千萬不要反復(fù)講道理！把你想要教育聽眾的大道理，藏在一個(gè)小故事里，讓聽眾自己去發(fā)現(xiàn)。

相信你在說服同事和下屬配合你工作的時(shí)候，心里曾經(jīng)吶喊過無數(shù)遍"我都說得很清楚了，為什么他還是不去做?!“為什么明明說得很清楚，很有道理，但是對方還是沒有行動(dòng)呢?

借用亞里士多德的一句話回答這個(gè)問題：

“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)?！?/p>

怎么理解呢?
比如，如果我講很多大道理，從理性的角度去說服你，讓你給希望工程捐錢以支持失學(xué)兒童，你可能很難做出改變。但是，如果我給你講一個(gè)失學(xué)兒童的故事，然后再給你看她的照片，看著她渴望學(xué)校的眼神，你可能會(huì)被觸動(dòng)然后馬上捐款。

尤瓦爾-赫拉利在《人類簡史》里面也提出了類似的觀點(diǎn)：智人在演化中偶然獲得的講故事的能力，是他們稱霸世界的關(guān)鍵——-只能描述事實(shí)的語言的作用是有限的，最多只能將部落維持在一百五十人的規(guī)模，然而故事(包括傳說、神話、宗教)可以將更多的人集合在同一背景下，繼而完成規(guī)模更大的活動(dòng)。

我們經(jīng)過漫長的歲月，進(jìn)化成了更喜歡聽故事，并且更容易理解和記憶故事的物種。神經(jīng)學(xué)家保羅·扎克研究表明，當(dāng)我們講故事以及聽故事的時(shí)候，大腦會(huì)產(chǎn)生"催產(chǎn)素"，也被稱為"信任荷爾蒙"，它可以讓聽故事的人產(chǎn)生情緒、與講故事的人建立聯(lián)系，并且變得更信任對方。

另外，當(dāng)我們聽故事的時(shí)候，大腦里面會(huì)有不同區(qū)域受到刺激，它們會(huì)進(jìn)行協(xié)作，將邏輯、情緒和感官影像結(jié)合起來，讓我們好像真的能夠看到一些畫面，并且讓我們的情緒高度活躍。神經(jīng)系統(tǒng)科學(xué)家安東尼奧·達(dá)馬西奧的研究顯示，

情緒對我們的決策發(fā)揮了重要作用。

他發(fā)現(xiàn)，大腦中負(fù)責(zé)產(chǎn)生情緒的那個(gè)區(qū)域受損的人，在工作中的記憶力、表達(dá)能力等方面是正常的，但是在需要做出選擇時(shí)，無法做出決策。

換句話說，故事可以影響我們的決策。

所以我們無論是與家人相處、和老板提要求、向客戶推銷產(chǎn)品、向投資人闡述商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候，

要記得我們對面坐著的是喜歡聽故事的人。

但是說到講故事，你可能就開始犯愁了，覺得好像自己并沒有講故事的天賦，講故事好像需要很有創(chuàng)意，或者是有很多的靈感才能講好。而且好像平時(shí)工作生活都挺平淡的，似乎沒有什么特別吸引人的故事可以講。

但其實(shí)，所謂的創(chuàng)意也是有套路的。

以色列有一個(gè)研究小組，從各大廣告比賽里面搜集了200多個(gè)優(yōu)勝的作品，經(jīng)過分析比對之后，發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)勝作品里面居然高達(dá)89%的比例可以歸類在6種故事模板里，也就是說，它們大多數(shù)是有套路的。

而且我們所熟知的TED， 演講都無比精彩， 直擊你的內(nèi)心。但事實(shí)上， TED演講嘉賓， 很多都是一輩子搞研究、很少與人溝通的學(xué)者，他們?yōu)槭裁纯梢宰龀鲞@么精彩的演講呢?

實(shí)際上， 在演講前， TED官方會(huì)給所有演講者進(jìn)行特別的培訓(xùn)， 重點(diǎn)就是教他們"如何講好一個(gè)故事"。

所以，講故事其實(shí)是一種能力，它是可以后天習(xí)得的。而且，講故事是有套路的，只要用一定的方式，將一件普通的事情重新組合，就可以變成一個(gè)吸引人的故事。

那究竟什么樣的方式可以幫助我們講好故事呢?

接下來的課程，我將會(huì)通過4個(gè)步驟，帶你掌握講故事的方法：

• 第一步，了解在說服別人時(shí)，故事是如何起作用的，并且掌握三種不同的故事類型，應(yīng)對不同的說服場景；
• 第二步，學(xué)習(xí)講故事的套路，理解故事是怎么組成的，有什么關(guān)鍵的要素；
• 第三步，了解故事在商業(yè)場合要如何發(fā)揮作用，有什么需要注意的地方；
• 最后，用前面學(xué)到的方法，在常見的具體場景下運(yùn)用講故事的方法。

好，接下來希望你能通過這個(gè)課程，能夠運(yùn)用講故事的方法，說出具有影響力的故事，實(shí)現(xiàn)你說服他人的目的。

你可以想一想，我們怎么樣才能說服一個(gè)人?

比如說，我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，打算說服一個(gè)很牛的人加入我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

思考一下，如果是你，說服他需要哪些條件。

• 首先，是那個(gè)人要愿意聽我說，也就是他要給我這個(gè)機(jī)會(huì)去觸達(dá)他.

如果是跟賣保險(xiǎn)一樣，我打電話給對方，上來就說"先生您好，我這里有一份特別好的工作，跟您介紹一下......"，他會(huì)理我嗎?肯定不會(huì)。

所以，首先需要想辦法讓對方能夠聽我說下去。

好了，現(xiàn)在他愿意聽我說了，我就開始跟他大講特講我的商業(yè)模式、愿景規(guī)劃等等了，這時(shí)候要做到什么呢?

• 他在聽我說的過程中，要能夠理解我說的是什么。

如果他都不能理解我要做什么，就不談最后能被我說服了。

• 最后，他聽完了，也理解了我講的東西，要被我說服，還需要能夠產(chǎn)生共鳴和認(rèn)同感，他得認(rèn)同我做的事情是符合他的價(jià)值觀和理想的。如果我做到了，那么他就會(huì)愿意加入了。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何時(shí)候要說服別人，都是這樣。

比如說，我給大家講課程內(nèi)容，我要說服你們聽完課程并且完成練習(xí)。

首先，我要做到的就是讓大家要愿意聽我講，所以我在課程里面，每一小節(jié)開始，都是通過一些簡單的場景故事來講這個(gè)內(nèi)容的作用，告訴你，學(xué)了它可以讓你解決什么問題，這樣你才愿意聽下去。

然后，我在講課程內(nèi)容的時(shí)候，還需要用一些通俗易懂的表達(dá)，如果我直接拋出一堆專業(yè)術(shù)語、理論，那你們可能也會(huì)直接關(guān)閉頁面，所以這就是第二步，我通過舉例子，讓大家理解我講的內(nèi)容。

最后呢，我在課程內(nèi)容中還會(huì)不斷講故事，甚至講我自己的故事，通過這些故事讓大家產(chǎn)生共鳴，讓大家愿意去實(shí)踐。

所以我們來總結(jié)一下，要說服一個(gè)人，其實(shí)是有三個(gè)步驟的，

• 首先是觸達(dá)對方，
• 然后是讓對方理解，
• 最后是讓對方產(chǎn)生認(rèn)同感。

那故事在這三個(gè)步驟里面，是怎么起作用的呢?

首先，要實(shí)現(xiàn)吸引對方的目的，可以用一個(gè)故事化包裝的開頭，或者直接用一個(gè)故事，讓對方有興趣聽下去，比如說，大家看公眾號文章，一般開頭會(huì)寫一個(gè)故事，讓大家有興趣看下去，而不是讓大家一打開文章發(fā)現(xiàn)，全是理論，好無聊，關(guān)了吧。

然后，關(guān)于讓對方理解，往往是一些類比類故事，把一個(gè)難以理解的抽象概念與我們熟悉的事物進(jìn)行類比，幫助大家理解。比如說，君民關(guān)系大家會(huì)覺得，這是干巴巴的大道理，好難理解，但是"水能載舟，亦能覆舟"這句話，把君民關(guān)系類比成水和舟，大家就容易理解了。

再給大家舉個(gè)例子，我們在中學(xué)的物理課上，都學(xué)過電流這個(gè)概念，電流是一個(gè)很抽象的概念，這個(gè)時(shí)候我們的老師會(huì)說，大家可以用水流來理解，這個(gè)時(shí)候我們就是用水流來類比電流，實(shí)現(xiàn)讓大家理解的目的。

關(guān)于獲得認(rèn)同，故事又是怎么做到的呢?

大家都知道，百度競價(jià)排名這個(gè)事情，不是一天兩天了，而且之前血友病吧被賣就已經(jīng)掀起輿論風(fēng)波了。但是到魏則西事件爆發(fā)出來的時(shí)候，所有的民眾情緒突然就爆發(fā)了，引起了廣泛的討論，對百度造成了巨大的影響.魏則西只是一個(gè)人，而之前爆出來的事件影響的都是很多人啊，區(qū)別在哪兒呢?

其實(shí)，恰恰就是因?yàn)槲簞t西的事件只是一個(gè)人，而不是單純的講數(shù)據(jù)，說百度做了哪些事情，數(shù)據(jù)怎么樣，賺了多少錢，因?yàn)閱渭冎v這些大家并不會(huì)太關(guān)心，會(huì)覺得，和我有什么關(guān)系。

而通過魏則西這個(gè)個(gè)體事件，大家瞬間就產(chǎn)生了代入感，覺得我也是社會(huì)的一員，有可能也會(huì)成為第二個(gè)他。

所以魏則西事件就是一個(gè)典型事例，起到了調(diào)動(dòng)大家情感，讓大家進(jìn)一步認(rèn)同的作用。所以用故事說服別人的第三個(gè)作用就是，可以獲得更多人同，而這通常是通過典型事例的故事來實(shí)現(xiàn)的，他讓觀點(diǎn)變得更加具體生動(dòng)，更容易帶動(dòng)情感和共鳴。

所以總結(jié)一下，講故事能夠幫我們很好地說服別人，它的作用在說服的三個(gè)步驟中都有體現(xiàn)：

• 首先故事幫我們觸達(dá)對方，讓對方愿意聽下去，
• 其次故事能夠幫我們很好地解釋一些理論，幫對方理解，
• 最后故事還可以幫我們獲得對方的情感共鳴。

從這個(gè)角度來說，我們就知道今后在說服別人的時(shí)候，應(yīng)該用什么樣的故事，才更有針對性了。比如說，還是開頭那個(gè)例子，我說服一個(gè)牛人加入我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，如果這個(gè)人是我的朋友，那么其實(shí)我就不需要在“觸達(dá)“環(huán)節(jié)多講很多故事了，因?yàn)樗麜?huì)愿意聽我講下去的，但是呢，我需要在讓他聽懂和認(rèn)同這兩方面，多講一些故事。

好了，現(xiàn)在我們已經(jīng)知道講故事有什么作用了，并且知道了在說服別人的時(shí)候，應(yīng)該針對障礙最大的環(huán)節(jié)去重點(diǎn)講故事，更好地說服對方。

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