今天我團隊的新人問如何買保險，應(yīng)該怎么去選產(chǎn)品，產(chǎn)品又那么多，我先問他，客戶為什么要買保險呢，客戶擔(dān)心的是哪些問題呢？保險是來拿走我們的擔(dān)憂的，今天就來寫寫，到底應(yīng)該如何買保險？
既然人們是因為心里有不安全感，有擔(dān)心的問題才想著要來買個保險，那就先這些擔(dān)心的問題給梳理出來，其實這個并不陌生，人生中我們每個人擔(dān)心的問題無非有6類，而保險解決的正是這些問題
1、天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，前幾天無錫的高架就這樣塌了，一對母女女兒才5歲，一位單親父親，他的孩子才16歲，還在上高中，兩個家庭就這樣支離破碎了，誰能想到早上跟家人說了再見，晚上就再也見不到呢?這些意外風(fēng)險不看人，趕上誰就是誰，萬一要是趕上怎么呢。
2、人吃五谷雜糧，難免就會生病，現(xiàn)在的空氣和水都污染嚴重，得重大疾病的概率達72.18%，再有現(xiàn)在的人壽命都在延長，年紀越大，得病的概率就更大了，如果一旦生了重大疾病，有想過，要花多少錢去治療嗎？或者說，最多花到多少就放棄治療了呢，這個問題或許有點殘忍，但卻不得不去面對
3、人總有一天是會慢慢變老的，當(dāng)我們老的時候，還能像現(xiàn)在這樣的生活品質(zhì)嗎？養(yǎng)老金夠花嗎？能經(jīng)常出去玩一玩嗎？
4、到有了家庭的階段，也會慢慢成為負翁，房貸和車貸每個月都要還，是一筆長期的開支，我們作為小家庭的經(jīng)濟支柱，如果一旦沒有收入，那房子還是會我們的房子嗎？
5、當(dāng)我們有了自己的孩子后，孩子一天天在長大，孩子不會等我們準備好了教育金才長大，孩子只能依靠我們才能幸福的成長，順利完成學(xué)業(yè)，試想一下，如果我們一旦提前離開，孩子的生活和教育能像之前設(shè)想的一樣完成嗎？
6、身體發(fā)膚受之父母，這個世界上最愛我們就是我們的父母了，假如有一天，我們有遇到風(fēng)險，他們能安度晚年嗎？有能力過好晚年生活嗎？
其實還有一類，財富傳承，資產(chǎn)保全，我們創(chuàng)造的這些財富如何安全到下一代甚至下下代傳承下去呢？這一類是高凈值人員需要考慮的問題，我們大部部份普通家庭，其實主要擔(dān)心的和要解決的也是上面的6大類問題。
所以，保險的各種險種就是來解決這6大問題的，那是不是要一下子把問題都解決了，也不全是，得通過每一家庭的當(dāng)下階段的需求來做出優(yōu)先級別，在保費預(yù)算有限的情況，先來解決最我們最關(guān)注的問題，比如我們普通家庭，大部人都擔(dān)心意外、疾病、孩子的教育，就先解決這三個問題，而不去考慮自己養(yǎng)老。
接下來我們就要算出得買多少才才夠，先得把自己家庭的各項開銷按年算出來一共是多少，假設(shè)我們算未來20年，每年需要15萬開支，一共是300萬，減去我們已有的儲蓄或是之前買過的保險保額之后的就是我們的缺口，假如是50萬，那還有250萬的缺口，那保險的保額就是來做足這個缺口的，再看收入結(jié)構(gòu)，是先生收入高還是太太收入高，來分配保額各個險種的不同保額，當(dāng)我們知道要買多少后，就是要匹配產(chǎn)品了，再根據(jù)對保險公司的偏好、保費預(yù)算、保障內(nèi)容關(guān)注點來篩選和組合就可以了，當(dāng)然，到這一步的前提是健康情況，所以最好先就了解客戶的身體情況。
這個邏輯其實也就是我們平時在跟客戶做的需求分析，歸根到底，保險是一個金融工具，如何更科學(xué)的利用這個工具，還是要找專業(yè)的保險經(jīng)紀人來做一個全面的梳理，再來投保吧。
