我們做營銷的工作，往往都是希望對(duì)方接受我們的觀點(diǎn)和建議最后達(dá)成與我們合作或成交的目的。因此，在溝通之前就開始預(yù)設(shè)客戶的立場，希望客戶能接受我們，在于客戶談判溝通前通常就開始演練話術(shù)和場景。這種做法，十年前我在負(fù)責(zé)銷售工作的時(shí)間就經(jīng)常的被運(yùn)用，也被我用來訓(xùn)練我的團(tuán)隊(duì)要這樣子去做銷售前的準(zhǔn)備。美其名是知己知彼百戰(zhàn)不殆。而在當(dāng)時(shí)，也的確是獲得一定的銷售業(yè)績。
然而，近這兩年來我發(fā)現(xiàn)原來被我引以為榮的銷售方法已經(jīng)不再呈現(xiàn)好的業(yè)績了。企業(yè)就這樣的原地踏步?jīng)]有再發(fā)展。是什么的原因呢，我開始下定決心去找答案和方法，在學(xué)習(xí)中去與時(shí)俱進(jìn)，于是中山大學(xué)的營銷課程，暨南大學(xué)的MBA，以及TED商學(xué)院線上的營銷課程，我都報(bào)名了。學(xué)習(xí)改變思維邏輯方式，學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)。我想，通過學(xué)習(xí)來解決銷售停滯不前的局面。在學(xué)習(xí)中，TED商學(xué)院的營銷思維邏輯方式最接地氣，也讓我受益最深。
商學(xué)院提倡的營銷模式就是不預(yù)設(shè)客戶的立場和與客戶的有的放矢。教授的理論是，當(dāng)今信息化的時(shí)代每個(gè)人接受到的事情基本是同時(shí)化，透明化的市場一旦采取預(yù)設(shè)立場的溝通藝術(shù)，在你與客戶溝通時(shí)就會(huì)從潛意識(shí)里表現(xiàn)出來你對(duì)客戶的某種程度上的討好，因?yàn)槟阆肱c他成交。然而，在談判中這種表現(xiàn)反而會(huì)讓客戶覺得你另外目的，客戶會(huì)潛意識(shí)的提高警惕性，最后通常是導(dǎo)致成交失敗。你一心做好的事前準(zhǔn)備全都付之東流，而客戶也少了一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。教授傳授的方法是，我們應(yīng)當(dāng)事實(shí)求是的將商品的功能特點(diǎn)如實(shí)的讓客戶知道，并加以告知這個(gè)商品或許能給他帶來的效益，教授強(qiáng)調(diào)，在任何的談判和溝通中，只要你把握一個(gè)中立的立場來展開對(duì)話，往往更能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感，一旦彼此之間產(chǎn)生了信任那么達(dá)成合作和成交的機(jī)會(huì)往往也就提高了。
在把不預(yù)設(shè)立場這一個(gè)心態(tài)調(diào)整好了之后，教授強(qiáng)調(diào)的就是談判溝通中不可缺少的一步，就是有的放矢。教授傳授，只有我們把客戶放在心上，知道客戶跟我們談判溝通的目的是什么，我們的商品到底能給客戶帶來什么改變，從客戶的角度來想，我們是否能提供客戶所需要的商品和服務(wù)。當(dāng)客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，我們的商品又能給客戶帶來他所需要的效果和服務(wù)，試問，這樣的談判溝通會(huì)是失敗的嗎？沒錯(cuò)，答案一定合作成功的。
最后，教授總結(jié)這就是營銷的新思維，不預(yù)設(shè)立場讓營銷從業(yè)者懷有一顆簡單的心，有的放矢讓營銷從業(yè)者懂得從客戶的角度來與客戶談判。無往而不勝，我已經(jīng)收獲到了業(yè)績?cè)鲩L的喜悅。
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祝福有緣的朋友們?cè)跔I銷工作上都能無往而不勝。
