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很久沒更文了，因?yàn)殚_年創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的工作太多實(shí)在忙！沒能抽出時(shí)間給大家分享干貨，今晚難得抽出些許時(shí)間，繼續(xù)給你們分享王爍老師的專題
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今天的認(rèn)知訓(xùn)練，我們講談判。
談判不是談“立場(chǎng)”
往大里說，人生一切都要談判，它發(fā)生在朋友之間，敵人之間，亦敵亦友之間。你有一個(gè)立場(chǎng)，我有一個(gè)立場(chǎng)。從立場(chǎng)角度看，談判有硬有軟。
所謂“軟”，就是我把你當(dāng)朋友，所以既不想針對(duì)人又不想針對(duì)事，目的是和諧，為此不惜簽下不平等條約。
所謂“硬”，就是我把你當(dāng)對(duì)手，目的是勝利，只有你讓步?jīng)]有我讓步，既針對(duì)人又針對(duì)事，施加能施加的一切壓力，必須要在意志的較量中勝出。
硬軟兩種策略都很常見，往往導(dǎo)向這些結(jié)果：
1.軟遇到硬，就是無原則讓步，而無原則讓步是個(gè)滑坡，它不會(huì)停在中間哪里，而是會(huì)一直滑到底。你無原則讓步，不會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是個(gè)好人，只是給對(duì)方發(fā)出了“這家伙好欺負(fù)”的信號(hào)，只好把你吃干抹凈。
2. 硬遇到硬，就是天雷鉤地火，最好的結(jié)果是僵局，常常是事也壞了人也得罪了，彼此只剩下堅(jiān)強(qiáng)的意志。
如果只把談判理解為雙方立場(chǎng)之爭(zhēng)，你要什么，我要什么，你要得多，我要得少，最后就只剩下硬或者軟兩種選擇，互相施壓，誰承受不起壓力誰吃虧，勢(shì)均力敵就一起死扛。談成了也傷感情，談不成更傷感情。
所以哈佛談判大師羅杰·費(fèi)希爾（Roger Fisher）說， 聚焦于立場(chǎng)的談判是條死胡同，有另外一種談判法，更體面，更有原則，也更有效。
他的《談判力》（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In）是他主持下的哈佛談判項(xiàng)目的第一個(gè)成果，基于對(duì)談判完全不同的認(rèn)知，激活完全不同的操作系統(tǒng)。
談判不需要是彼此的壓力測(cè)試和意志之爭(zhēng)，它可以變成雙方共同尋找互利的合理協(xié)議之旅。但是，面對(duì)面變成肩并肩，這事不會(huì)自然發(fā)生，它來自對(duì)談判的系統(tǒng)重構(gòu)。
四條哈佛談判術(shù)
第一
談判不是立場(chǎng)之爭(zhēng)，而是利益之爭(zhēng)。
利益是真正的驅(qū)動(dòng)器，特定立場(chǎng)只是利益的特定表達(dá)方式。同一個(gè)利益可以有多種表達(dá)。 立場(chǎng)不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是雙方在利益表達(dá)上的想象力不夠，又或者是表達(dá)不足。
充分理解各自利益訴求后，雙方不必困死在某個(gè)特定的選項(xiàng)上。
比如說，以色列的關(guān)鍵利益是安全，而不是某塊占領(lǐng)的土地，堅(jiān)持占領(lǐng)只是個(gè)立場(chǎng)，圍繞這個(gè)立場(chǎng)的談判容易走進(jìn)死胡同，圍繞安全利益的談判空間則廣闊得多。
更何況，利益還有多重。有核心利益，有重要利益，有一般利益。好比一盤棋，核心利益是將帥，重要利益是車馬炮，一般利益是兵卒。
舍卒保車，棄車保帥，困在立場(chǎng)單一維度上會(huì)消滅掉這些精彩取舍。好比把一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)變成一條前線的壕塹戰(zhàn)，每一寸進(jìn)退都死傷慘重。
所以，要與對(duì)方充分交流溝通，了解對(duì)方的利益訴求，通報(bào)自己的利益訴求，洞察這些利益訴求背后的原因、機(jī)理和排序，才能打開達(dá)成一致的選擇空間。?
費(fèi)希爾說，你需要頭腦風(fēng)暴，一切都可想象，甚至應(yīng)該邀請(qǐng)對(duì)手參加頭腦風(fēng)暴，共同想象。
第二
對(duì)事不對(duì)人。
通常如果遇到有人對(duì)你說，我這是對(duì)事不對(duì)人。你要小心，他肯定會(huì)既對(duì)事又對(duì)人。通常所謂對(duì)事不對(duì)人，當(dāng)事人的意思是，我有職責(zé)在身，接下來我要對(duì)你做的種種事情，都是職責(zé)所迫，你可別怪我。It’s business, nothing personal.
可以想象，他接下來對(duì)你干的肯定不是什么好事。
費(fèi)希爾說的對(duì)事不對(duì)人是真正的對(duì)事不對(duì)人。雙方不是面對(duì)面拔河而是肩并肩，在雙方多重利益構(gòu)成的三維迷宮中，尋找共同接受的選擇組合。你們確實(shí)能真誠(chéng)地欣賞對(duì)方在尋找中付出的各種努力，也能真誠(chéng)地提供幫助。
第三
尋找差別。
談判是取舍，而取舍首先得有差別。無論什么時(shí)候，要尋找與對(duì)方的差別，有差別才能達(dá)成一致，這是個(gè)美妙的悖論。
差別可以是不同利益。 你更重視經(jīng)濟(jì)利益，他更重視政治利益；你更重視里子，他更重視面子；你更重視物質(zhì)收益，他更重視意識(shí)形態(tài)。 凡此種種，都是交易的基礎(chǔ)。
差別也可以是不同看法。 如果同一件事雙方都完全確信自己是而對(duì)方非，表面上看是死結(jié)，其實(shí)不是，正因?yàn)殡p方都如此自信，所以都會(huì)同意將此事交給獨(dú)立公正的第三方來仲裁，僵局就打破了。
差別也可以是不同的時(shí)間觀。 你看重將來，他看重現(xiàn)在，你們的貼現(xiàn)率不同，那就用他的將來交換你的現(xiàn)在吧。
差別也可以是風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度不同。 同一件事同一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但是你和對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)承受力不同，報(bào)價(jià)也就不同，報(bào)價(jià)差就是交易機(jī)會(huì)。
總之，尋找差別， 拿你不重視的東西但對(duì)方重視的東西，來交換你重視但對(duì)方不重視的東西，對(duì)方也是一樣邏輯。 所有東西雙方都同樣重視，那就真沒的談了。 必須是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。
第四
不要比拼意志，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)。
好了，雙方利益都彼此完全清楚了，互利的交換都已找到并完成了，但總會(huì)有一些地方，雙方的利益訴求針鋒相對(duì)。前面講了，談判不全是零和游戲，所以立場(chǎng)式談判是錯(cuò)的，但談判也不全是正和游戲，它總是正和游戲與零和游戲的復(fù)合體。
正和游戲的空間全部用盡后，還是得面對(duì)剩下的零和游戲。它就是分蛋糕，你多分我就少分。怎么辦？
首先，就算到了這一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不會(huì)以和平收?qǐng)?，就是走進(jìn)死胡同而已。
其次，絕不對(duì)壓力讓步，只對(duì)道理讓步。壓力有硬有軟，多種形式：威逼、利誘、訴諸感情和友誼，或者就是死不讓步。
無論面對(duì)什么壓力，你的反應(yīng)都該是同樣的：拒絕對(duì)壓力讓步，解釋自己一方要求的合理性，邀請(qǐng)對(duì)方解釋其要求的合理性，提出合理劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)自己只對(duì)道理讓步，絕不對(duì)壓力讓步。
怎么分，你得講出個(gè)我能認(rèn)同的道理來，講感情、講強(qiáng)弱，我不認(rèn)。
費(fèi)希爾說，這個(gè)道理必須依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)。所謂客觀，指不是由你和對(duì)方主觀決定的，它來自社會(huì)規(guī)范、道德、法律、共識(shí)，無論來自哪里，關(guān)鍵在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原則。
雖然叫作客觀，但它可不止一個(gè)，同樣有多種可能：
它可以是先例。先例的說服力極強(qiáng)，可以說整個(gè)普通法體系就是建立在先例的力量上面。
它可以是分配標(biāo)準(zhǔn)，見者有份平均分配是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按貢獻(xiàn)分配是另外一個(gè)，按需分配又是一個(gè)。
它也可以是分配程序，比如蛋糕他來分你先選。
談判的訣竅是在多種客觀標(biāo)準(zhǔn)中找到對(duì)你有利的那一個(gè)。當(dāng)然，你也要準(zhǔn)備好對(duì)方找到對(duì)他有利的那一個(gè)。在有原則的談判中，雙方合作尋找最適合于當(dāng)下的那個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。
總之，不能對(duì)壓力讓步，但對(duì)于堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)決，至于在哪個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致則可以相對(duì)靈活。這才是既有原則又現(xiàn)實(shí)的談判術(shù)。
當(dāng)然，在談判中，你總會(huì)遇到不講理的談判對(duì)手。他們攻擊你的方案，也攻擊你個(gè)人，非得讓你按他們說的做不可。就算這樣，你不要反擊。你不是來置氣的，你是來談判的。攻擊、反擊是個(gè)死循環(huán)。
你要把他對(duì)你的攻擊化解為對(duì)問題的攻擊，要反過來問他們?cè)O(shè)身處地會(huì)如何應(yīng)對(duì)，要多提問題少表態(tài)，甚至要主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方批評(píng)你的方案，反正他們總會(huì)批評(píng)，而且批評(píng)會(huì)帶來有用的信息。
沉默也是一種武器
最后，哪怕無話可說，在對(duì)方極為不合理的要求面前，沉默以對(duì)也是個(gè)武器。
你也無須為自己辯解，你解釋自己方案有哪些理由，對(duì)應(yīng)著你的哪些利益；問對(duì)方有何理由，有沒有更合理的兼容方案；如果利益沖突是針鋒相對(duì)的，則問對(duì)方，如果某一方的利益必須凌駕在另一方之上，有沒有客觀標(biāo)準(zhǔn)支持這樣做。
除非對(duì)方的答復(fù)充分有力合理，否則你就堅(jiān)持己見。相反，如果你接受對(duì)方的道理，決定讓步，作出調(diào)整，那么一定要說清楚這是因?yàn)榛诳陀^標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方的訴求有道理，而不是因?yàn)閷?duì)方施加的壓力。
如果始終不能達(dá)成一致，那么最后，你總可以退而求其次，agree to disagree，承認(rèn)分歧，保留分歧，留待將來。
前面所有這些你都做到了，最后誰會(huì)贏得談判？
總的來說，主張講道理，致力于與對(duì)方一起尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)的那一方會(huì)占優(yōu)勢(shì)。你堅(jiān)定地主張講道理，并且愿意聽取對(duì)方講道理，有理有利有節(jié)，這些合法性賦予你以力量。你拒絕對(duì)方武斷的不合理要求，總比對(duì)方拒絕你的合理要求要容易點(diǎn)吧？
并不是每個(gè)談判都能達(dá)成協(xié)議，這是現(xiàn)實(shí)；但你總是可以在每個(gè)談判中有原則地堅(jiān)持自己的利益，有道亦有術(shù)，這是正確選擇。
本講小結(jié)
總結(jié)一下，今天我們講了，哈佛的談判智慧。我給你講了四個(gè)原則，讓你明白，你的目標(biāo)是利益不是立場(chǎng)，要尋找差別，去贏得更大的空間，而不要讓自己被立場(chǎng)限制，要對(duì)事不對(duì)人。同時(shí)，在壓力面前，不要比拼意志，真正做到講道理，贏得談判中的合理性。
今天的思維訓(xùn)練，靈感來源是羅杰·費(fèi)希爾的的《談判力》。
——?推薦書籍?——
《談判力》- 羅杰·費(fèi)希爾
今日思考
最后，王爍老師給我們留一個(gè)互動(dòng)： 請(qǐng)分享一個(gè)你印象深刻的失敗的談判經(jīng)歷，然后對(duì)照今天講的談判原則，你有哪些沒有做到，哪些你下次可以做得更好。
我關(guān)于此問題的分享
儒商詩人:
感謝王爍老師的分享，我想在這里分享一下我的“最成功的失敗談判經(jīng)驗(yàn)”。我是一位創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)槲沂腔ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)出身。所以，應(yīng)該很多人都知道，互聯(lián)網(wǎng)圈創(chuàng)業(yè)很多人都會(huì)談到“融資”這個(gè)行為。我也不例外！可以這么說，在創(chuàng)業(yè)初期“談融資”貫穿了我整個(gè)創(chuàng)業(yè)生活。在我看來，"談融資"就是我創(chuàng)業(yè)階段最重要的“談判”事宜。（也可以說，我無時(shí)無刻不在談判）
讓我印象最深刻的是有一次入駐的孵化品牌舉辦了一次創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)，面見一個(gè)某FA的聯(lián)合創(chuàng)始人（名字我就不說了）。我就一如既往地與他暢聊我的項(xiàng)目有多么好多么好~可是這位聯(lián)合創(chuàng)始人，就一句話把我給回絕了——“你思路不清晰....”。當(dāng)時(shí)剛從學(xué)校出來創(chuàng)業(yè)的我還比較稚嫩，居然無言以對(duì)了。
現(xiàn)在回想起我的所有“談融資”過程，再結(jié)合王爍老師的分享，發(fā)現(xiàn)我具備很多可談判的條件。如：其實(shí)我的利益訴求與投資人的訴求其實(shí)是有差別的、很多投資人會(huì)看項(xiàng)目的賽道而非針對(duì)我本人?；貞浧鹫勁惺〉脑颍矣X得我沒有站在對(duì)方（投資人）的利益訴求出發(fā)，因?yàn)閺念^到尾都在說我的項(xiàng)目有多好；其次我總站在自己的立場(chǎng)考慮問題，而非考慮利益出發(fā)點(diǎn)。
也歡迎你把今天的內(nèi)容分享給你的朋友，生活中處處有談判，他可能也用得上。
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下一節(jié)，我們討論一個(gè)有趣的話題，怎樣破解對(duì)方表情的密碼，知道他是不是在撒謊
