CW項(xiàng)目，從已經(jīng)定死HW，到改成我們簽合同，最后合同蓋完章之后又被換成HW，經(jīng)歷了諸多過程。應(yīng)該講項(xiàng)目失敗比成功其實(shí)有更大的意思，更深刻的價(jià)值。

過程：我從鐘總手中拿到項(xiàng)目清單，報(bào)了價(jià)格給他，他說希望比較小了。然后我說我記得以前趙總提過這個(gè)項(xiàng)目，鐘總馬上就改口說要推我們，還專門發(fā)了微信給我。其實(shí)從那一刻開始，他肯定就不會(huì)主推我們的。后來我去趙總辦公室，聊到中興時(shí)，說到這個(gè)代理商，就知道他根本就沒推，驗(yàn)證了我的想法。

我先讓祝去找徐工，然后我?guī)еＨマk公室見了趙總，了解了項(xiàng)目情況，然后讓祝到項(xiàng)目上去見了龔，龔讓報(bào)價(jià)，后來按照商量好的價(jià)格報(bào)。再后來，趙和吳商量了一下，HW調(diào)低了配置，準(zhǔn)備定HW的，趙讓祝盡快按照他說的報(bào)價(jià)，祝沒有報(bào)。

記憶很深的是，周日上午趙打電話告訴我說祝不太配合報(bào)價(jià)，我說我來調(diào)整。調(diào)整完之后，我先發(fā)給趙，1個(gè)小時(shí)之后才發(fā)給祝，祝發(fā)給趙之后，趙說已經(jīng)定了我們，下午吳總就到成都，敲定這個(gè)細(xì)節(jié)。

晚上在梓楠我們一起吃飯，吳總上來就給我們出了兩個(gè)難題。1、IMC軟件要求管理HW的ONU設(shè)備，并且配置2000個(gè)授權(quán)。2、要求代理商高簽200萬，幫他處理費(fèi)用。這兩個(gè)點(diǎn)都直擊要害，看來吳總也不是省油的燈。吃完飯祝給吳在首座酒店開了一間房，算是一次好的印象。

后來就多開票的事情，我讓龍大反復(fù)溝通，肯定是無法多開200萬的，我又讓祝給吳去溝通，在回成都的動(dòng)車上聊得挺好，就讓吳自己找公司過一道。后來事實(shí)證明他也沒找中間公司去過一道。

再后來，祝就跟下面的人對(duì)接合同類容，在5月1日放假前一天就把蓋章的合同拿到了，當(dāng)時(shí)我們還說要慶祝下，結(jié)果后來就被吳總把交換機(jī)翻盤成了華為，無線翻盤成了深信服?？偨Y(jié)下來，就是未關(guān)注合同執(zhí)行細(xì)節(jié)，以及未跟吳總及時(shí)保持溝通，再加上溝通態(tài)度和說辭上出現(xiàn)了重大失誤，項(xiàng)目丟單。同時(shí)，吳一直想找理由換掉我們，但苦于沒有太好的接口，只好接收現(xiàn)狀。拿祝的話來說，就是一直舉手一把刀，真好他犯錯(cuò)裝上去了，就一刀捅過來，毫無還手之力。

一、無線路由器事件

吳總找下面的人問參數(shù)時(shí)，他給我打過電話，我說沒事，你別想多了，正常反饋參數(shù)即可。結(jié)果他自作聰明地給吳打電話，問之前說別墅贈(zèng)送無線的事情，結(jié)果他說的時(shí)候就變成了無線路由器。

吳就很生氣：1、認(rèn)為他小看自己，覺得自己是貪圖無線設(shè)備才為難他參數(shù)的事。2、本來是面板無線套裝的，結(jié)果卻變成了無線路由器，感覺合同簽了好像就不理人了。

二、參數(shù)事件

本來讓他反饋上次飯桌上已經(jīng)達(dá)成一致的參數(shù)，結(jié)果他跟吳總說忘了保存，參數(shù)發(fā)的是我們的控標(biāo)參數(shù)，而不是之前的參數(shù)。進(jìn)一步引發(fā)了吳的不滿。

吳以為參數(shù)上他又做了什么文章，于是把參數(shù)發(fā)給了華為，又要惹出來幾個(gè)參數(shù)上的漏洞。

三、電話事件

他把電話發(fā)給吳總，問吳總什么時(shí)候能看完。徹底把吳總點(diǎn)燃了，吳總說：那你是在給我下任務(wù)唄，五分鐘看完，十分鐘看完，然后給你匯報(bào)！說完就把電話掛了。

從這個(gè)電話之后，吳總就打定決心徹底要把我們換了。星期六下午惹毛的，下午就找華為和深信服報(bào)價(jià)格，星期天早上就談定。當(dāng)時(shí)我還在睡覺，趙總來電話，我當(dāng)時(shí)關(guān)機(jī)，趙總又給豐哥打電話，抱怨了一下祝。然后我就給吳總打電話，說周一早上去拜訪他，他也同意。但周日下午祝去辦公室堵吳的時(shí)候，就已經(jīng)沒戲了。

當(dāng)天晚上我就到宜賓，跟祝一邊吃飯一邊復(fù)盤項(xiàng)目到凌晨2點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，在復(fù)盤過程中，他還是再找一些理由為自己開脫，他還是年輕了，此時(shí)這時(shí)全盤反省自己才是王道，才會(huì)讓我高看他幾眼。第二天我去吳總辦公室，就聊了幾分鐘，臨走前吳送給我了兩瓶好酒，我沒要。

更有戲劇系的是，趙還是想幫我們，于是交換機(jī)還是想用我們的，因?yàn)榻粨Q機(jī)價(jià)格我們還是比HW便宜，并讓王開始做合同。吳總說后，就讓王放出去話，說甲方那邊說我們?nèi)A三去投訴他們用渠道劣質(zhì)產(chǎn)品，這么一來，趙再也找不到理由幫我們了，只好算了。只是，所謂我們?nèi)ゼ追侥抢锿对V一事，顯然是編造的，但能編出這么不入流的理由，吳的人品也有很大的問題。

祝聽說吳總干了這一系列事件后，心情反而好了，臉上還帶了笑容，覺得自己總算是被算計(jì)的，項(xiàng)目丟單最大的責(zé)任不在他了。這是他的一大缺點(diǎn)，不過也可以理解，這事兒后來我也幫他在豐哥那里圓過去了，他也成功被我收復(fù)，后續(xù)項(xiàng)目都事事聽我的安排，跟我匯報(bào)。