原創(chuàng)作者：愛學習的瓶子姐? 原創(chuàng)公號：瓶子學苑
買這本書不是沖著書評，而是沖著人名去的。路長全，中國民營企業(yè)營銷實戰(zhàn)派，他的書是自身實踐案例的復盤分析和經(jīng)驗總結。
西方營銷經(jīng)典很多，但經(jīng)常有學了不能致用的問題，由此總懷疑水平不夠沒有看懂或者頭腦不夠靈活。從來沒有考慮過，老外站的高度和企業(yè)現(xiàn)實的落差問題。
看了西方經(jīng)典再看路長全的，就有了批判性吸收的效果。比如定位、包裝、廣告、名字這些中外大師都驚人的一致，但在細節(jié)的處理和實操辦法上又會有很大不同。
中西融匯不斷沖擊，閱讀的過程就像打通了任督二脈，眼界和思維更上一層樓。
01? 駱駝和兔子理論
看過西方營銷經(jīng)典的朋友都知道，那些書里提到的案例都是可口可樂、索尼、柯達、谷歌等響當當?shù)膰H品牌。
這些品牌創(chuàng)立的很早，已經(jīng)成長為一個龐然大物。他們品牌成熟、資金雄厚、管理精細、立足長遠，西方經(jīng)典很強調(diào)戰(zhàn)略、執(zhí)行、管理。
比如品牌系列的書，都強調(diào)建立強勢品牌、品牌延伸、品牌系統(tǒng)管理，似乎正確的答案就在這里。
但是等實際工作中，發(fā)現(xiàn)當頭被澆了一頭涼水：哪有那么多錢給你當預算？現(xiàn)在考慮怎么生存的問題談什么長遠？做品牌能短時間拿出效果體現(xiàn)價值？
你有一套武功心法，可企業(yè)根本不想練，上來就想要致命絕招。常常覺得經(jīng)典書讀完了，不能在實踐中消化體驗，空洞的理論沒有用武之地。
這就是路長全說的駱駝和兔子的問題。西方那些龐然大物是駱駝，中國民營企業(yè)是兔子，駱駝有儲備有后盾，能挺、能熬、能虧，長久活下去重點在穩(wěn)。
而中國民營企業(yè)是兔子，沒儲備沒資金，要邊跑邊吃，面臨的是在惡劣競爭環(huán)境下生存下來的問題，重點在快。
用管駱駝的方式去照搬兔子身上，顯然是不配套的，所以很多時候容易進了誤區(qū)。
路長全的這個比喻，一下子解了我之前的困惑，原來問題在于企業(yè)階段不同打法不同，興沖沖上來搞一套正規(guī)軍的標準打法，演錯場地了。
沒人在乎你的理論經(jīng)典不經(jīng)典，看法是不正確，他們現(xiàn)實的只等一個結果：你能不能解決問題給我?guī)礓N量。認清了這個現(xiàn)實，營銷的心態(tài)就能放平了。
02? 以小博大的支點技巧
既然中國企業(yè)現(xiàn)狀就是那么現(xiàn)實，就必然要面對一個難題：怎么花錢少還要效果好？怎么以最低的投入去獲得最大的產(chǎn)出？
很多同行都在心里咒罵過：靠，錢不多，人不給，還要快點拿出效果，這種老板真奇葩。
可營銷人只要經(jīng)驗多一點就會發(fā)現(xiàn)，奇葩老板到處都是，躲不開的，他們就像集體串通好了一樣，說的話都大同小異。
既然難題躲不開，總要想個方法破。路長全給的方法就是找到營銷支點，用杠桿的作用去以小博大。
用我的話來說，就是聚焦局部找不同。錢不多就要用在刀刃上，哪里是企業(yè)的最強項哪里就是要花大錢的刀刃。
建立一個標準，把自己和其他劃成兩個陣營，在這樣的標準下企業(yè)處于優(yōu)勢戰(zhàn)場，對方的優(yōu)點發(fā)揮不開了。
比如你是橘子，我就是蘋果，跟你不同沒得比。都是可樂，百事可樂就拿新老說事，一句“新一代的選擇”就把可口可樂劃在老的那個陣營，優(yōu)勢的背面就是劣勢，再強大的品牌也分陰陽、強弱。后來出來一個喊著“非可樂”的七喜，又劈開一條新標準，把那兩個巨頭都趕在一邊了。
怎么找這個標準，就要看定位的本事和調(diào)研分析的功力了，這個還需要在實踐中去反復思考、實踐，即使看再多偉大的成功案例，也不是自己的。
03 123路式法則
各種著名媒體都報道過路長全的營銷業(yè)績，這些都是靠人家真刀真槍做出來的，不服不行。也有一些媒體解讀出了一個“123法則”。
所謂“123法則”說的就是路長全的營銷套路：第一個月做方案，第二個月執(zhí)行方案，第三個月快速起效、銷售供不應求。他服務過的伊利、紅星、宏大都是這么做成的。
他說：“我必須做到這一點。這是客戶的客觀要求。如果你服務一個企業(yè)，三個月內(nèi)不見效，你就應該被掃地出門。中國企業(yè)大都處在生存階段，競爭中的銷售壓力都很大，如果你不能在短期內(nèi)幫助企業(yè)提升業(yè)績，難道讓企業(yè)給你半年或一年的時間嗎？兔子必須一邊跑一邊找到吃的，否則就會餓死。”
換位思考一下，我是老板，我也愿意找路長全這樣的，見效快提業(yè)績永遠是老板的死穴，不盈利不生存就沒有企業(yè)的意義了。
但反過來站在營銷人的立場，又會覺得壓力山大，3個月就要做出明顯成績，對判斷的準確性、操作的可行性、結果的預測性都要有非常大的自信。
自信來自于哪里？來自于曾經(jīng)的成功經(jīng)驗，所以路長全有底氣有信心，而我們很多人還不行。
04? 整合和聚焦的強大
企業(yè)過了生存階段，好不容易活下來了，就進入了發(fā)展階段。這個時候就會產(chǎn)生很多新的問題，原來好用的那一套開始成為拖后腿的因素，原來適合的制度反而成了企業(yè)要突破的瓶頸。
這本書舉了兩個發(fā)展壯大的企業(yè)，都是不破不立。領導人的決心和魄力必不可少，這種變革和重新創(chuàng)業(yè)的壓力一樣大。
領導人的支持只會讓推進變革的營銷者壓力倍增，很多時候要做好，就要穩(wěn)扎穩(wěn)打的去摸清癥結問題，找不到癥結多大的動作都是白費功。
企業(yè)大了的同時代表人多了、機構也散了，效率也慢了。整合各部門的資源合而為一，是很好的瘦身打法 ，會重新煥發(fā)生命力。還有盲目擴張時的冷靜，始終聚焦在自己的優(yōu)勢戰(zhàn)場發(fā)揮最大力量，是需要時刻反思的。
曾經(jīng)的巨人集團也跌在了盲目擴張的多線打法上，《史玉柱自述》里有深刻樸實的檢討和反思，在聚焦和整合的問題，大師們的觀點都是驚人一致。
少就是多，多就是少，這句話值得反復去琢磨。
05 真正的干貨都很樸實
作為一個營銷人，對我最大的觸動還是心態(tài)上，那些以前的埋怨和找借口，掩蓋的就是實力不足、方法不對而已。我的心得：
1、實踐出真知，腳踏實地的調(diào)研分析，去一線去聽去看，都是不能省的功夫。營銷人不吃苦、坐辦公室還談知天下是不可能的。
2、沒有不好的企業(yè)，只有不好的營銷。這也是路長全的壓軸觀點。在企業(yè)現(xiàn)實總能找到一條解決當前適合的辦法，解決問題才有價值。
3、大多數(shù)企業(yè)虧不起、拖不起，做中國市場就要短時間解決問題提高銷量。最小投入換取最大回報，必須找到關鍵的支點，把有限的精力和時間放在關鍵點上，全力以赴做好、做對。
4、心態(tài)決定了做事方式和結果。以解決問題的心態(tài)去考慮營銷的所有事，保證出發(fā)點是正的，初心是對的。營銷的人也許很多，好營銷不會太多，同臺競技，就是看誰在更短的時間解決了問題創(chuàng)造了價值，這點也是未來殘酷的地方。
5、作為一個營銷大師，這本書的封面實在不敢恭維，如果不是沖著人名去買的，單看這個封面實在聯(lián)想不起來，這是一本很有內(nèi)涵價值的書。
尤其還用一個章節(jié)特別提到包裝的重要性，如果是為了視覺沖擊力，那真的有，字多大呀，還有那個黑色的鎖頭。
跟下面的西方營銷經(jīng)典一比，頓時出現(xiàn)了一個暴發(fā)戶和貴族的氣質(zhì)差別。
接下來要讀另一本，諾，是不封面設計一樣傻大憨？從審美的角度，真是無法茍同。但相比于我學到的，這忽略不計。
我是愛學習的瓶子姐，賣想法、寫原創(chuàng)，教你少走彎路。
