營(yíng)銷的系統(tǒng)思維，就是抓住各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，針對(duì)中小型的實(shí)體店，無(wú)非是三個(gè)：引流、轉(zhuǎn)化、渠道。
今天介紹轉(zhuǎn)化的系統(tǒng)思維，還是以駕校為例。
二、營(yíng)銷系統(tǒng)：轉(zhuǎn)化
什么叫轉(zhuǎn)化？說(shuō)白了就是讓看到了你宣傳的人來(lái)消費(fèi)買單，案例這里就是來(lái)駕校交錢報(bào)名。
當(dāng)然不可能是每個(gè)看了廣告或資料的人都會(huì)來(lái)交錢，所以轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)要做的就是想辦法盡可能提高交錢的人的比例。
這里要重要提示一點(diǎn)：一定要做好測(cè)試！多渠道的去測(cè)試！找到人流量最大的那個(gè)渠道，然后用不同的策略去測(cè)試轉(zhuǎn)化率！轉(zhuǎn)化率非常低的時(shí)候，千萬(wàn)不要砸錢做大規(guī)模的推廣，理順轉(zhuǎn)化的流程是營(yíng)銷非常重要的環(huán)節(jié)。
首先要做的就是找出轉(zhuǎn)化率低的原因。絕大多數(shù)的店鋪，三個(gè)最主要的原因：不了解、不信任、不劃算。
客戶不了解，那很有可能是產(chǎn)品的作用和效果沒有足夠的說(shuō)服力，或者是你的產(chǎn)品是比較新的類型，解決不了解的問題就需要做客戶的教育工作。明確而簡(jiǎn)短的告訴顧客，你的產(chǎn)品是什么，對(duì)他有什么作用，解決什么問題。
以案例駕校來(lái)說(shuō)，提供的服務(wù)是為新手培訓(xùn)駕駛技術(shù)，是以考取駕照為目的。這個(gè)服務(wù)內(nèi)容大家都了解。駕校的轉(zhuǎn)化率，主要問題就是不信任和不劃算。
不信任的原因，包括不信任教練，怕教學(xué)水平不過(guò)關(guān)，不能快速拿到駕照；不信任駕校，怕二次收費(fèi)等等。
每個(gè)行業(yè)我們都需要需考慮，客戶對(duì)我們有什么不信任的因素。這樣的不信任感，是任何一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)有的，我們要做的是降低，最好是消除掉這種不信任感。
1、從學(xué)員的角度宣傳駕校和教練
比如說(shuō)，宣傳的文案，可以說(shuō)年培訓(xùn)學(xué)員數(shù)量和考試合格率均居本地區(qū)最高；我們的目標(biāo)是“讓每位學(xué)員都滿意、快速的拿到駕照”；我們率先在行業(yè)內(nèi)提出了杜絕行業(yè)不正之風(fēng)、維護(hù)學(xué)員利益的“三項(xiàng)承諾”等等。
還可以宣傳：駕校的車數(shù)量多、車況好，10人一車跟車學(xué)等等。
我們教練從業(yè)十年，累計(jì)學(xué)員上千名，獨(dú)創(chuàng)“三點(diǎn)一線”教學(xué)法，學(xué)員一次性通過(guò)率93%，被駕校行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)會(huì)評(píng)為十佳教練等等。
所有的文案和宣傳詞，最好有數(shù)據(jù)、有權(quán)威、有證明、有新聞。這些上報(bào)紙的新聞、獲獎(jiǎng)證書，都要曬一曬，讓大家看得到。
大家了解到的信息越多，對(duì)駕校的信任感就會(huì)越強(qiáng)。只要學(xué)員信任你的程度超過(guò)其他駕校，這就足夠了。
2、錄制視頻
俗話說(shuō)：耳聽為虛，眼見為實(shí)。上面的宣傳是駕校自己說(shuō)的，說(shuō)的難聽點(diǎn)叫自吹自夸。如果大家能看到你的服務(wù)，信任指數(shù)就會(huì)飆升！
駕校這個(gè)服務(wù)，光圖片是很難說(shuō)服大家的，如果大家能看到你的教學(xué)過(guò)程，看到教練和學(xué)員的互動(dòng)，甚至考試時(shí)候的場(chǎng)景，就能快速而直觀的了解你。
錄制一些教學(xué)和互動(dòng)視頻，可以上傳到視頻網(wǎng)站，讓大家通過(guò)微信傳播，可以看到教學(xué)視頻。
任何行業(yè)都要盡可能的錄視頻，現(xiàn)在手機(jī)的像素都是1200萬(wàn)以上，相當(dāng)?shù)那逦头奖??？蛻粲心男┮蓱]，有哪些不了解的地方，多拍視頻展示出來(lái)，不需要多專業(yè)，只要真實(shí)、可信、有趣，就夠了。發(fā)給那些想了解的或是未成交的客戶，讓視頻在微信上飛！讓大家全方位的了解你！
3、學(xué)員見證
要像淘寶一樣，鼓勵(lì)賣家好評(píng)。我們要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)拿證學(xué)員發(fā)布“學(xué)員秀”，發(fā)布對(duì)駕校的好評(píng)。
見證的表現(xiàn)形式多種多樣，文字、圖片、小視頻、微信感謝、網(wǎng)站好評(píng)截圖等等，全部收集起來(lái)，放到你駕校宣傳的各種材料和渠道里。
如果你有能力，在駕校做一面好評(píng)墻，把學(xué)員的照片和好評(píng)制作成一整面墻，越多越好?；蚴前褜W(xué)員的拿證視頻做成一個(gè)視頻合集，用大量的客戶見證來(lái)證明你的實(shí)力和教學(xué)質(zhì)量。
當(dāng)然有一部分人，是不太主動(dòng)的發(fā)好評(píng)，還是學(xué)淘寶啊。用紅包或是物質(zhì)激勵(lì)一下。
發(fā)朋友圈可以領(lǐng)一瓶水，吃一頓駕校的午餐，或是發(fā)個(gè)小小的紅包，只要發(fā)朋友圈好評(píng)就可以領(lǐng)這些禮物。有好處的事情，自然就有很多人愿意去做。
把這三個(gè)層面的工作做好，做到極致，信任的問題基本就能解決。那我們說(shuō)說(shuō)客戶感覺不劃算怎么解決。
1、返現(xiàn)激勵(lì)
要鼓勵(lì)大家都來(lái)交錢報(bào)名，一定要全方位的去刺激。返還現(xiàn)金就是很有效的一招。
可以設(shè)置一些現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：四門考試全部一次性通過(guò)的學(xué)員，可以返現(xiàn)500元?？颇恳?、科目四全滿分，返現(xiàn)500元。
還有一個(gè)玩法，我當(dāng)年考駕校的時(shí)候，有一個(gè)學(xué)員早就經(jīng)常偷偷開車，就是為了拿個(gè)證而已。他考完科目二，第二天就去考科目三。居然從報(bào)名只用了10天就考過(guò)了科目四。完全可以設(shè)置一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：同一批學(xué)員中，最快到駕照的人，返現(xiàn)1000元。
這樣無(wú)形中刺激了大家學(xué)習(xí)的積極性，都希望快速拿證。
我們做任何生意，只要你的利潤(rùn)率不錯(cuò)，好好考慮用錢來(lái)刺激大家消費(fèi)，是一個(gè)辯證又實(shí)用的方法。
2、超值的贈(zèng)品
贈(zèng)送一大堆駕駛相關(guān)的超值贈(zèng)品。比如新款太陽(yáng)鏡、防曬服、雨傘、贈(zèng)送午餐。這些東西一定要是與你駕校的業(yè)務(wù)相關(guān)，或是在提供服務(wù)的時(shí)候?qū)W員能用得上的贈(zèng)品。這樣的東西，既貼心、又實(shí)用、還劃算！
把這些產(chǎn)品包裝一下價(jià)值，比如說(shuō)總價(jià)599元、888元等，就看你怎么選擇這些產(chǎn)品的品牌和價(jià)位了。采購(gòu)呢，直接去阿里巴巴估計(jì)也就花個(gè)三分之一的價(jià)格就能批發(fā)到。
另外很多學(xué)員拿到駕駛證后就會(huì)立即買車，你還可以和當(dāng)?shù)氐钠嚱?jīng)銷商合作一下，讓經(jīng)銷商給你提供一些“購(gòu)車優(yōu)惠券”當(dāng)作贈(zèng)品。一方面可以給這些經(jīng)銷商引流，他們當(dāng)然愿意與你合作；另外一方面，購(gòu)車交易后，說(shuō)不定你還可以拿點(diǎn)返點(diǎn)，再賺一筆。
這些總價(jià)可以包裝的吸引眼球一點(diǎn)。購(gòu)車券嘛，基本都是上千塊的優(yōu)惠。在加上些小贈(zèng)品，3980元的學(xué)費(fèi)，完全可以贈(zèng)送3980元的禮品嘛！讓學(xué)員瞬間覺得超值！
3、制造緊迫感
你要覺得剛才搭配的這些贈(zèng)品還不夠刺激，還可以在此基礎(chǔ)上再加一把火：限時(shí)限量，制造緊迫感。
宣傳語(yǔ)：以上贈(zèng)品，供應(yīng)有限，限時(shí)活動(dòng)三天，僅限前100名，預(yù)報(bào)名從速。
如果這3點(diǎn)再玩的很溜，基本上你的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常可觀了。
營(yíng)銷的系統(tǒng)思維，就是三個(gè)大系統(tǒng)：引流、轉(zhuǎn)化、渠道。今天轉(zhuǎn)化篇介紹到這里。后續(xù)為大家介紹渠道的系統(tǒng)思維，敬請(qǐng)期待。
