嗨，大家好，我是媛媛。

今天是我們課程的第五節(jié)，我們這個(gè)課程的四、五、六節(jié)，是在同一個(gè)主題之下。其實(shí)有點(diǎn)類似主題，都是怎么說(shuō)服別人，怎么影響別人，怎么獲得別人的信任，但是角度不太一樣。

今天這節(jié)課的角度，主要是從影響心理學(xué)領(lǐng)域，分享一些方法跟技巧，然后教大家怎么樣更好地影響別人。在這個(gè)領(lǐng)域，你想學(xué)習(xí)怎么影響別人，包括你想學(xué)演講，你想學(xué)表達(dá)、銷售，那一定要讀這三本書(shū)。

第一本叫《細(xì)節(jié)》，怎么通過(guò)細(xì)節(jié)去影響別人。

第二本叫《影響力》，是這個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)典著作。

第三本叫《先發(fā)影響力》，第三本跟第二本的作者是同一個(gè)人，只不過(guò)《影響力》比《先發(fā)影響力》的影響要大很多，這三本書(shū)是必讀書(shū)。

一、影響別人的十個(gè)細(xì)節(jié)

今天我主要簡(jiǎn)單的跟大家分享幾個(gè)實(shí)操性比較強(qiáng)的，咱們上節(jié)課講了怎么說(shuō)服別人。大家都喜歡說(shuō)服別人，但沒(méi)有人喜歡被說(shuō)服，除非這個(gè)人本身就沒(méi)有主意，或者是有選擇焦慮。

大部分人被說(shuō)服，就意味著要改變自己原來(lái)的想法，改變自己原來(lái)的行為，就意味著對(duì)自己原來(lái)的否定，在心理學(xué)上這就是不一致，他就會(huì)很難受，甚至當(dāng)他被說(shuō)服的時(shí)候，會(huì)有一種被挑戰(zhàn)感，會(huì)覺(jué)得不安全。

總之被別人說(shuō)服，很難說(shuō)得上是一種好體驗(yàn)。所以說(shuō)服別人除了考慮策略上的問(wèn)題，還要考慮心理上的問(wèn)題。

在演講領(lǐng)域有一種演講，我覺(jué)得特別傻，我管它叫做說(shuō)教式演講。演講者一登臺(tái)，就數(shù)落大家一遍：你們天天看娛樂(lè)綜藝，沒(méi)出息，膚淺，你們應(yīng)該看點(diǎn)什么什么。

說(shuō)教似的，上來(lái)就教別人怎么做人，教別人怎么做事，而且教的前提是對(duì)別人都不認(rèn)可。這種說(shuō)教式演講，一般情況下效果都很差，除非他本身社會(huì)地位或者是權(quán)威性都特別好，可能才會(huì)有好的效果，但一般情況下沒(méi)什么好效果。

我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候一定要深懷敬畏的，就像我在第一節(jié)課說(shuō)的那樣，我們?cè)诟?tīng)眾做交易，我們是平等的。所以你上來(lái)就說(shuō)教別人，很容易被抵觸，一旦被抵觸就很難說(shuō)服他了。

第一，強(qiáng)化自主權(quán)。

我們應(yīng)該怎么做才能減少這種抵觸感呢？很簡(jiǎn)單，讓聽(tīng)眾感覺(jué)是他自己在做選擇，讓他擁有自主感。怎么讓他擁有自主感，明明是我要改變它，明明是我要說(shuō)服他。

第一個(gè)方法是給他選擇。

當(dāng)你要說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，你不要說(shuō)你就按我說(shuō)的做，你可以讓它有兩個(gè)選擇，然后2選1就可以，這時(shí)候他就會(huì)覺(jué)得是他自己做的選擇，不是被你說(shuō)服了。

第二個(gè)方法是提問(wèn)。

你不能上來(lái)就問(wèn)人家：你為什么不聽(tīng)我的，你為什么不按我說(shuō)的做。

這種方式太有挑釁性了，你應(yīng)該怎么問(wèn)？在這再推薦一本書(shū)，叫《6個(gè)問(wèn)題竟能說(shuō)服各種人》，里面有經(jīng)典的邁克爾六問(wèn)：

第一個(gè)問(wèn)題，你為什么想做這件事情？

很奇怪，對(duì)不對(duì)？我們是想說(shuō)服一個(gè)不想做這事的人。你問(wèn)他為什么想做，他怎么回答。沒(méi)關(guān)系，邁克爾說(shuō)關(guān)注微弱的動(dòng)機(jī)比關(guān)注阻力要好。

第二個(gè)問(wèn)題，你有多想做？

1到10，程度加深，10是很想做，1是一點(diǎn)點(diǎn)想做，動(dòng)機(jī)非常微弱。

第三問(wèn)，你選擇的原因是什么？

如果他選擇了3號(hào)，你可以問(wèn)他，你為什么沒(méi)有選擇1和2，你為什么沒(méi)有選擇更小的數(shù)字？

第四問(wèn)，想一下，如果你做到了，會(huì)發(fā)生什么好的結(jié)果？

第五問(wèn)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，這些好的結(jié)果為什么非常重要？

第六問(wèn)，接下來(lái)你會(huì)做什么？

這六問(wèn)，你可以去書(shū)里面更細(xì)致地了解一下。

而在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中應(yīng)用的時(shí)候，我不會(huì)直接問(wèn)這六個(gè)問(wèn)題，就有的時(shí)候會(huì)顯得特別傻。但是你在說(shuō)服別人的時(shí)候，可以嘗試這種關(guān)注它微弱動(dòng)機(jī)的角度。

比如說(shuō)對(duì)方來(lái)了你的銷售會(huì)，一直都強(qiáng)烈地拒絕買東西，那你可以問(wèn)問(wèn)他，你當(dāng)時(shí)為什么想來(lái)來(lái)著。你可以問(wèn)問(wèn)他，你當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁丛虼偈鼓銇?lái)到這的。一般我都會(huì)這么問(wèn)，然后問(wèn)完之后氣氛就會(huì)緩和很多。

所以這是邁克爾六問(wèn)，大家可以去了解一下。

邁克爾六問(wèn)當(dāng)中，有一個(gè)點(diǎn)跟我一向以為的很一致，所以我推薦給大家。就是不要總是有那種非常強(qiáng)勢(shì)地說(shuō)服別人的想法，一定要強(qiáng)化對(duì)方的自主權(quán)。這樣的話，對(duì)方才不會(huì)因?yàn)楸徽f(shuō)服而難受，我覺(jué)得這個(gè)很重要。

第二，從眾和反從眾。

從眾心理大家都知道，英國(guó)政府征稅的時(shí)候，如果在催繳單上寫(xiě)上已經(jīng)有一億兩千人交稅了，接下來(lái)收到催繳單的這個(gè)人，他交稅的概率就會(huì)大。

因?yàn)樗吹揭呀?jīng)有很多人做了，所以他就會(huì)有一種從眾心理。他不想顯得他自己好像格外不行一樣。在生活當(dāng)中，大家也可以經(jīng)常用。

還有一個(gè)心理叫反從眾心理，這個(gè)是大家要注意的，就是我們從眾，從的是什么眾？你必須要照顧到這個(gè)人他自己的屬性，他只從自己屬性相同的眾。

這句話有一點(diǎn)繞，舉個(gè)例子你就明白了。

比如拼多多，很多人都在用，但是拼多多這個(gè)產(chǎn)品的定位，最后就成了那種好像特別在意價(jià)格，然后為了圖個(gè)便宜，各種喊朋友去砍一刀的人才會(huì)用。

所以我周圍有一波朋友是絕對(duì)不用拼多多的，他們不會(huì)從這個(gè)眾的，不管拼多多再火。因?yàn)樗J(rèn)為拼多多的用戶跟他不是同一個(gè)屬性，所以有的時(shí)候，你不要因?yàn)槔脧谋娦睦?，結(jié)果反而適得其反。

第三，主動(dòng)承諾的力量。

這個(gè)方法真的非常好用。你讓你要說(shuō)服的對(duì)象，自己主動(dòng)去承諾，那他履約的概率就會(huì)很大。

比如說(shuō)你是老板，你在分配任務(wù)的時(shí)候，你可以讓被分配到任務(wù)的同事，去重復(fù)一下自己的工作內(nèi)容，這樣的話，任務(wù)就會(huì)得到更好的執(zhí)行。

再比如你在表達(dá)當(dāng)中，可以設(shè)置一個(gè)這樣的環(huán)節(jié)，你讓全體人員都站起來(lái)去喊一個(gè)口號(hào)，比如你們接下來(lái)要做什么事情，這樣喊過(guò)之后，大家為這個(gè)事情奮斗的概率就會(huì)更高。

第四，指出機(jī)會(huì)成本。

機(jī)會(huì)成本大家都知道，就是我選擇了其中一個(gè)，那么我就會(huì)損失掉另外一個(gè)可能帶來(lái)的好處。那這個(gè)機(jī)會(huì)成本對(duì)于我們說(shuō)服別人有什么幫助？

舉個(gè)例子，小米手機(jī)跟iPhone，一個(gè)貴一個(gè)便宜。

如果你賣的是小米手機(jī)，也就說(shuō)你賣的是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的東西，你就可以跟對(duì)方說(shuō)你買這小米手機(jī)便宜，省下來(lái)的錢(qián)你還可以再買兩個(gè)小米手機(jī)，或者說(shuō)你還可以再買一個(gè)什么你喜歡的東西，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得很心動(dòng)，這時(shí)候你等于是把機(jī)會(huì)成本給指出來(lái)了。

如果你賣的是iPhone，你就不要強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)成本了，你要把機(jī)會(huì)成本說(shuō)得好像不存在一樣，比如說(shuō)：你要是買了iPhone，你三年之內(nèi)就不用考慮換手機(jī)了。所以這就是機(jī)會(huì)成本，對(duì)于我們?nèi)绾握f(shuō)服別人的方式的影響。

把我舉這個(gè)例子可以類比到你生活當(dāng)中，看看怎么利用機(jī)會(huì)成本來(lái)說(shuō)服別人很好用。

第五，化整為零。

如果你想讓別人答應(yīng)你一個(gè)很大的請(qǐng)求，你可以先讓他想想這個(gè)請(qǐng)求當(dāng)中，單個(gè)的比較小的部分。

比如你想申請(qǐng)一個(gè)團(tuán)建的經(jīng)費(fèi)，你不要上來(lái)就問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)：愿意出5萬(wàn)，出10萬(wàn)還出100萬(wàn)？

你不要這么整筆的去問(wèn)，你可以問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，你覺(jué)得一個(gè)人身上你愿意花多少錢(qián)，一個(gè)人的經(jīng)費(fèi)是多少，然后再問(wèn)一起可以批多少，這樣的話你就有更大概率批下來(lái)，而且批更多。

第六，事半功倍。

如果說(shuō)你賣了一個(gè)特別棒的東西，或者是你給出了一個(gè)非常好的提案，然后你在其中加了一些額外的好處。這時(shí)候反而會(huì)有反面的效果，會(huì)降低你原來(lái)的那個(gè)東西的說(shuō)服力。

同樣的，如果你們家的產(chǎn)品本來(lái)價(jià)值就很好，然后你又加了一些額外的不相關(guān)的功能，就會(huì)降低你原來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)值感。

iPhone本來(lái)質(zhì)量很好，還送你一個(gè)什么驗(yàn)鈔功能，你一下就覺(jué)得好像iPhone沒(méi)有那么好了。

所以你不要額外的投入資源，去給每個(gè)人提供不上檔次的附加價(jià)值，而是用同樣的資源，給少數(shù)精選的客戶提供更誘人的價(jià)值。

其實(shí)這一點(diǎn)對(duì)我影響很大，我們之前做課程總是想讓用戶能夠多得一些，就買一門(mén)送一門(mén)，其實(shí)這樣反而讓用戶覺(jué)得好像課程的價(jià)值沒(méi)有那么高了。所以現(xiàn)在我們買了不送了，這就是為什么我們不再做活動(dòng)的原因。

這是事半功倍的原理，給我們的指導(dǎo)意義。

第七，順序感。

在不容易清算的時(shí)候，人們更喜歡收益在前面，成本在后面的表述順序。這一條是說(shuō)表述順序?qū)τ谟绊懥Φ拇笮∫灿杏绊憽?/p>

比如說(shuō)付279塊錢(qián)，可以看580小時(shí)的節(jié)目，就不如先說(shuō)收益，看580小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)279塊錢(qián)要好。

給我們的啟發(fā)是什么呢？銷售的時(shí)候先說(shuō)服務(wù)再報(bào)價(jià)；求職的時(shí)候，先說(shuō)自己取得的業(yè)績(jī)總數(shù)，再說(shuō)你的工作年數(shù)。

第八，錨定效應(yīng)。

兩方談判的時(shí)候，哪一方先出價(jià)，那么最終的價(jià)格，就會(huì)定在這個(gè)價(jià)格的附近，這就是錨點(diǎn)效應(yīng)。

所以在談判的時(shí)候，如果有哪個(gè)因素能夠充當(dāng)錨點(diǎn)，就率先提出來(lái)，不要等著對(duì)方說(shuō)，這樣的話就很容易被動(dòng)。

第九，報(bào)價(jià)的時(shí)候精準(zhǔn)一點(diǎn)會(huì)更好。

一旦我們給對(duì)方的報(bào)價(jià)特別精確，精確到可能小數(shù)點(diǎn)以后了，就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你提出的這個(gè)數(shù)字不是瞎報(bào)的，是經(jīng)過(guò)了深思熟慮的，是有意義的。所以你報(bào)的更精確，一般情況下如愿的可能性也更大。

時(shí)間也是一樣的，如果你希望對(duì)方按時(shí)給東西，你時(shí)間也是一樣的，如果你希望對(duì)方按時(shí)把東西給你，你一定要給他一個(gè)非常精確的時(shí)間點(diǎn)。比如說(shuō)你可以在2:52的時(shí)候把什么東西給我嗎？對(duì)方一般情況下就會(huì)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前真的給你。

第十，厭惡損失。

什么叫厭惡損失？其實(shí)我在前面稍微提過(guò)一下，就是人們對(duì)于損失的厭惡程度，有的時(shí)候超過(guò)他得到的意愿。所以如果你想說(shuō)服對(duì)方，可以跟對(duì)方強(qiáng)調(diào)：如果不這么做的話，對(duì)方會(huì)失去什么。

這是十個(gè)可以影響別人的細(xì)節(jié)。

二、影響力的六個(gè)原則

然后我再簡(jiǎn)單的跟大家介紹一下：影響力的六個(gè)原則。

第一個(gè)叫好感原則。

如果你喜歡對(duì)方，或者對(duì)方因?yàn)楦阌惺裁垂餐c(diǎn)而喜歡你，那么他們就會(huì)更容易受你的影響。

所以我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中應(yīng)該怎么做呢？如果你想影響誰(shuí)，其實(shí)不妨主動(dòng)的表達(dá)對(duì)他的喜歡，他就會(huì)更容易被你影響。

第二個(gè)叫互惠原則。

如果你幫了他們，他們一般情況下也會(huì)幫你。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，如果你免費(fèi)品嘗了人家超市促銷員拿著的東西，不管是一杯小酸奶還是一個(gè)火腿腸，嘗完了之后你反而會(huì)容易購(gòu)買。

你覺(jué)得自己沒(méi)受影響，其實(shí)你已經(jīng)受到了影響，因?yàn)閷?duì)方給了你“恩惠”，所以你這時(shí)候回報(bào)的心理會(huì)特別強(qiáng)。

如果你想影響對(duì)方的話，不妨去運(yùn)用這條原則。比如你想讓對(duì)方購(gòu)買你的產(chǎn)品，你可以先送她一些小禮物。?

第三個(gè)叫社會(huì)認(rèn)同原則。

人們會(huì)跟隨身邊人的行為，尤其是那些看上去跟他們相似的人。

第四個(gè)叫承諾和一致原則。

如果他們公開(kāi)做承諾的話，一般情況下會(huì)努力兌現(xiàn)。

第五個(gè)叫權(quán)威原則。

人們喜歡遵從專家和權(quán)威人士的意見(jiàn)，而且他自己覺(jué)得自己沒(méi)有被權(quán)威影響，其實(shí)已經(jīng)被影響了。

最后一個(gè)叫稀缺原則。

就是如果你強(qiáng)調(diào)這東西特別少，只有少數(shù)人可以得到它，或者馬上就沒(méi)了。超市促銷經(jīng)常這樣，最后一天你就會(huì)受影響，你就會(huì)買。

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今天介紹了十個(gè)影響別人的細(xì)節(jié)，和六個(gè)可以學(xué)習(xí)的影響力原則。在生活當(dāng)中，你可以觀察一下，什么情形比較符合咱們今天介紹的影響力細(xì)節(jié)和原則。同時(shí)你也可以把這些原則和細(xì)節(jié)運(yùn)用到你的生活當(dāng)中去，運(yùn)用到你的表達(dá)當(dāng)中去，讓你更容易影響別人。