[美] 理查德·塞勒著高翠霜譯中信出版社，2018.2? ISBN 978-7-5086-8482-6

前言

[if !supportLists]1.?? [endif]假設競標中每一位參與者的出價，都只會比他們認為的土地價值略低一點兒（僅留下一些獲利的空間）。沒有人知道這塊土地的石油儲量：有些投標人會猜得過高，有些會猜得過低。為了便于推論，我們假設投標人的估計平均來說是準確的。中標人是對地下石油儲量估計得最樂觀的人，而他出的價很可能高于這塊土地的價值。這就是令人畏懼的“贏家的詛咒”（winner’s curse）。在有許多競標人的競標項目中，中標人常常是輸家。可見，避免贏家的詛咒的關鍵因素就是投標人越多，出價要越保守。雖然這看起來可能違背常理，但這才是理性的。

[if !supportLists]2.?? [endif]反常現(xiàn)象，是與理論不一致的事實或者觀察，有檢驗就會有反?，F(xiàn)象存在。反常現(xiàn)象要令人信服需要具備兩個要素：一是能做出明確預測的理論，二是與這項預測相矛盾的事實。在經(jīng)濟學反?，F(xiàn)象的案例中，兩個要素可能都很難獲得。我們不缺乏經(jīng)濟學理論，但理論經(jīng)常無法產(chǎn)生確定的預測。事實上經(jīng)濟學家向來主張有些理論是無法檢驗的，因為它們在定義上就是真的。例如，效用最大化理論就被認為是同義反復的：如果某人做了某事，無論事情看起有多奇怪，這必然是效用最大化的選擇，否則那個人就不會這么做了。如果找不到一套數(shù)據(jù)可以反駁的話，這個理論就是無法檢驗的（事實上，這不是真正的理論，倒比較像一個定義）。

[if !supportLists]3.?? [endif]經(jīng)濟理論（經(jīng)濟分析應用），都基于相同人類行為的基本假設。兩項關鍵的假設為“理性”（人類會想出最佳的方法達到這個目標）及“自利”（人類要為自己盡可能地獲取最大利益）。

[if !supportLists]1)?? [endif]經(jīng)濟學家必須非常努力才能分析解決的問題，卻假設其他普通人能以直覺的方式解決，這令人疑惑。當然，人們更多會出現(xiàn)“認知錯誤”，因為人腦就像一臺很慢處理器的個人計算機，記憶系統(tǒng)既小又不可靠。

[if !supportLists]2)?? [endif]并沒有太多人住在經(jīng)濟模型的世界里，自制力會是決策過程中最重要的人為因素。因此人們會做其他經(jīng)濟學家認為是奇怪的事情。問題出在限定理性選擇和描述真實的選擇時，我們使用了相同的模型。如果人們并非永遠是理性的，那么我們在解決這兩個不同的問題時，就可能需要兩個不同的模型。

[if !supportLists]A.?? [endif]如果你意外得到1000美元，理論上預期你會全部存起來，因為你希望將這筆錢平均分配到余下的人生階段中。如果必須要以這樣的方式花掉，誰還需要意外之財呢？

[if !supportLists]B.?? [endif]另一種典型的現(xiàn)象是，我不會以低于400美元的價格出售一張超級杯門票，而且我不會用超過200美元的價格買一張門票。但根據(jù)經(jīng)濟學理論，買與賣的價格要近乎相等，所以這種行為被視為一種反?，F(xiàn)象。

[if !supportLists]4.?? [endif]理論在預測的品質(zhì)上是很脆弱的。如果大多數(shù)人有向同一個方向犯錯的傾向，那么他們即使選擇的是理性的理論，在預測行為時也會犯錯，即使在人們有很強的動機做最優(yōu)選擇的金融市場中。

01 合作

[if !supportLists]1.?? [endif]所有的博弈理論都是從一項假設開始的，即假設人們兼具理性與自利。

[if !supportLists]1)?? [endif]囚徒困境是，預測兩個對手基于理性與自利的都會選擇背叛，假設的前提是人們都夠聰明，能夠計算出背叛是占優(yōu)策略，而且對其他對手的下場毫不關心，甚至假設他們不會對未能做“正確的事”感到良心不安。

[if !supportLists]2)?? [endif]另一個類似的分析是 “公共產(chǎn)品”的案例。公共產(chǎn)品具有以下兩項特質(zhì)：（1）一旦將這個產(chǎn)品提供給一個人，再將它提供給其他人就無須額外的成本；（2）很難防止不付費的人使用這個產(chǎn)品。比如你即使不納稅，也可以受到國家軍隊的保護。因此，經(jīng)濟理論預測在面對公共產(chǎn)品的問題時，人們都會“搭便車”（free ride），即享受收聽公共電臺節(jié)目的樂趣，也不會掏錢，因為他們沒有（自利的）理由這么做。

[if !supportLists]3)?? [endif]實際上，公共電視成功地從觀眾那里募集到了足夠的資金，能持續(xù)播出節(jié)目。即使不是所有人，也有許多人會捐款給慈善機構(gòu)。符合人性的事實是，從最原始到最先進的社會，更高程度合作的產(chǎn)生，超出了可以解釋的那些只采取利己的現(xiàn)實策略的情況。

[if !supportLists]2.?? [endif]單次博弈的公共產(chǎn)品實驗中，n 名參與者投資在公共產(chǎn)品上的總金額乘以因子k 就是投資回報（k 大于1但小于n ），投資回報會平均分配給所有的團隊成員。理性、自利的策略是自己不做任何投資，并希望其他參與者做投資。因為一位參與者付出5美元，換得的只有2.5美元的收益，而剩下的收益（7.5美元）則由其他參與者獲得。這些條件就構(gòu)成了所謂的“社會兩難選擇”的困境。

[if !supportLists]1)?? [endif]經(jīng)濟理論對這類博弈的結(jié)果有兩種預測，一種被稱為“強搭便車假說”，就是沒有人投資給公共產(chǎn)品，這是由自利理性模型預測出來的結(jié)果；一種被稱為“弱搭便車假說”，就是有些人會搭便車，但有些人不會，從而產(chǎn)生了公共產(chǎn)品的“次優(yōu)水平”。弱搭便車假說顯然不會產(chǎn)生非常精確的預測結(jié)果。

[if !supportLists]2)?? [endif]單次博弈（one? shot）公共產(chǎn)品實驗的結(jié)果不太支持強搭便車假說。平均而言，受試者會把手中資金的40%~60%投資給公共產(chǎn)品，無論受試者是否有經(jīng)驗以及持有的貨幣金額多少。只有一個顯著的例外，即受試者是一群經(jīng)濟系的研究生，他們的貢獻率下降到了20%。

[if !supportLists]3.?? [endif]重復博弈，同樣的參與者重復十次參與同樣的博弈，實驗結(jié)論顯示貢獻率逐漸下降。一個合理的推測為，受試者在實驗過程中學習到了一些事情，引導他們采取搭便車這個占優(yōu)策略。然而，按照其他實驗的證據(jù)，在第一次的測試中，觀察到的合作率通常約為50%，即使是有經(jīng)驗的受試者也是如此，這似乎排除了合作由于受試者誤解這項博弈本質(zhì)的任何解釋。

[if !supportLists]1)?? [endif]互惠式利他主義，人們有互惠的傾向，仁慈對待仁慈，合作對待合作，敵意對待敵意，以及背叛對待背叛。當考慮到其他人對自己的合作或背叛將來可能做出的回應時，搭便車可能在實際上是收益較少的策略。合作的做法本身（或是身為一個合作者的名聲）比較有可能獲得他人互惠式的合作回應，因此符合合作者的最終利益。

[if !supportLists]A.?? [endif]“一報還一報”策略，一位參與者由合作開始，然后選擇對方上一次博弈時采用的策略作為自己的依據(jù)。采取這種互惠式利他主義的個人或小團體，比不采用這種策略的個人或團體，“長期而言”在統(tǒng)計上都傾向于得到更高的報酬。我們可以推斷出，互惠型的人比非互惠型的人有更強的“內(nèi)在適應性”，它應該是為適應社交世界演化而來的。

[if !supportLists]B.?? [endif]互惠式利他主義的內(nèi)涵之一是，當你的對手在未來沒有互惠回饋的可能性時，例如在匿名或是只玩一次的互動狀態(tài)下，個人在兩難的情況下是無法合作的；在重復的兩難狀況下，當有超過兩個人以上的參與者時，要用一報還一報策略或是根據(jù)互惠式利他主義的其他策略都有困難。

[if !supportLists]C.?? [endif]雖然一報還一報”策略在無限次數(shù)反復的囚徒困境博弈顯示出是有效的，但在任何已知有限次數(shù)的博弈中，兩位參與者都知道，他們應該在最后一回合選擇背叛，所以在倒數(shù)第二回合就沒有理由選擇合作。以此倒推，合作從來都不會有利益；如果你認為你的對手不理性（你在一個有限次數(shù)的博弈中采取一報還一報策略），那么在博弈的初期階段選擇合作，就可能是理性的行為（這可以誘導你不理性的對手也選擇合作）。然而，實驗的結(jié)果排除了這個解釋。即使是合作完全不符合自私理性的單次博弈或是重復博弈的最后一回合，合作率也從未降到零，不管是否是陌生人的情境下。

[if !supportLists]2)?? [endif]因此，如果在這些實驗開始的幾個回合中觀察到有合作的情形，就可以排除是策略性的合作。結(jié)論就是“合作準則”（norm

of cooperation）人們有合作的傾向，除非經(jīng)驗告訴他們互動對象在占他們的便宜，合作才會停止。關鍵在于，一個人無法一直成功地假裝是合作者來誘導他人，就像一個人無法一直讓別人相信他的謊言一樣。正是因為合作者按照定義能夠彼此辨識，所以他們能夠選擇性地互動并排除背叛者。

[if !supportLists]4.?? [endif]利他主義

[if !supportLists]1)?? [endif]其他解釋之一是，如果把看到別人快樂而引起自身快樂也看成是“自私的”，就是人們不光會被自己的利益驅(qū)使，也會被他人的利益驅(qū)使，因此他們可能有動機通過合作的行動，來做一些利他的行為。這種貢獻無法純粹地以其效果來解釋，計量研究顯示，政府增加對公共產(chǎn)品的投資只會造成私人貢獻率減少5%~28%。

[if !supportLists]2)?? [endif]還有另一種類型的利他主義，指的是合作行為本身，而非合作的結(jié)果。明顯地，做對的事（好事、有榮譽的事……）是許多人的動機。這種行為有時被稱為“不純粹的利他主義”，它常被描述為良心的滿足，或滿足非工具性的道德命令。

[if !supportLists]3)?? [endif]實驗一：實驗對象之間不交談，給7個陌生人每人5美元，如果有足夠的人將其資金投資給公共產(chǎn)品（是3人或5人，依實驗而定），則這個群體中的每個人無論是否有做投資，都會各得10美元的獎金。如果有足夠多的受試者做了投資，做了貢獻的人會擁有10美元，而沒做貢獻的人會擁有15美元。如果太少人投資，沒做貢獻的人會擁有5美元，做了貢獻的人則沒有錢了。

[if !supportLists]A.?? [endif]兩個不做捐贈的理由是：第一，受試者可能害怕他們做了貢獻，但沒有足夠的其他人做貢獻，所以他們的貢獻是無效的。這個背叛（搭便車）的動機稱為“恐懼”；第二，受試者可能希望有足夠的其他人會貢獻，并希望最后能有15美元，而非10美元。這個搭便車的動機被稱為“貪婪”。

[if !supportLists]B.?? [endif]恐懼與貪婪的相對重要性，可以通過調(diào)整規(guī)則的方式來檢驗。在“沒有貪婪”的情況中，收益做了變動，即如果貢獻人數(shù)足夠多，則讓所有的受試者都得到10美元，此時貢獻率為87%；在“沒有恐懼”的情況中，給予貢獻者“退款保證”，但如果貢獻人數(shù)達標，貢獻者將只有10美元，搭便車的人會有15美元，此時貢獻率為58%；在標準的博弈中，貢獻率平均為51%。結(jié)果顯示，造成搭便車的因素里，貪婪比恐懼更重要。

[if !supportLists]C.?? [endif]另一個可能的解釋是，沒有貪婪的情況能產(chǎn)生穩(wěn)定的均衡，如果受試者相信降低收益的機制可以促使其他人做投資，這將會強化他們做投資的動機，因為投資唯一的負面結(jié)果，只有在如果沒有足夠的人投資時才會發(fā)生；而沒有恐懼的情況則不能，投資有可能是自利的理性，即在受試者認為他的貢獻是關鍵一票的概率大于50%時。認為可退款的條件會鼓勵其他人做投資的受試者，自己會受到搭便車的誘惑，因此認為其他人也會受到同樣的誘惑，因此自己應該要做貢獻。這是一個無限的循環(huán)。

[if !supportLists]4)?? [endif]實驗二：要在這些博弈中引導出合作行為最有力的方法之一，是允許受試者彼此交談。每個小組在討論時段指定要合作的成員。分配決策最普遍的使用方式是抽簽，有自愿的方式，也有一個小組嘗試用個人之間的效用比較來決定相對的“需要”。結(jié)果全部12個小組都能提供公共產(chǎn)品，而其中有3個小組有超額的受試者做了投資。

[if !supportLists]A.?? [endif]被指定作為貢獻者的受試者，不能貪婪地指望用搭便車的方式獲得更多，因為他們的投資（被認為）是能否獲得獎金的關鍵。如果相信被指定要做投資的其他人會被指定貢獻的機制所驅(qū)使，這樣的信念將會強化而非削弱每位被指定的貢獻者的投資動機。

[if !supportLists]B.?? [endif]規(guī)則的調(diào)整對投資分配改變的影響，遠弱于10分鐘的討論。一個可能的解釋，就是它“啟動”了道德考慮，產(chǎn)生做“正確的事”的效應（即不純粹的利他主義）。這樣的討論不只會影響到聽的人，也影響到參與討論的人。群體認同在避免采用占優(yōu)策略上，顯然是一項關鍵性因素。這個結(jié)果與以往關于“最小群體”范式的社會心理學研究是一致的。貢獻的人指出他們的動機是要“做正確的事”，與財務上的收益無關?！拔覍幵府斮I布魯克林橋的那個人，也不愿是賣掉它的人。同樣地，我寧愿花靠合作得到的3美元，也不愿花靠背叛得到的10美元。” 這是在兩難狀況下選擇合作的“錯誤理由”，然而這是上述不討論的實驗中受試者常常會給出的理由。

[if !supportLists]C.?? [endif]一個由丟銅板來決定收益的“共同命運”群體，會引導受試者以增加合作率的方式，嘗試去“補償”自己群體中的非合作者。而在認為非合作者是屬于其他小組時，他們則會降低合作率，即便涉及的人身分未知時也是如此。

[if !supportLists]5)?? [endif]也許人們是受到自己承諾的約束，或相信當其他人做了承諾，也會受到承諾的約束，所以如果他們選擇合作，就能獲得“滿意的”收益。只有在每個群體成員都承諾要合作時，做承諾才會與合作關聯(lián)；在不是每個成員都做承諾的群體中，每個受試者合作或背叛的選擇，與受試者是否承諾要合作，或承諾要合作的人數(shù)多少不相關。整個群體中承諾要合作的人數(shù)，與群體的合作率是不相關的。如果全體承諾創(chuàng)造出或反映了群體認同的話，這些數(shù)據(jù)與群體認同的重要性就是一致的。

[if !supportLists]5.?? [endif]評論

[if !supportLists]1)?? [endif]農(nóng)夫?qū)⒁恍┬迈r的農(nóng)產(chǎn)品放在路邊的桌上，顧客在拿走蔬菜時會將錢放入現(xiàn)金盒內(nèi)，盒子固定在桌上，只能放入，無法取出。農(nóng)夫恰好是利用了人性的模型，他們覺得會有足夠的人愿意自助付錢買新鮮的玉米；也知道如果那些錢可以輕易被拿走，就會有人將錢拿走。

[if !supportLists]2)?? [endif]經(jīng)濟學家不是避免對人性做判斷，就是做了過分嚴格的假設。我們無法指望所有人都會為了善的理由而自愿貢獻，而任何自愿制度都可能因為“搭便車問題”，使公共產(chǎn)品供應不足；另外，強搭便車預測明顯是錯的，不是每個人每次都會選擇搭便車。“理性的愚者”（rational fools），因為只根據(jù)自我收益（“自利的理性”）所做的相互選擇，一定會導致總體的次優(yōu)選擇。我們需要多多研究“明智的合作者”（sensible

cooperators）。然而，關于討論的作用及群體認同建立的研究結(jié)果就比較難融入傳統(tǒng)經(jīng)濟分析中。（有經(jīng)濟學家提出，小組討論只會使受試者無法了解自己的最佳策略是當個背叛者。）

[if !supportLists]3)?? [endif]普遍搭便車和在最優(yōu)水平上做普遍投資之間有很大差距，需要探索決定合作率的因素。我們注意到合作與公共產(chǎn)品的投資報酬之間是正相關的，群體透過合作取得越多的收益，就會看到越多的合作情形。

02 最后通牒博弈（ultimatum

game）

[if !supportLists]1.?? [endif]簡單最后通牒博弈中，理性的結(jié)果是，分配者所提出的出價應該接近0；接受者應該接受所有大于0的出價。分配者與接受者所采取的行為都與理論不符。

[if !supportLists]1)?? [endif]實驗一，第一次（受試者無經(jīng)驗），最常出現(xiàn)的分法是50%（21個案例中有7個），而平均的出價是0.37，有兩個出價者要求得到全部的錢，其中之一被接受了，另一個被拒絕了。其他的出價至少有1馬克，而有個1.2馬克的出價遭到了拒絕；經(jīng)過一個星期思考之后的第二次實驗，同一批受試者的出價似乎不那么大方了，平均出價是0.32，只有兩個參與者的出價是平均分配，21個出價中，少于1馬克的出價只有一個，有三個1馬克的出價，還有一個3馬克的出價，總共5個遭到拒絕。

[if !supportLists]A.?? [endif]當接受者拒絕一個大于0的出價時，簡單來說，表示他受到侮辱了，“我寧愿犧牲0.1 ，也不要接受我認為不公平的分配”。

[if !supportLists]B.?? [endif]分配者的行為來看，提出很大出價的分配者，不是愛好公平，就是（或同時）擔心不公平的出價會被（理性地或被誤解地）拒絕，或者兩個動機共存。

[if !supportLists]2)?? [endif]實驗二：不同與實驗一，受試者被告知會參加兩次博弈，一次是當分配者，一次當接受者。當他們扮演接受者時，要說明所能接受的最低出價是多少。實驗結(jié)果顯示，分配者要大方得多，平均出價是0.45；除了兩名接受者外，其余接受人都指出最低需求至少要1馬克，最低需求的中位數(shù)為2.5馬克。

[if !supportLists]2.?? [endif]兩階段議價博弈（bargaining game）

[if !supportLists]1)?? [endif]兩階段博弈開始時與以前一樣，參與者A扮演分配者，參與者B扮演接受者，c 為100便士。如果這項出價被拒絕了，分配資金扣除75%后進入第二回合的最后通牒博弈，參與者對換角色，通過網(wǎng)絡溝通分配剩下的25便士。

[if !supportLists]A.?? [endif]透過簡單的“逆向歸納”，可以得到這場子博弈的精煉均衡。如果博弈進行到第二回合，那么參與者B可以只出價1便士，留給自己24便士。因此，參與者B在第一回合中會接受超過24便士的任何出價，所以參與者A應該在第一回合出價25便士。

[if !supportLists]B.?? [endif]這個博弈要進行兩次。在第一次的博弈中，分配者的出價與先前實驗中所觀察到的相類似。典型的出價是50便士，只有10%的概率在24便士到26便士之間。同時，第一回合的出價有15%遭到拒絕。在第二次的博弈中，受試者的行為比較符合博弈理論。典型的出價只比25便士略低。

[if !supportLists]C.?? [endif]我們對作者的結(jié)論“一旦參與者完全了解博弈的架構(gòu)后，公平性的考慮很容易被策略利益的計算所取代” 有所質(zhì)疑：第一，受試者直到第一次博弈結(jié)束后，才被告知要再玩一次。如果受試者早知道這是個大家會輪流扮演參與者A的博弈，他們可能會覺得選擇均衡的0.75c可以達到公平分配的結(jié)果；第二，實驗中提供了書面指示“我們要你如何進行呢？如果你盡量最大化你的獲利，那就是幫了我們的忙。” 很難說這樣的指示可能會對結(jié)果有什么樣的影響；第三，25便士的均衡出價很明顯大于0。這表示與簡單最后通牒博弈相比，接受者拒絕均衡出價的成本會比較高，均衡出價因此是比較公平的。

[if !supportLists]2)?? [endif]在另一個類似的情況下，書面提示證明會產(chǎn)生有力的影響。以拋硬幣方式?jīng)Q定先確認分配者，分配者選擇：一是分配者拿12美元，接受者拿不到錢；或是在兩位參與者同意的情況下，他們自己分配14美元。理論預測即使在后一個選項下，分配者所得不可少于12美元。結(jié)果，每一對參與者都同意平均分配14美元。分配者的角色由拋硬幣決定，或是玩一個簡單的游戲，勝者擔任分配者。當實驗者被告知他們“贏得”或者“被指定”擔任分配者的權(quán)利時，他們明顯拿走了較多的錢。

[if !supportLists]3)?? [endif]折扣因子δ，在0.1（兩次資金分配金額變化不大）和0.9（對第一輪的接受者不那么公平）的情況下，結(jié)果并不支持“如果參與者有機會思考的話，理性會主宰一切”的結(jié)論。在兩次實驗及三種不同的分配資金數(shù)c上進行平均，則在δ為0.1時，平均出價為0.28c；δ為0.9時，平均出價為為0.43c。提高資金在改善博弈論的描述性價值上面，幫助很小。最低的可接受出價可能也會隨著財富的增加而增加，這表示對抗不公平的出價是一件正常的事。

[if !supportLists]4)?? [endif]最大方的出價是由心理系學生對另一班心理系學生提出的。最不大方的出價是商學系學生對心理系學生的出價。商學系學生提出最低的、最小可接受出價。

[if !supportLists]3.?? [endif]多階段博弈（事先宣多個回合的博弈）

[if !supportLists]1)?? [endif]c 為5美元，每一個回合有折扣因子，c 的值為5.00美元、1.70美元、0.58美元、0.20美元及0.07美元。參與者A在奇數(shù)回合出價，參與者B在偶數(shù)回合出價。如果最后一回合的出價被拒絕，則兩位參與者都拿不到錢。每場次的對手都是不同的匿名對手。兩回合博弈中，博弈論的預測結(jié)果非常好。在50 名分配者中，33人的出價在1.25-1.50美元之間（均衡值為1.26美元）；在三回合的博弈中，結(jié)果完全不同。有28人提出以2.50美元平分的出價。而有其他9人的出價與平分的出價差異在0.50美元之內(nèi)。請記住，這個博弈的均衡出價仍然是1.26美元；五回合博弈是另一種類型的結(jié)果。第一回合50人中有33人的出價在1.50-2.00美元之間，最常出現(xiàn)（14人）的出價是1.70美元。參與者A對參與者B的出價所采取的策略，似乎是第二回合要用的策略，可能是因為參與者缺乏遠見，只會一步一步地考慮，或者只是保守，希望將對方拒絕出價的風險降到最低。

[if !supportLists]2)?? [endif]最有野心的一組實驗引入2點的創(chuàng)新：第一，受試者依次進行10次議價博弈，所有的參數(shù)都維持不變（但是每次的對手都是不同人）。? 這個特點可以測試受試者是否能靠著練習而成為夠格的經(jīng)濟學家。第二，每個受試者各有不同的折扣率。讓參與者們針對100個單位（chips）的價值進行議價。每個博弈的第一回合和第二回合，對雙方而言每一單位的價值都是0.30美元（因此c 為30美元）。三回合博弈的第三回合，雙方折扣率被平方，兩者不一定相等。有四種不同的（δ1，δ2）組合：（0.4,0.4），（0.6, 0.4），（0.6, 0.6）及（0.4, 0.6）。這四種情況搭配不同回合數(shù)（二回合或三回合），產(chǎn)生了4×2種實驗設計。

[if !supportLists]A.?? [endif]作者使用這個復雜的實驗設計來測試議價理論的兩個啟示：參與者A的折扣因子應該只在三回合的博弈中有影響；折扣率不變，參與者B在三回合博弈應該比在二回合博弈中的收益少，因為在三回合博弈中參與者A必須要第一個和最后一個出價。

[if !supportLists]B.?? [endif]博弈理論作為一個實證行為模型仍然無法令人滿意。在作為規(guī)定性工具上也有不足之處。沒有一個受試者使用博弈論的策略，那些最接近占優(yōu)策略的人，也并不是收益最大的人。在8種實驗組合中有4種（10次實驗里）平均要價最高的參與者，其平均收益是“最低的”。

[if !supportLists]4.?? [endif]市場上的最后通牒博弈，在經(jīng)濟學上有超越議價理論的啟示。每當一個壟斷者設定了一個價格（或工資），它就具有了最后通牒的性質(zhì)。人們抵制他們認為不公平分配的意愿，可能拒絕一個數(shù)目很小，但是大于0的出價，買方也會避免買一個標價將消費者剩余壓縮到最小的不公平交易。

[if !supportLists]1)?? [endif]在市場結(jié)清價格等于均衡價格時，供給等于需求。賣方所定的價格（官方價格）低于均衡價格，此時需求會超過供給；因此出現(xiàn)黑市，黑市價格高就反映出均衡價格非常高的事實。每當賣方與買方有持續(xù)關系存在，且市場結(jié)清價格被認為是不公平的高時，賣方會有動機將價格降到均衡價格之下，以保住未來的生意。

[if !supportLists]2)?? [endif]消費者可能不愿意參加一個對方拿走大部分剩余的交易。因為考慮到運營成本的不同，高檔飯店版的價格均衡值為2.65美元，而雜貨店版的均衡值為1.50美元。一瓶啤酒要價2.65美元在度假飯店似乎是合理的，但在一家破爛的雜貨店則是“搶錢”。這可能解釋了為何有些市場（例如，超級杯足球賽入場券、演唱會的門票等）無法以賣方所定的價格結(jié)清市場。

[if !supportLists]5.?? [endif]評論

[if !supportLists]1)?? [endif]在不確定情形下，區(qū)分三種決策理論是有用的：“標準化理論”，一個理性的主體應該會做什么。“描述性理論”，經(jīng)濟個體實際上是如何去做的?！?b>指示性理論”，我們面對自己認知上或是其他方面的限制時，建議我們要如何做。

[if !supportLists]2)?? [endif]目前的博弈理論是標準化的理論，是在自利與理性為共識的情形下，描繪出最優(yōu)行為。在協(xié)助發(fā)展指示性博弈理論上，我們的相關研究仍然很少。為了解決收益最大化的出價問題，必須要能描繪出接受者的接受函數(shù)。對每一個已給定的出價，接受者會拒絕的概率是多少呢？在多階段博弈中，最優(yōu)策略就更不清楚了。

[if !supportLists]A.?? [endif]試想五回合博弈中，c 分別為15美元、5.10美元、1.74美元、0.60美元及0.21美元。那第一回合的最優(yōu)出價是多少呢？此處有兩個重要的“指示性”博弈理論上的考慮：（1）什么樣的出價參與者B認為是公平的？（2）參與者B了解博弈理論、逆向歸納法及簡單最后通牒博弈嗎？

[if !supportLists]B.?? [endif]很明顯，這些不是一個小問題，逆向歸納法不是直覺上很明顯的概念。試想有一個參與者A考慮出價4美元給參與者B。如果參與者B認為他可以得到5.09美元，他可能就會錯誤地拒絕這個出價。

[if !supportLists]3)?? [endif]為了發(fā)展“指示性”博弈理論，一個理性的、最大化財富的參與者，必須了解他對手的能力后對他的策略做適度的改變，比如橋牌比賽中，專家常常會碰到業(yè)余的對手。在碰到業(yè)余對手的場次，最優(yōu)策略在一定程度上是靠引誘對手出錯。單純的理論無法告訴我們，對手的效用函數(shù)中有哪些因素，以及要為他的理性劃定什么樣的限制。

[if !supportLists]4)?? [endif]公平的觀念在協(xié)議結(jié)果的決定上，扮演重要的角色。公平這個課題是很復雜的。對公平的概念并不排除影響行為的其他因素，包括貪婪。當做公平的判斷時，人們會把“需要”和“想要”區(qū)別開來。但是，當議價者因自利的理由使用公平的主張時（“我認為我應該拿多一些，因為這樣才公平……”），這樣的主張仍然是有效果的。

[if !supportLists]5)?? [endif]大多數(shù)人都不完全是任何一個極端觀點所描述的人，簡單把人區(qū)分為“公平人”（平均分配每樣東西的“軟弱者”）以及“博弈人”（行為像是符合經(jīng)濟理論的，自利且理性的“硬心腸”）是過分簡化的。大多數(shù)人喜歡多一些錢，喜歡被公平對待，而且喜歡公平對待他人。當這些目標互相沖突時，受試者會做某種程度的取舍，取舍的行為在很大程度上取決于情境中其他微妙的情況。即使在被拒絕的風險不存在的情況下，分配者也有選擇“軟弱”（50對50分配方案）的傾向；與經(jīng)濟模型不一致的是，接受者的行為明顯是強硬的，“帶著你微不足道的出價滾一邊去吧！”。因此，未來的研究應該探索會產(chǎn)生每一種行為的因素，而不是試圖證明一種行為或另一種行為具有優(yōu)勢。

03跨行業(yè)工資差異

[if !supportLists]1.?? [endif]微觀經(jīng)濟學中最重要的原理之一就是“一價定律”（law of one price），即如果市場運作良好，且沒有很大的交易成本或運輸成本，同樣的物品無法以兩種不同的價格出售，因為所有的買方都會到價格較低的市場去購買，而所有的賣方都會到較高價的市場出售。很快地，不同的價格必會趨向一致。這樣的法則在金融市場是很穩(wěn)固的，黃金的價格在世界各地的交易所都不會相差超過幾分錢。在商品市場上，價格則有較大差異，雖然有些差異可以用提供的服務不同來解釋。如果消費者愿意為購物氣氛、禮節(jié)等等，那么不同的價格并不是反?，F(xiàn)象。

[if !supportLists]2.?? [endif]有些工作的性質(zhì)看起來很類似，即使在（可衡量的）員工素質(zhì)是一樣的情況下，它們之間的工資差異非常大。這似乎很明顯地違反了一價定律。

[if !supportLists]1)?? [endif]一些產(chǎn)業(yè)顯然比其他產(chǎn)業(yè)的工資高。如果一個產(chǎn)業(yè)中的某個職務的工資較高，則該產(chǎn)業(yè)的所有職務也傾向于工資較高：選擇一套包含員工特征及收入情況等良好信息的大數(shù)據(jù)組，例如“當前人口普查”（CPS）數(shù)據(jù)。構(gòu)建一個回歸方程，每個個人的工資率（取對數(shù)）放在等號左邊，然后一組個人特征的資料放在右邊，如年齡、教育、職業(yè)類別、性別、種族、工會地位、婚姻狀況、宗教信仰等。在這個回歸方程里加上產(chǎn)業(yè)虛擬變量，在其他可控變量不變時，產(chǎn)業(yè)工資與平均工資的差異高度顯著。工會員工與非工會員工的樣本上幾乎沒有差異。

[if !supportLists]2)?? [endif]跨產(chǎn)業(yè)的差異并不是短期的現(xiàn)象，有一段非常長的時間，工資結(jié)構(gòu)都維持相對穩(wěn)定。

[if !supportLists]3)?? [endif]產(chǎn)業(yè)工資模式也有國際間的普及性。1982年14個國家的制造業(yè)工資的相關系數(shù)非常高，尤其在發(fā)達資本主義國家。

[if !supportLists]3.?? [endif]在將產(chǎn)業(yè)工資差異認定為反?，F(xiàn)象之前，有兩項簡單的解釋必須要先排除掉：

[if !supportLists]1)?? [endif]高工資只是補償高工資產(chǎn)業(yè)中一些無法衡量、令人不悅的工作條件的差異。例如，礦業(yè)的高工資當然可以解釋是因為礦廠的工作環(huán)境不舒適、不安全。辯駁補償性工資假說的一項有力論點來自辭職率的數(shù)據(jù)。如果高薪產(chǎn)業(yè)只是在補償工人討厭的工作條件，那么沒有理由預期雇主會支付超過挽留這些員工所必要的工資。高薪產(chǎn)業(yè)真的有較低的離職率，這表明這些產(chǎn)業(yè)的員工覺得，他們的工資高過他們的機會成本。

[if !supportLists]2)?? [endif]高工資產(chǎn)業(yè)可能雇用較優(yōu)秀的員工。有兩種方式可以評估：

[if !supportLists]A.?? [endif]一是對有員工素質(zhì)管理和沒有員工素質(zhì)管理的工資估計回歸方程做比較，前提是不可測量的員工素質(zhì)可能與可測量的有相關性，那么工資回歸方程加上員工素質(zhì)變量，應該會大幅降低產(chǎn)業(yè)工資效果。然而，當他們在工資回歸方程增加了教育、工齡及年齡（人力資本的粗略衡量指標）之后，產(chǎn)業(yè)工資差異的標準偏差僅下降了1%。他們的結(jié)論是：“除非相信不可測量的員工素質(zhì)遠比年齡、工齡及教育來得重要，否則這項證據(jù)很難將跨產(chǎn)業(yè)工資差異歸結(jié)于員工素質(zhì)上的差異。”

[if !supportLists]B.?? [endif]另一個研究不可觀察素質(zhì)的方法，是看那些轉(zhuǎn)到另一個產(chǎn)業(yè)去工作的人（因為素質(zhì)維持不變），但這個方法會有許多因“測量誤差”（可能某一個或兩個產(chǎn)業(yè)會被研究調(diào)查員歸類到錯誤的產(chǎn)業(yè)類別）和“選擇性偏差”（從低薪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換到高薪產(chǎn)業(yè)的員工有可能是比較優(yōu)秀的員工）引起的復雜問題。“選擇性偏差”被認為對估計工資差異來說是正向的偏差，因為觀察到的轉(zhuǎn)換者可能有不可測量的素質(zhì)差異，而這些差異與產(chǎn)業(yè)工資差異是正相關的。但是，如果一個低薪產(chǎn)業(yè)的員工可能愿意接受比原來職位低的崗位，以爭取進入高薪產(chǎn)業(yè)。對于這些轉(zhuǎn)換者而言，行業(yè)差異是被低估的。因此，實驗者只用那些非自愿離職的員工數(shù)據(jù)來降低選擇性偏差，并且盡可能修正產(chǎn)業(yè)分類的錯誤后，得出的結(jié)論是，跨產(chǎn)業(yè)工資差異不太可能用不可測量的員工素質(zhì)來解釋。

[if !supportLists]4.?? [endif]研究人員找到四項似乎可以與薪酬水平相關的產(chǎn)業(yè)特征：

[if !supportLists]1)?? [endif]公司規(guī)模。大型企業(yè)支付的工資高于小型企業(yè)。公司的規(guī)模在解釋產(chǎn)業(yè)內(nèi)的工資差異方面，比在解釋跨產(chǎn)業(yè)工資差異方面更為有力。

[if !supportLists]2)?? [endif]利潤及市場壟斷勢力。企業(yè)的市場力量（其中一項指標是“四企業(yè)集中率”，即產(chǎn)業(yè)中最大四家企業(yè)銷售額所占比率），或是獲利能力來衡量可以衡量一個企業(yè)的“支付能力”，這是與產(chǎn)業(yè)工資水平相關的一個次要因素。

[if !supportLists]A.?? [endif]有些研究發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中率會拉高工資，但其他的研究卻發(fā)現(xiàn)，在控制了員工素質(zhì)之后，兩者之間的相關性變得不顯著了；

[if !supportLists]B.?? [endif]盈利能力的變量是有缺點的，因為盈利資料是企業(yè)自己申報的，會有企業(yè)操作的可能。同時，利潤率明顯地與工資呈現(xiàn)負相關，多付給員工1美元必然就使利潤減少1美元。但仍有研究發(fā)現(xiàn)，利潤率是產(chǎn)業(yè)薪資水平的一項可靠的預測指標，尤其對于非工會成員的員工更是如此。

[if !supportLists]3)?? [endif]資本密度。盡管較高的工資必然會造成較高的勞動成本比例，但研究人員檢驗了產(chǎn)業(yè)中工資與勞動成本比例（勞動力成本占總成本的比例）的關系為負相關。另外，高資本勞動比率的產(chǎn)業(yè)傾向于支付較高的工資。在解釋因果關系時，仍要小心。高資本密集度的企業(yè)，是否因為技術因素而支付給員工較高的工資，或是公司需要付高工資才能以資本替代勞動力？

[if !supportLists]4)?? [endif]工會密度（產(chǎn)業(yè)內(nèi)員工屬于工會成員的百分比）。大部分研究都發(fā)現(xiàn)，工會化的程度會同時提高產(chǎn)業(yè)內(nèi)工會成員及非成員的工資，雇主提高工資來防范集體行動。工會密度與產(chǎn)業(yè)工資差異有相關性，但可能不是產(chǎn)業(yè)工資結(jié)構(gòu)本質(zhì)的決定因素。高薪產(chǎn)業(yè)在制造業(yè)大規(guī)模工會化前，就已經(jīng)支付了相對較高的工資。工會傾向于在那些有較佳能力支付高薪的產(chǎn)業(yè)里，集中組織努力。工會行動威脅最大的產(chǎn)業(yè)會有較高的工資，也就是那些員工預先就傾向于加入工會、法規(guī)有利于工會形成、公司有經(jīng)濟租可以分享的產(chǎn)業(yè)。

[if !supportLists]5.?? [endif]代理理論，指企業(yè)的經(jīng)理人在有信息優(yōu)勢時，可能利用決策的權(quán)力做有利于自己的決策，由此可能造成組織或股東的損失。近年來，企業(yè)經(jīng)理人不追求股東財富最大化已經(jīng)不是立即開除他們的理由。然而，經(jīng)濟學家所偏好的代理理論，是說經(jīng)理人為了“自己”而犧牲股東的財富。以代理理論（經(jīng)理人對利潤和高薪員工同樣偏好）來解釋跨產(chǎn)業(yè)工資差異的模型，也不是不可能的。較高的工資出現(xiàn)在高利潤以及低勞動成本的產(chǎn)業(yè)中，這些正是大家預期會發(fā)生這種行為的產(chǎn)業(yè)，而不是一些藍領產(chǎn)業(yè)。

[if !supportLists]6.??????[endif]“效率工資模型”，即高于競爭性工資可能是有利潤的。高于市場行情部分的損失，另找工作將無法拿到這部分，產(chǎn)出靠員工的努力，而努力與工資正相關。你付的工資越高，你得到的員工努力越多。經(jīng)濟租是“報酬減去機會成本”，亦即生產(chǎn)要素的所有者，所獲得的收入超過要素機會成本的剩余，也就是要素所有者或是生產(chǎn)者的利潤。根據(jù)各種不同的“努力/工資”正相關關系，這些模型可以分為四類。應該注意的是，效率工資模型的這個分類方式不應該被解釋為這些模型是彼此排斥的。每一個概念都有意義，并且都有某種程度的有效性。

[if !supportLists]1)?? [endif]偷懶模型：支付高于市場工資水平的公司，會做一些監(jiān)督工作，并解雇那些被抓到偷懶的員工。公司借由支付高于市場工資水平的方式，降低員工偷懶的誘因，因為被發(fā)現(xiàn)后會導致“經(jīng)濟租”的損失。該模型中，論件計酬常常不切實際，因為“件數(shù)”很難計算，而且監(jiān)督的成本又很高。高工資產(chǎn)業(yè)應該是那些有高監(jiān)督成本的產(chǎn)業(yè)，及（或）員工偷懶會導致相對高成本的產(chǎn)業(yè)。

[if !supportLists]2)?? [endif]人員流動模型：是支付高薪以減少辭職人數(shù)。該模型中，高薪產(chǎn)業(yè)是那些人員流動成本最高的產(chǎn)業(yè)。

[if !supportLists]3)?? [endif]逆選擇模型：前提是雇主無法不花分文就能了解員工的能力，不論是應聘者的或是在職者的。該模型中，應聘者的平均素質(zhì)會隨著工資提高而提升。對于素質(zhì)差異比較敏感的產(chǎn)業(yè)，或是在衡量質(zhì)量上比較花成本的產(chǎn)業(yè)，會提供較高的工資。

[if !supportLists]4)?? [endif]公平工資模型：前提是員工如果認為得到的是公平的工資，他們就會更努力。該模型中，有高利潤的公司就會是支付高工資的公司。高薪會出現(xiàn)在團隊工作及員工合作特別重要的那些產(chǎn)業(yè)中，如果員工相信公平就是要公司與員工共享經(jīng)濟租。

[if !supportLists]7.?? [endif]此處討論的重點是，這些模型對于跨產(chǎn)業(yè)工資差異的解釋到了何種程度。需要解釋的關鍵事實是，產(chǎn)業(yè)工資在不同職務類別間具有一致性。根據(jù)偷懶、人員流動及逆選擇所做的模型，在解釋為什么高薪產(chǎn)業(yè)應該支付高于市場水平的工資給秘書和門衛(wèi)這方面，似乎沒有太多貢獻。公平工資模型在這方面則有較佳的表現(xiàn)。如果一個產(chǎn)業(yè)因為一些外在的原因，必須支付較高的工資給一些員工（例如對礦工的補償性差額），那么就可能因為“內(nèi)部公平”的原因而付高薪給其他員工。公平工資模型也符合產(chǎn)業(yè)工資與利潤的相關性，以及符合長期以來持續(xù)性的工資差異（高薪變成了行業(yè)標準）。然而，公平性在解釋強烈的國際關聯(lián)，尤其是東歐國家的情形，則沒有太大貢獻。

[if !supportLists]8.?? [endif]高于機會成本的工資與利潤最大化相一致的模型中，不是假設高工資可以增加產(chǎn)出（“效率工資”模型），就是這是對于集體行動威脅的理性反應。

[if !supportLists]9.?? [endif]評論

[if !supportLists]1)?? [endif]我們實際上并沒有實證基礎可以評估偷懶模型。員工在他們認為有丟掉高薪工作的危險時，是否還會努力工作？或者他們是否足夠努力，可以證明他們值得較高的工資？支付高薪的公司，是否是那些從員工的努力中獲得最多利益的公司？

[if !supportLists]2)?? [endif]人員流動模型的情況只是稍微好一點點，因為離職率的數(shù)據(jù)是公開的，可以查看高薪是否會降低離職率（的確是的）。但是，如果我們想知道觀察到的工資模型和離職率是否符合利潤最大化，我們就必須知道各產(chǎn)業(yè)人員流動的成本是怎樣變化的。高薪產(chǎn)業(yè)是不是流動成本最高的產(chǎn)業(yè)，誰知道呢？

[if !supportLists]3)?? [endif]雖然公平工資模型看起來與數(shù)據(jù)最符合，但是直接的實證支持仍然太少。如果士氣高的話，員工是否更有生產(chǎn)力？我們想測試公司是否已找到真正的效率工資，使從增加的士氣所得的邊際收益等于邊際成本， 還有一大段路要走。

[if !supportLists]4)?? [endif]在公共產(chǎn)品─ 囚徒困境的情況下，雖然自私行動是占優(yōu)策略，但人們常常會采取合作策略。而且在參與者能夠彼此交談，以及（或是）對團體有某種認同感的情況下，合作是較為普遍的。假設兩個受試者先參與一個最后通牒博弈，然后再參加一回合的囚徒困境博弈。以下的推論看似合理：假如接受者在最后通牒博弈中獲得他們認為不公平的出價，他們會在囚徒困境博弈中傾向于不合作，即先對接受者提出一便士的出價，然后再要求他幫忙，可能不是個好策略?？紤]一下，兩家大企業(yè)在同一小區(qū)設廠，兩家企業(yè)的職員實際上從事完全相同的工作。相對支付高薪的一家公司決定降薪，使薪資等同于另一家支付較低薪資的公司水平，這樣的行為是否可以獲利？這要視員工的反應而定：如果他們認為以前的工資是公平的（看起來很有可能），那他們可能會以各種方式來抵制減薪，變得不合作。員工合作度降低，很容易就會抵銷掉減薪而獲得的利益。

04贏家的詛咒

[if !supportLists]1.?? [endif]假設該權(quán)利對所有的投標人而言，價值都是一樣的，即所謂的“公共價值”競標。假設每一個投標人都從他們的專家那里得到這項權(quán)利的價值估算。事實上專家的估價差異會非常大，即使公司的出價低于專家的估價，但那些專家提供高估價的公司，其出價也會高過估價低的公司。贏得競標的公司很可能是專家估價最高的公司，競標的贏家就可能是輸家。

[if !supportLists]1)?? [endif]如果所有的投標人都是理性的，就不會發(fā)生贏家的詛咒。然而，在公共價值的競標中，理性地出價是有困難的。理性出價需要先區(qū)別事前已得信息條件下的標的物的預期價值，以及在贏得競標條件下的預期價值。然而，即使一個投標人理解了這個基本觀念，如果投標人低估了因其他投標人的存在而必須做的調(diào)整金額，贏家的詛咒還是可能會發(fā)生。

[if !supportLists]2)?? [endif]尋求最優(yōu)出價并非小事。競爭者的數(shù)量增加，意味著你要贏得競標，你的出價必須要更積極，但是如果你中標了，其他投標人數(shù)量的增加也會增加你高估標的物價格的機會，這表示你的出價不應該太積極。 “如果打敗其他兩人或三人贏得一塊開發(fā)地，他可能會對自己的好運感覺還不錯。但是如果是贏過50個人才取得標的，感覺應該很不好吧?！?/p>

[if !supportLists]2.?? [endif]實驗一，A公司目前正考慮以公開現(xiàn)金收購100%的股份的方式并購T公司，其價值完全決定于其目前正在進行的一項大型石油探勘計劃的結(jié)果，這項出價必須現(xiàn)在，在鉆探計劃的結(jié)果出來之前提出。最糟的情況是（如果勘探完全失敗），T公司每股0美元；最好的情況是（勘探完全成功），目前團隊經(jīng)營下的該公司價值可以高達每股100美元；中間情況T公司的股票在每股0-100美元之間浮動。所有的評估都顯示，無論在目前經(jīng)營團隊之下的價值是多少，由A公司來經(jīng)營該公司的價值將比由T公司經(jīng)營要高出50%。A公司在出價時并不知道勘探計劃的結(jié)果，但T公司在決定是否接受你的出價時，是知道勘探的結(jié)果的。收購成功的條件是，只要A公司的出價大于或等于T公司自己經(jīng)營團隊下的每股價值，T公司就會接受。A公司在0-100美元/股的范圍內(nèi)，該如何出價呢？正確的分析必須要計算出價被接受條件下的預期價值。

[if !supportLists]1)?? [endif]典型的受試者可能過于簡化地將出價放在50-75之間，原因是T公司預期價值為50美元，A公司可提升其50%的經(jīng)營水平。

[if !supportLists]2)?? [endif]考慮到這個問題特有的信息不對稱性因素，假設你出價60美元。如果出價被接受了，那么該公司在目前團隊經(jīng)營之下，價值一定不高于60美元。由于低于60美元的所有價格可能性都相同，這顯示這家公司的平均價值是30美元，或?qū)τ谀愣允?5美元，此時你預期損失15美元。事實上，任何大于0的出價B，你都會預期損失0.25B。這個問題產(chǎn)生了贏家的詛咒一個極端的形式，任何大于0的出價都會對投標人造成預期損失。

[if !supportLists]3.?? [endif]實驗二，標的物以密封的方式競標出售。標的物價值為X

*，價值每一回合都不相同，但是都介于XL 與XH 之間。在出價前，每個投標人都會這一回合標的物價值的線索。線索是從均等分配X * ±ε 中抽出的X i ，ε 每回合不同。受試者知道X *的取值范圍和他們抽到的Xi的值，該值相當于石油投標案例中的專家估價。投標后出價會被公布，中標者的獲利或損失則記在他的賬上。實驗操作包括改變ε 、N （投標人數(shù)），以及競標的方式（第一價格、第二價格、最低價格）。第一價格競標，出價最高的投標人取得標的，投標人依其投標價格付款。第二價格競標，出價最高的投標人取得標的，但是中標人支付的價款為第二高出價的價格。最低價格競標，例如建筑承包競標，中標人為出價最低的人。最低價格競標可以用第一價格或第二價格的規(guī)則。受試者會先參加3到5名投標人的團體，然后再參加6或7名投標人的團體。每回合作者都會以競標模型（模型中每個人都會理性地投標）預測結(jié)果。他們稱這是風險中性的納什均衡模型，即如果在知道其他所有投標人策略的情形下，仍沒有投標人愿意改變自己的策略。

[if !supportLists]1)?? [endif]使用第一價格競標和第二價格競標方式，得出的結(jié)果隨著團體規(guī)模的變化而變化。小型團體實驗有利潤，而在大型團體中，每場競標的損失不等，不同于納什均衡預測的盈利；最低價格競標中，小型團體及大型團體都遭受損失。

[if !supportLists]2)?? [endif]建筑公司經(jīng)常參與最低價格競標，邀請建筑公司經(jīng)理人來參與這一實驗，他們利用自己的經(jīng)驗法則，而不是相關的理論，在強調(diào)勾結(jié)技巧（cartel skill），或者有效的聯(lián)合行動策略，的實驗里，比在最優(yōu)出價策略的實驗里，避開了贏家的詛咒。

[if !supportLists]3)?? [endif]實驗室的證據(jù)顯示出，要避免贏家的詛咒并不容易。即使是有很多學習機會的、有經(jīng)驗的受試者，也不能解決“收購一家公司”的問題，而且也不懂得當投標人數(shù)量增加時需要變得更保守這一道理。因為在不同環(huán)境下，即使結(jié)構(gòu)上類似，但因為人們置身于新的環(huán)境中，缺乏熟悉的參考數(shù)據(jù)和常見的激勵因素，學習過程必須從頭來過，沒有理論可以借鑒，這些行事法則將無法轉(zhuǎn)化成應用。

[if !supportLists]4.?? [endif]離岸石油及天然氣租賃中，針對18家參與過非常多次投標的個別公司或集團（平均投標次數(shù)為225次），研究人員假設當初所有的出價都乘以常數(shù)θ ，日后利潤最大值為θ *，如果所有的公司都根據(jù)風險中性納什均衡行為來做選擇，那么θ *會是1。但θ *的中位數(shù)是0.68，有12家的小于1，最低的一家公司為0.15，這表明它們應該降低出價到原先的1/7！這說明，許多公司真正賺到的利潤，與最優(yōu)出價可賺得的利潤的差異大約達數(shù)億美元之多。

[if !supportLists]5.?? [endif]企業(yè)并購行為中，為什么會發(fā)生獲利極低或是毫無獲利的收購案呢？

[if !supportLists]1)?? [endif]一種解釋為“傲慢假說”，出價的公司一般都現(xiàn)金充裕，成功的投標人在長達460天的兼并過程中，直至兼并前20天為止，獲利可高出市場水平14.3%，但在兼并前20天這種情況就結(jié)束了；類似于籃球運動中的“熱手”（hot hand）現(xiàn)象，大多數(shù)球員及球迷都相信，球員的投籃表現(xiàn)有強烈的正序列相關性，在前一球投進后，再次投進的可能性會增加，反之亦然。不過，熱手現(xiàn)象并不準確，也就是說，最近表現(xiàn)良好的公司，可能是一時好運，錯誤地認為他們是熱手（例如有好的經(jīng)理人）并能在購買任何公司時創(chuàng)造奇跡。

[if !supportLists]A.?? [endif]傲慢假說預測：出價公司及目標公司合起來的價值應該有小幅下跌，代表交易成本損耗；目標公司的價值應會增加；而出價公司的價值應會下跌。研究人員重新檢視出價公司及目標公司在宣布收購日前后的股價資料證明了這個結(jié)論。

[if !supportLists]B.?? [endif]另外一種解釋是，在協(xié)同作用或內(nèi)部信息的情形下，收購者認為他們對真實價值的估算能夠比市場做得更好的信念可能是錯誤的。大多數(shù)依賴至少短暫期間內(nèi)存在的嚴重市場非效率，比如金融市場忽略了投標公司擁有的相關信息；產(chǎn)品市場的組織無效率，導致潛在的協(xié)同、壟斷、節(jié)稅行為被濫用；或勞動市場無法靠淘汰不良管理人員以增加利潤而導致的非效率。

[if !supportLists]2)?? [endif]從目前得到的結(jié)果中，沒有真正具有說服力的證據(jù)可以反駁即使是最極端的（傲慢）假說。這項假說假設所有的市場都完全有效率地運作，以及個別投標人偶爾會出錯。投標人可能透過他們的行為表示他們相信收購案有利益存在，但是系統(tǒng)性的研究沒有提供太多足以顯示這種信念存在的證據(jù)。

[if !supportLists]6.??????[endif]評論

[if !supportLists]1)?? [endif]理性是經(jīng)濟學中的一個假設，而不是一個展現(xiàn)出來的事實，記住這一點是很重要的。我們注意到許多經(jīng)濟理論家有一些特定的傾向：一個理論家在一個問題上花費時間去研究，最后得到一個新的、過去經(jīng)濟學家們所不知道的看法；這個理論家給了他模型中的代理人太多的理性，認為假設理論模型里的代理人用直覺就理解清楚了他花了那么長時間，才搞懂的模型。

[if !supportLists]2)?? [endif]競標在理論上的典型處理方式是假設投標人是理性的，而其他投標人的理性是共同知識。

[if !supportLists]A.?? [endif]當你發(fā)現(xiàn)你的競爭對手犯錯，你會怎么做？如果你的選擇是最優(yōu)地降低你的出價，那么你將會避免支付過高，但是你也只能贏得非常少的投標，甚至于你會決定根本不去投標，這樣做顯然不現(xiàn)實；或者，你可能讓你的競爭對手贏得所有的競標，然后靠賣空他們的股票來賺錢，但這個策略可能有風險：油價飆升，而石油公司的股價也會上漲，即使是那些亂投標的公司也如此。

[if !supportLists]B.?? [endif]比較好的解決方案可能是與你的競爭對手分享你的新知識，促使他們也同時降低出價。如果他們相信你的分析，那么這個博弈對投標人而言將會有利可圖。

[if !supportLists]3)?? [endif]更一般地，對于不完全理性的博弈，經(jīng)濟學家應該在其最優(yōu)策略的研究，投入更多關注。即使人們已經(jīng)知道了贏家的詛咒，還是很容易忽略掉它運作的一些細微方法。

[if !supportLists]A.?? [endif]“決策后震驚”，即決策者系統(tǒng)性地觀察到，結(jié)果不如預期的好，通常會發(fā)生在有很大不確定性且（或）有許多替代方案的決策情況。比如公司面試的員工越多，他們越可能雇用到好的員工；同時，最終錄取的這個人越可能不如公司的期待；如果公司內(nèi)有許多資本投資計劃在考慮，但只選其中幾個計劃，那么即使整套計劃凈收益的預估值是沒有偏見的（unbiased），真實的凈收益也會傾向于低于預期。

[if !supportLists]B.?? [endif]現(xiàn)代行為經(jīng)濟學是認知心理學和微觀經(jīng)濟學的結(jié)合。關鍵因素是認知錯覺的存在，這是一種心理作用，會導致絕大多數(shù)的受試者犯下系統(tǒng)性的錯誤。每當這類錯覺出現(xiàn)，市場結(jié)果背離經(jīng)濟理論的預測的可能性就會存在。