在所有總統(tǒng)里面，受關(guān)注度最高的人必須是特朗普。

這次沒(méi)想到在管理的課里講到談判，在談判的章節(jié)里又碰到他。

拋開(kāi)政治不談，雖然美國(guó)很多點(diǎn)也不贊同，但客觀來(lái)說(shuō)他是一個(gè)不按常理出牌，超有商業(yè)頭腦的人。

《特朗普談判術(shù)》這本書，出版于2005年，那時(shí)特朗普還沒(méi)有當(dāng)總統(tǒng)。這本書的作者名叫羅斯，原來(lái)是知名房地產(chǎn)律師，十年間曾經(jīng)代理過(guò)702筆房地產(chǎn)交易，平均每周至少有一筆物業(yè)交易的談判，是老資格的談判家。

可惜，原版找不到了 ：（…

好吧，小小說(shuō)一下讓人印象深刻的部分：

1）不誠(chéng)實(shí)的商業(yè)談判

在《特朗普談判術(shù)》中，有這樣一個(gè)問(wèn)題：談判中可以不誠(chéng)實(shí)，甚至撒謊嗎？

作者很明確地說(shuō)，可以，怎么做都可以。

公開(kāi)這么說(shuō)的作者真的很少，實(shí)際上現(xiàn)實(shí)也是這么一回事。談判就是追求利益最大化，所以不要把道德混在一起。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵不厭詐。

關(guān)鍵是對(duì)于這個(gè)“不誠(chéng)實(shí)”的解讀。

如果是故意扭曲事實(shí)，在談判中提供虛假信息，騙著對(duì)方同意，這不是談判，這是欺騙。

我對(duì)“不誠(chéng)實(shí)”的理解是：

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，絕不在談判之前向?qū)Ψ酵嘎度魏侮P(guān)于自己真實(shí)意圖的信息。

為了在談判中占有優(yōu)勢(shì)，釋放煙霧，迷惑對(duì)手，給對(duì)手施加壓力等手段是OK的。

而特朗普的高明之處在于，贏得談判的同時(shí)還獲得了合作方的信任和好感，有一種他把別人賣了，別人還在為他數(shù)錢的感覺(jué)。

2）節(jié)省心力原則 - 我來(lái)幫你，沒(méi)有白幫的忙

雖然談判的鐵律，是不要把談判徹底搞僵。但放松開(kāi)心的談判也不見(jiàn)得會(huì)有好的結(jié)果。

研究人員發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人雖然都想贏得談判，但是他們卻往往只愿意在談判中花上比較少的心力，這個(gè)也被稱為“節(jié)省心力原則”。

所以，如果對(duì)手在和你聊得十分投機(jī)時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生出錯(cuò)誤的安全感，只關(guān)心他們的核心需要，而不會(huì)在細(xì)節(jié)上投入很大精力。

所以，特朗普的談判團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助對(duì)方簡(jiǎn)化一些事情，看上去是節(jié)省對(duì)手的時(shí)間，幫對(duì)手的忙，讓對(duì)手盡快進(jìn)入到他所關(guān)注的談判核心問(wèn)題。但實(shí)際上，這種簡(jiǎn)化的過(guò)程，是特朗普為了快速成交而采用的手段。

3）讓人服氣的變通法

談判不是非黑即白的選擇，不是要么談得成，要么談不成。你一定要認(rèn)識(shí)到，中間有很多選項(xiàng)，很多的變通。

這個(gè)變通，不是了解籌碼和底線（Give and take)，更不是作出妥協(xié)。

在談判中，Must是“必須要拿回來(lái)的東西”，而Want就是可有可無(wú)的“想要的東西”。明確了Must，你就可以去有創(chuàng)造力地變更方案。

重點(diǎn)詞是“有創(chuàng)造力”，比如：一個(gè)房子我買不了，把買這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)變一下。

怎么轉(zhuǎn)變？

轉(zhuǎn)變成租100年，這跟買有什么區(qū)別。

這本書里還有很多例子，講特朗普的談判。其背后展現(xiàn)了他驚艷的創(chuàng)造力。

希望有機(jī)會(huì)能看到原版，知己知彼。

堅(jiān)定不移的看好中國(guó)。

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