【R:閱讀原文片段】

《〈華爾街日?qǐng)?bào)〉是如何講故事的》，10頁(yè)

告訴讀者114.3萬(wàn)退休金領(lǐng)取者今年能夠拿到的退休金總額要比去年少63億美元，讀者可以從中了解到社會(huì)保險(xiǎn)法發(fā)生了巨大變化。但是他們不會(huì)認(rèn)識(shí)到這一現(xiàn)象背后的深沉含義：114.3萬(wàn)退休金領(lǐng)取者并非活生生的人物，而63億美元也只是一個(gè)數(shù)字的概念。信息仍然很抽象。只有形象的故事，才能讓信息變得具體。比如，當(dāng)讀者們被帶到佛羅里達(dá)州（Florida）圣彼得堡（St. Petersburg）一個(gè)上了年頭的小酒店門廊前，并被介紹給那些月收入不到40美元，因?yàn)闊o(wú)法購(gòu)買食品、支付賬單而在絕望中生活的幾位老人時(shí)，他們就會(huì)深刻感受到減少退休金對(duì)社會(huì)的具體影響，而不是宏觀意義。

【I:拆書家講解引導(dǎo)】

抽象的信息常常指那些通過(guò)歸納和總結(jié)得出的信息，往往看不見摸不著，而具體的信息會(huì)把問(wèn)題描述得更加細(xì)致，更能讓我們通過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)或者味覺(jué)感知到。所以相對(duì)于抽象的信息，我們更容易理解具體的信息。那該如何讓信息更具體呢？答案就是講故事。

為什么講故事能讓信息更具體？我用故事來(lái)描述這個(gè)問(wèn)題。

我曾在書中看到過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“不要讓孩子持續(xù)做自己不喜歡的事情?！?作者是這樣解釋這個(gè)觀點(diǎn)的：“曾經(jīng)有一個(gè)家庭，女兒很不喜歡彈奏鋼琴，每次媽媽逼著彈奏鋼琴的時(shí)候都很不開心。有一天，家外的院子里燃起了熊熊大火，全家人都跑到外面去看發(fā)生了什么事，原來(lái)是爸爸把女兒的鋼琴燒了，以此來(lái)告訴女兒人生有限，不要一直做自己不喜歡的事情，要去追尋自己的興趣?！?/p>

通過(guò)這個(gè)故事，我們更能體會(huì)到這個(gè)觀點(diǎn)的含義，從而更可能采取相應(yīng)的行動(dòng)，如不逼迫孩子學(xué)習(xí)自己不喜歡的東西。因?yàn)槲覀兡X海里很容易就會(huì)浮現(xiàn)出這位爸爸燒鋼琴的這個(gè)畫面。

產(chǎn)品介紹也是這樣。我相信很多人都對(duì)現(xiàn)在的文案贊不絕口，一篇好的文案往往能讓產(chǎn)品的銷量大幅上升。

比如這幾年銷量很高的OPPO手機(jī)，它的廣告語(yǔ)“充電5分鐘，通話兩小時(shí)”，就通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)短的給手機(jī)充電的小故事，告訴用戶手機(jī)待電時(shí)間很長(zhǎng)這一事實(shí)，完美地捕獲了一批對(duì)這一需求很在意用戶的心。

還有長(zhǎng)城干紅，它的廣告文案是：“三毫米的旅程，一顆好葡萄要走十年”，通過(guò)從瓶外的葡萄到瓶?jī)?nèi)的葡萄酒，經(jīng)過(guò)了10年的釀造這個(gè)小故事，來(lái)詮釋產(chǎn)品的高品質(zhì)。

可見不管是一個(gè)觀點(diǎn)、結(jié)論，或是一個(gè)產(chǎn)品，我們都可以通過(guò)故事對(duì)其進(jìn)行描述，因?yàn)楣适聲?huì)讓觀點(diǎn)或者產(chǎn)品變得鮮活起來(lái)，給人帶來(lái)更直觀的感受。

具體來(lái)說(shuō)，講故事比較適合于傳遞給他人信息時(shí)使用，無(wú)論是文字描述還是口頭表達(dá)。但是在時(shí)間緊、或者想表達(dá)的觀點(diǎn)大家都耳熟能詳?shù)臅r(shí)候，就可以忽略故事這一步。

那么我們?cè)撊绾沃v故事呢？

首先，我們要先判斷傳遞信息的目的；
其次，圍繞目的構(gòu)思或者尋找與之相關(guān)的故事；
最后，把故事講給他人聽。

其中最難的是第二步，這就需要我們通過(guò)多閱讀積累素材，多留心觀察我們的生活。

【A1:聯(lián)系過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)】

相比介紹產(chǎn)品，我更喜歡設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因?yàn)榭傆X(jué)得自己講不出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)。

有一次，合作伙伴來(lái)公司視察，我和銷售一起介紹我們的一個(gè)安全管理系統(tǒng)。

我先介紹說(shuō)這是一款綜合安全管理軟件，把原有的部門間的橫向管理串聯(lián)起來(lái)，能夠統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)街道內(nèi)的所有安全檢查。然后我從安全員、部門負(fù)責(zé)人和街道管理員三個(gè)角度講解了產(chǎn)品的主要功能。

這時(shí)，銷售接過(guò)話說(shuō)，因?yàn)檫@款軟件，部門和街道人員能夠?qū)崟r(shí)看到不合格的單位情況，大大提高了溝通的效率。有位安全員說(shuō)，之前一天只能檢查十家單位，但是現(xiàn)在一天能夠檢查二三十家，因?yàn)橹皺z查完后，需要提交紙質(zhì)的文檔給相應(yīng)的部門進(jìn)行匯報(bào)，但是現(xiàn)在剛剛提交檢查情況，部門負(fù)責(zé)人立即就會(huì)收到消息提醒，快速通知相應(yīng)的人進(jìn)行處理……

銷售給合作伙伴講了安全員檢查的故事、部門負(fù)責(zé)人管理的故事、街道責(zé)任人匯報(bào)的故事，并說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品引起了上一層級(jí)的重視，因此拍了一個(gè)公益短片。這極大地吸引了用戶的興趣，表示愿意推薦這個(gè)產(chǎn)品。

很顯然，我在介紹的過(guò)程中沒(méi)有突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。介紹這個(gè)產(chǎn)品的目的是要讓合作伙伴看到我們的優(yōu)勢(shì)，從而愿意推廣我們的產(chǎn)品，但光自說(shuō)自話并不能很好地描述清楚我們的優(yōu)勢(shì)，講故事就是一種傳達(dá)想法、同時(shí)又能拉近與他人距離的方式。

【A2：今后如何規(guī)劃運(yùn)用】

以后在現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，我首先要明確介紹的對(duì)象是誰(shuí)，從而確定介紹的目的。他們有可能是來(lái)考察我們公司的實(shí)力的領(lǐng)導(dǎo)、有可能是想購(gòu)買產(chǎn)品的客戶、有可能是想幫助推廣產(chǎn)品的合作伙伴。對(duì)象不同，介紹的目的也不同。

接著我要詳細(xì)列出吸引這類用戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如想購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，他們可能存在什么樣的問(wèn)題，然后尋找類似的客戶故事，通過(guò)講故事的方式告訴用戶這個(gè)問(wèn)題是怎么通過(guò)系統(tǒng)解決的。

在寫宣傳手冊(cè)的時(shí)候，同樣也適合用講故事的方法，比如我們可以給產(chǎn)品寫上類似這樣的宣傳語(yǔ)：

• 幫助部門解決了3000家單位的安全問(wèn)題
• 經(jīng)過(guò)100天的日夜打磨，每周持續(xù)迭代，只為給你更好的用戶體驗(yàn)

第一句話表達(dá)了產(chǎn)品的實(shí)用性，第二句話表達(dá)了產(chǎn)品的易操作性。

一句話也可以是故事哦，讓故事豐富我們的生活吧。