找到購買決策者

關鍵問題

1、高層電話銷售有哪些利益和風險？

利益：高層擁有決策勸力，更有利于促成購買；拜訪高層更能夠創(chuàng)造一些強有力的相關聯系，可利用高層人士的權力來獲得新的客戶。

風險：處于權威位置的人有太多的事情要做，他們被太多的銷售電話所困擾。他們可能對你的提議感興趣，但有些細節(jié)問題是他們沒有注意到的，這就需要低層來解決了，所有問題又扔給了低層。他們也有可能否認你的提議，但你堅信仍然可以拜訪低層人員來獲得新客戶，但最后你仍然會回到跟你說“不”的高層那里。

2、基層（低層）電話銷售有哪些利益和風險？

利益：低層管理者更容易接近，也就給了銷售人員一個探查信息和收集關于企業(yè)商業(yè)環(huán)境的有價值信息的機會。且拜訪公司低層有利于發(fā)展內部擁護者，形成好的相關聯系。

風險：被沒有權力做決策的人所阻撓；有一定權限的低層人員不一定會看到更大的愿景；拜訪低層有可能獲得不完全或不準確的信息……

3、集體決策時，決策團體中通常有哪些角色？

影響者，能夠影響周圍人的態(tài)度，創(chuàng)造強有力的最終決策；

高層支持者，他們的信息非常有價值，銷售員的解決方案很容易得到贊同；

內部擁護者，擁護者的權力越大，他們對最終的決策結果的影響就越大。

4、提問銷售法建議如何獲得有效決策信息？

與其去猜測誰是“正確的人”，不如以潛在客戶中的人為目標，無論哪個層次的人都去接觸。再利用交叉參考來證實你所獲信息的準確性。