
老板拒絕溝通
整個(gè)過程非常的尷尬，因?yàn)槭切氯耍鋵?shí)對整個(gè)公司的產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力什么的都不是特別清楚，特別是面對一個(gè)很強(qiáng)勢的老板，根本無法招架。我一張嘴他問我說你能不能講一下你們公司，這個(gè)產(chǎn)品的核心是什么，其實(shí)我說不出來。他說，你是新人，對不起，我要換一個(gè)。當(dāng)時(shí)我就有點(diǎn)懵了。后來熟了之后我就問他為什么你還給我機(jī)會(huì)。他說是我的真誠打動(dòng)了他，特別是他覺得我從麗水那么遠(yuǎn)的地方過來，他也不希望我白跑一趟，給我一個(gè)機(jī)會(huì)來談一談。
強(qiáng)勢逼單
整個(gè)的銷售是從上午9點(diǎn)一直持續(xù)到了晚上的9點(diǎn)，整整12個(gè)小時(shí)我一直待在他的辦公室沒有走。其實(shí)中間他曾經(jīng)給我拋了無數(shù)的信息，就是你可以回去了，我們今天就先聊到這為止。我堅(jiān)持沒走，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)很清楚，就是我不能浪費(fèi)這個(gè)車票，否則我就對不起我這趟。最后他們公司所有人都走了，就剩下我們兩個(gè)人了，他就說你今天是什么意思？我說我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們的產(chǎn)品一定能幫助你的業(yè)務(wù)。其實(shí)也沒有別的可講，就是反復(fù)跟他講我們很有信心。
終于拿下第一單
最終就簽了第一單，簽完單之后，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司教給我們馬上就要收款，我說：不行，今天晚上你必須給我錢。最后把他逼瘋了，他就把他那個(gè)財(cái)務(wù)打電話叫回來，給我開了支票，拿著支票那一刻其實(shí)我是哭了的。當(dāng)時(shí)他就問了一句話，他說這是不是你的第一單，我說是的，他說那你一定要把我服務(wù)好，最后我還和他合張影。我回來之后就把這張照片裱起來，掛在我自己的房間里面。
帶新人
所以說每個(gè)業(yè)務(wù)員其實(shí)都有第1單的經(jīng)歷，這個(gè)對我們工作來講是非常有意義的，我就重點(diǎn)給大家分享一下我個(gè)人在團(tuán)隊(duì)怎么去幫助新人出單和破單。
當(dāng)時(shí)我是帶了九個(gè)人，很不幸，九個(gè)人都是新人，那對我來講意味著整個(gè)業(yè)績?nèi)渴且氯巳タ浮６疫€有一個(gè)考核期，每個(gè)人只有三個(gè)月的時(shí)間。當(dāng)時(shí)我壓力特別大，就被迫無奈想了各種辦法，所以我說人都是逼出來的，當(dāng)時(shí)就是想一個(gè)辦法，叫三，步一 ，殺。其實(shí)簡單來說，它是一個(gè)叫勤奮加概率的邏輯。我們發(fā)現(xiàn)讓一個(gè)完全沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人順利出單，其實(shí)你唯一能夠去做的就是靠勤奮，再加一點(diǎn)概率。
第一個(gè)月就要出單
勤奮就是我們必須要去大量地拜訪客戶，這個(gè)量就是基礎(chǔ)。我當(dāng)時(shí)就給我的團(tuán)隊(duì)所有新人定了一個(gè)比公司高幾十倍的指標(biāo)，定得比較高。我希望他們在第一個(gè)月就要出單，因?yàn)閷λ麄儊碇v，至少活下來了，不會(huì)有那么大的壓力。因?yàn)檫@些人都是外地人，在這邊就跟投資創(chuàng)業(yè)道理是一樣的，如果說兩個(gè)月他沒出單，我就擔(dān)心我的團(tuán)隊(duì)可能就垮掉了。
巧用三步，連連開單
那個(gè)時(shí)候交通工具也比較落后，大家也沒有錢，基本上就是靠公交車加走路，這個(gè)過程是非常艱難的。
我當(dāng)時(shí)要求他們每一天到訪30家，第一周完了以后，
到了第二周，就從過去那一周里面一定要挑出可以去有效跟進(jìn)的30家出來，挑完以后我都會(huì)去陪訪，每個(gè)客戶我都會(huì)談一遍，完了以后我們再來分析。再從二次拜訪里面挑出20%的比例，
第三周我們就要去close，然后第四周作為一個(gè)機(jī)動(dòng)。
其實(shí)整個(gè)的步驟就是把這三，步一，殺鋪到了一個(gè)月的時(shí)間軸里面去，分成了四個(gè)小的波段。很幸運(yùn)的是我當(dāng)時(shí)帶的所有新人，在第一個(gè)月都出單了，最少的是一單，最多的是三單。當(dāng)時(shí)也是創(chuàng)了新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)出單的記錄。對我來講，第一次帶團(tuán)隊(duì)，也是個(gè)鼓勵(lì)。
做銷售需要積累
我們說做任何事情，策略和戰(zhàn)術(shù)非常重要，我認(rèn)為是一個(gè)機(jī)關(guān)槍和狙擊槍的這么一個(gè)邏輯。比如說當(dāng)我們作為新人，對整個(gè)產(chǎn)品、市場、客戶的情況都不了解，而且時(shí)間又比較短的情況下，這個(gè)時(shí)候我覺得應(yīng)該是要大量開發(fā)客戶，因?yàn)樽鳛樾氯藖碇v，你本身就沒有客戶資源，哪怕這個(gè)月你簽了一個(gè)，那么你下個(gè)月呢？而銷售又是一個(gè)靠積累，它是一個(gè)節(jié)奏和步驟。
今天的努力，積累，不一定今天就能看見結(jié)果，是為了明天甚至更長遠(yuǎn)的一種安排
第二點(diǎn)，我覺得拜訪量永遠(yuǎn)是銷售的一個(gè)基本功，特別是你剛到一個(gè)市場，你剛接受一個(gè)產(chǎn)品，你什么都不了解，什么都不熟的時(shí)候，我覺得這個(gè)是最明智的。
在銷售行業(yè)里面待久了，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，用科學(xué)或者說用常識是無法去解讀的。比如說有這么一句話，叫成功總在拐角處。我做新人的時(shí)候，我的上級也經(jīng)常給我講這樣一段話：千萬不要放過每個(gè)客戶，特別是當(dāng)你今天要去拜訪的時(shí)候，你只差一家了，你一定不要放過這一家，不管說這家能不能簽?zāi)愣疾灰胚^。
不要輕易放過任何一個(gè)潛在的客戶
其實(shí)說實(shí)話，你作為新人的時(shí)候，你聽到這句話其實(shí)也就聽聽罷了，因?yàn)槟悴幌嘈?，這簡直是奇跡。難道我前面九家都不成功，都沒有簽，然后就這一家就會(huì)簽。其實(shí)它也發(fā)生在我的身上。
我自己有一個(gè)客戶，每次坐車都會(huì)經(jīng)過，但是這個(gè)客戶的位置比較特別，就是我如果中途下車，就意味著我拜訪完他以后我其實(shí)沒有車了，我要走著再去拜訪別的客戶，這個(gè)對我來講成本太大。所以我總會(huì)說：唉呀這個(gè)客戶，反正他們也去過，他們說這個(gè)客戶也沒有意向，所以每次我都會(huì)把他放過。
突然有一天來了一個(gè)新人，他很快就出單了。讓他分享他簽了哪一單。當(dāng)他說出這個(gè)客戶的名字的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我臉都蒙了，因?yàn)樗腥硕贾肋@個(gè)客戶當(dāng)時(shí)是我在跟。后面我和他聊，我說你是怎么簽的，他說我什么都沒做，我去了以后老板說：你們公司有很多業(yè)務(wù)員來過，我都沒跟他合作，那時(shí)候我還沒想清楚，今天我想明白了，你就直接把合同帶過來我給你簽吧。
我們把這種稱為運(yùn)氣，說實(shí)話，這種運(yùn)氣也是建立在勤奮之上的，尤其是作為新人，我們不應(yīng)該去挑肥揀瘦，我們不能放過每一個(gè)能夠讓我們成功的機(jī)會(huì)。
