關(guān)鍵詞：說服? 對人不對事? 底層邏輯? 被改變?
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本文的觀點(diǎn)主要來自于黃執(zhí)中在混沌的演講，其中加入我自己的解讀和延伸。
不管你是作為職業(yè)經(jīng)理人、還是技術(shù)人員、銷售和學(xué)生，在工作和生活中常常遇到的一個問題，就是如何去說服別人，改變他人的看法。這是一件很難的事情，但是在了解了底層邏輯之后，做到的可能性會大大增加。
一、改變他人看法的前提
要先改變他人的看法，首先要了解兩個前提。
1、對人不對事
工作和生活中，我們常常會講到的一句話是：“對事不對人”，我只是就事論事，并不針對你個人。這句話是如此的習(xí)以為然，可是真的正確嗎？
每一件事情的背后，是一個人，是一種關(guān)系。事情之所以呈現(xiàn)現(xiàn)在的樣子，是因?yàn)楸澈竽莻€人的選擇和偏好的結(jié)果。只有了解了背后的這個人，理順了人和人，人和事的關(guān)系，我們才能真正去解決這件事。
在陳海賢的《發(fā)展心理學(xué)》中提到，決定你想法和行為的，不是你的個性，而是你所處的關(guān)系。如果關(guān)系不能改變，那么事情可能會一再發(fā)生。這有點(diǎn)像系統(tǒng)中的結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)不對，什么都不對。
所以在說服和溝通時，我們要做的是“對人不對事”。只有了解人需要溝通的人的性格、品德還有和周圍人的關(guān)系，才有可能在事的層面說法和改變他人的想法。
2、底層邏輯
你向他人解釋一件事情、一個領(lǐng)域，如果只能用一句話，那么這句話，往往就是這件事情的底層邏輯，也就是事物最本質(zhì)的東西。
打個比方，什么叫法律？臺灣有一位叫吳庚的法官是這樣解釋的：法律就是原則和例外的學(xué)問，其關(guān)鍵不是原則，而是例外。我們的生活往往是不規(guī)則的，如果把這種狀態(tài)，塞進(jìn)一個方方正正的原則里面，一定會有露在外面的部分。所有的法學(xué)家，主要處理的就是跑出來的這一部分。
比如闖紅燈，警察追犯人能不能闖？救護(hù)車為了爭分奪秒，能不能闖？看錯了顏色算不算闖？這是法律需要處理和解決的問題。
管理實(shí)際上也是這個道理，符合公司制度的，按照制度執(zhí)行就可以了，需要來管理和解決的，就是例外。
二、改變他人想法的底層邏輯
1、沒有人喜歡被改變
你在生活中，有沒有遇到這樣的情況。在和一個人聊天時，感覺對方很有道理，自己被說服了?？墒腔剡^頭去一想，他講的不對啊，我當(dāng)時怎么沒發(fā)現(xiàn)呢？
實(shí)際上，并不是他講的不對，而是每個人，都不喜歡被改變。因?yàn)楸徽f服，被改變，等于自己被比別人打敗了，這是人性中難以容忍的。
既然說服他人這么難，那怎樣才能改變他人的想法呢？答案只有一個，那就是讓對方知道，這個想法是他自己的，他只是想通了，被啟發(fā)了，而不是被改變了。所以有人說高明的銷售，不是賣東西，而是幫人買東西。
所有的教練技術(shù)，都是要讓咨詢的人自己得出答案，而不是由教練來給出答案，只有這樣，才能真正產(chǎn)生行動。因?yàn)閷Ψ接X得這是我自己的想法，而不是被改變了。
關(guān)于沒有人喜歡被改變這點(diǎn)，有幾個有效的句式你可以體會。
第一個是：我需要，而不是你應(yīng)該。
在親密關(guān)系中，有很多處理關(guān)系不好的情侶，常常會責(zé)備對方，說你怎么這么不體諒人，你應(yīng)該這個，你應(yīng)該那個。
但是，這種情況下，對方往往會找出一堆借口來解釋。比如你生日，男朋友加班來不了。你就會很生氣，說難道我過生日你不應(yīng)該陪我嗎？工作比我還重要？
對方可能會給你解釋：沒辦法，今天有個大的項(xiàng)目要簽合同，領(lǐng)導(dǎo)指定要我去之類的。但他心里想的可能是：我都忙成這樣了，你難道不應(yīng)該體諒我一下嗎？還在這里大吵大鬧的，我容易嗎？
本來好好的一個生日，在爭吵中度過了。
能不能換一個句式，不是你應(yīng)該，而是我需要。
比如，你可以這么說：這是我們認(rèn)識的第一個生日，我需要你陪在我身邊，我需要感受到你對我的重視。而男盆友可以說：非常抱歉，我也不想上班，想過去陪你，可是走不開，?我需要你的理解和體諒。
如果這樣的話，是不是會好一些，至少雙方不會大吵大鬧起來。因?yàn)槟惆堰x擇權(quán)交給了對方，我需要，但是你可以選擇滿足或者不滿足我。權(quán)利在對方手上，會更容易說服人。
第二個句式是：為什么不和為什么要
如果你問對方為什么不做某件事，他會找出一萬個理由來告訴你，他不做這件事的原因。這種情況下，對方容易產(chǎn)生抗拒心理，說服難度增加。
你要說服對方，可以把問題成為什么要做此事，他同樣會為自己找理由，但是這樣方向就改變了。
黃執(zhí)中在現(xiàn)場演示了這個句式，他問一個觀眾：你以前都沒想過戒煙嗎？
觀眾：沒想過。
黃：你不覺得健康很重要嗎？
觀眾：很重要啊。
黃：那為什么不戒煙呢？
觀眾：戒煙好像和健康關(guān)系不大啊。
黃：戒煙之后，身體會更好，難道你不想變得更健康一些嗎？
觀眾：想啊。
黃：為什么還是不戒煙呢？難道不覺得抽煙會讓人討厭嗎？
觀眾：是別人討厭吧。
黃：對，那是別人的情緒，和我沒有關(guān)系，就是這個意思。
發(fā)現(xiàn)沒有，在這個句式中，不管黃執(zhí)中怎么追問，對方都會找出理由來辯駁，因?yàn)樗幌氡桓淖?。下面我們換一個句式。
黃執(zhí)中在現(xiàn)場找了另外一個觀眾。
黃：你之前有沒有想過戒酒的事？
觀眾：有啊。
黃：如果用1到10 打分，你戒酒的念頭有多強(qiáng)？
觀眾：6-7分吧。
黃：我以為只有2-3分呢，你居然有6-7分，為什么呢？
觀眾：因?yàn)楹染坪髷嗥?，完全想不起?dāng)天的事情了。
黃：這個沒什么了不起的，會很嚴(yán)重嗎？
觀眾：會很出丑。
黃：那是別人的想法啦，你管人家呢？
觀眾：沒有，非常難堪的。
和上面那段話，有很大的差別。為什么不，你就是在質(zhì)疑和攻擊對方，會讓他產(chǎn)生防備和反抗，找出一堆理由來捍衛(wèi)自己的想法。
而如果問他為什么要，并且提問為什么打分這么高，他可能其實(shí)沒有戒酒的想法，可是他不想被改變，要捍衛(wèi)自己的想法，就會找出理由來解釋，就會自我強(qiáng)化這個理由。
這里的差別就是選擇權(quán)，問對方為什么不的時候，他是沒有選擇權(quán)的。而問對方為什么要的時候，他是有選擇權(quán)的，這種情況下，他其實(shí)不是被說服，而是捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)。
在心理學(xué)上，我們發(fā)現(xiàn)，人傾向于為自己的行動尋找理由，為自己辯解，以證明自己是正確的。而在《影響力》一書提出的六大影響力法則，其中就包括：承諾和一致。如果你做出了承諾，那么就有通過行動實(shí)現(xiàn)承諾的一致性。
在上面的句式中，差別就在于選擇權(quán)和方向，一種是主動的，一種是被動的。一旦對方做出了承諾，說我沒有想過戒煙，或者我想過戒酒，接下來，就會讓找理由去讓自己的言語和觀點(diǎn)一致。
后面的兩個底層邏輯是：沒有人喜歡不知情，所有人都喜歡有退路。因?yàn)槠溆^點(diǎn)在生活中更容易被理解，我這里就不展開講了。
三、總結(jié)
要想說服他人，我們要改變“對事不對人”的想法，從人性的底層邏輯去思考和展開。沒有人喜歡被說服，大家更愿意按照自己的想法去行事，你要做的是，讓他相信，這是他自己的想法。
這里介紹了兩個有效的句式：你應(yīng)該和我需要，為什么不和為什么要。差別在于是否有選擇權(quán)，是主動還是被動。
下一篇文章， 我們介紹對溝通中的情緒和問題的理解。
