拆解案例：瓜瓜龍英語

一、營銷模型

1. 模型框架：抖音/今日頭條/百度等渠道投放49元10天課配教學禮盒一周課程，上課打卡返優(yōu)惠券，群內輔導老師跟進全程服務后轉2680元全年正價課包

2. 入口流量：

瓜瓜龍為硬啟動，直接投放頭條系內部抖音渠道+微信朋友圈廣告+微商代理銷售渠道+各種教育類開屏+綜藝贊助品宣模式引流搜索，全方位地毯式投放宣傳49元體驗課

3. 流量轉化動作：用戶付費購買時需要預約上課時間，由助教進行微信添加好友及拉群等待上課，同步課程解鎖開啟群內學習服務

4. 社群/個人號/朋友圈：

社群：群內服務中規(guī)中矩，sop整體執(zhí)行較好，群內水軍跟進一般，氛圍較差，基本沒有引導交互和討論的內容

個人號：輔導個人號頭像和朋友圈背景都是統(tǒng)一制作比較規(guī)范，但是整體人設很弱，互動和文案都比較官方

朋友圈：但是朋友圈內容相對較少，而且設置了30天可見

5. 總結：

瓜瓜龍對標斑馬思維，整體產品非常硬核，動畫課程內容也較為精美，比較像頭條用產品說話的方式。營銷路徑比較中規(guī)中矩，高頻大量投放+49禮盒元體驗課付費金額+轉年課流程是目前行業(yè)相對成熟的路徑，尤其是配套禮盒還是感覺很豐富的，但其實預期整體轉化率不高，和新品牌以及用戶的自主學習程度有很大關系，感覺還是需要更人性化和更教師化的運營維護動作。

二、服務班型

1. 課程流程亮點：

1） 課程產品精美程度很高，配套的免費繪本內容也讓用戶覺得很值得

2） 課程是動畫片自學的模式，類似游戲的體驗，給孩子感覺不會上課那么拘謹

3） 課程系統(tǒng)各項UI及互動程序體驗很好，與一般游戲很接近

2. 運營亮點：

1） 打卡分享系統(tǒng)完善，配合打卡優(yōu)惠券福利很好地促進學生跟進

2） 49元課程禮盒內容很豐富，成本應該30元以上

三、價格定位

1. 體驗課：由于瓜瓜龍對標的是斑馬英語，但是品牌產品上線時間晚了大概1年左右，因此體驗課49元的價格其實是沒有太多的優(yōu)勢的，49元的體驗課一定是有一定付款能力的剛需客戶才能產生購買，但這部分一二線用戶很多已經被斑馬英語篩選過了，因此購買有限；頭條的渠道很容易下沉到三四線城市，但是這些城市的家長體驗課購買嘗試成本預期很小，加之低線城市低幼兒童學英語非剛需，因此整體投放展示→體驗課轉化效率會比較低，雖然全年課程包2680元不是很貴，但可能反而會因為相對較高的體驗課產品價格丟失一部分嘗試家長。

2. 正價課：瓜瓜龍目前只有一條產品線，全年班正價課2680元，體驗課間續(xù)費有200元券，整體課程價格不高，而且承諾配送12個課程禮盒，感覺還是很超值的；不過課程宣傳反而都是在贈品和福利上，對于課程本身并沒有進行太多的闡釋和宣傳，可能也是運營和產品分開的比較大的弊端。