作為銷售人員，我們是業(yè)績吃飯的，想有業(yè)績必須開單，開單的第一步一定要有客戶，客戶從哪里來呢？除了傳統(tǒng)的戶外廣告、電視廣告、單頁派送等等以外，還有開發(fā)客戶的四大渠道，助您開單。

四大渠道:

新手業(yè)務(wù)員可以從內(nèi)部資源、公共資源、對手資源、私人資源四大渠道獲取信息。

第一大渠道：內(nèi)部資源獲取信息

一個新手業(yè)務(wù)員到公司，可以從這個公司內(nèi)部獲取信息，從而找到尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

1.孤兒客戶

對于曾經(jīng)成交過的客戶，由于老業(yè)務(wù)員離職等，沒有人服務(wù)了，沒有人關(guān)心過問過。新人可以補上去，主動去關(guān)心這些客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產(chǎn)品的可能性。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說不定。因為他畢竟與你們公司或單位有過成交紀(jì)錄，對你們單位還有相應(yīng)的信任。

問題又來了，怎么知道公司是否有孤兒客戶的存在?

一般公司都有合同檔案之類，找機會主動去整理這些檔案，或者你的經(jīng)理叫你去取一份合同來的時候，偷也要偷看一下其他的合同。那些檔案盒上灰塵很厚的，很有可能是有價值的孤兒客戶。

2.離職員工拜訪記錄

很多公司會要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業(yè)務(wù)員都有自己記筆記的習(xí)慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。

問題又來了，我怎么得到離職員工的拜訪記錄?

第一個辦法：當(dāng)你去一個新公司，人事部給你安排了一個桌位。那個桌子上，抽屜里仔細(xì)看看。看看原來坐這個位置的人，有沒有留下筆記本，名片什么的。不要一大把全部處理掉，好好整理一下，翻一翻，還有他之前收集到的名片，好好理一理。

第二個辦法，你在公司呆了一段時間，其間如有老業(yè)務(wù)因為各種原因離職，人家離職前，請他吃個飯，交個朋友，甚至可以開口要他的拜訪記錄。如果他不做這個行業(yè)了，可以向他要客戶資源。中國有句話叫人走茶涼。這個時候，你去關(guān)心他，請他吃飯，他會感動，說不定，你們以后可以成為很好的朋友。

3.公司銷售熱線

很多人到一個新的環(huán)境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置。當(dāng)你到一個新的公司，領(lǐng)導(dǎo)說，這幾個空位，你隨便挑一個坐，你應(yīng)當(dāng)坐哪個?很多人挑角落的，目的是為了方便偷偷上網(wǎng)，在QQ上聊天。

我不建議你如此選擇，要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置。因為很多公司或多或少會在網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品與服務(wù)。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進(jìn)來了解產(chǎn)品、咨詢價格。

問題又來了，很多公司都分區(qū)的，接一個電話，是張三的，再接一個，是李四的。沒事，幫他們記錄好，再給他們?？倳拥?jīng)]有人負(fù)責(zé)的區(qū)域，這個客戶肯定是你上了。還有，老銷售一般比較忙，忙大生意、大單子，小單子有時顧不上，當(dāng)你接到一個電話，把記錄很詳細(xì)的資料給老銷售，老銷售說不定心里一高興，把這個單子給你。

4.現(xiàn)有老員工手頭小客戶

新人要找機會向老員工要小客戶、小單子。

問題又來了，怎么要?老銷售會給嗎?一般來說不好要!一般來說不會給!怎么辦?要留心，機會總會給有準(zhǔn)備的人。

比如老銷售接電話時，你仔細(xì)聽一聽。老銷售對著電話說：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了!今天實在不行，明天或后天我一定送過來?什么，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?”

這種場景是不是有可能聽到!聽到了你還不行動。

等老銷售放下電話，主動過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什么難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際的困難，獲取其好感。當(dāng)老銷售有來不及維護(hù)的小客戶、小單子，肯定會先想到你。

5.公司網(wǎng)站舊信息

很多公司都有網(wǎng)站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時間可以看看公司網(wǎng)站的舊信息，翻翻一兩年前的信息，看看有沒有什么客戶簽約的新聞。

說不定你會發(fā)現(xiàn)，這個曾經(jīng)跟你們公司合作過客戶，現(xiàn)在需要對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代了。

6.公司售后服務(wù)記錄

這一條，很多老師的書上都寫到過的。一句話，平時跟你們公司那個負(fù)責(zé)售后服務(wù)的家伙(雖然你每天背后罵他幾百次)搞好關(guān)系，讓他認(rèn)為你不錯，他可以為你提供很多有價值的信息。

7.公司會議

很多新手參加會議，看老板跟老銷售在談?wù)撘恍〇|西，感覺跟自己沒有關(guān)系，就玩手機、刷微博、看微信朋友圈。這種現(xiàn)象是不是很常見?其實公司會議的信息量太大了!我簡單舉幾個例子：

(1)公司會議能告訴你，客戶可能會提什么問題，老板、老銷售是怎么解決問題的。

(2)公司會議能告訴你客戶的組織架構(gòu)、決策流程、采購流程。特別是做政府、事業(yè)單位、國有企業(yè)項目。因為他們的組織架構(gòu)、決策流程有著驚人的相似。

(3)需求信息。有些公司銷售員分工，可能會以產(chǎn)品線進(jìn)行分工的。我打一個比方，有人負(fù)責(zé)銷電腦主機，有人負(fù)責(zé)銷顯示器，公司會議在討論這家客戶的主機應(yīng)怎么賣，是不是告訴你，這客戶很有可能要買顯示器。

（未完待續(xù)……）

《我把一切告訴你》的作者藍(lán)小雨曾說過：做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最后走到一起，都是水到渠成的事。但如果我們一起來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們得人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了，這就是咱們銷售主張?zhí)逦?，客戶就開始裝傻。雨總讀者交流群：283647380，驗證碼K3，雨總會不定時出現(xiàn)在群里進(jìn)行答疑，解決大家銷售創(chuàng)業(yè)上的難題，讓你少走彎路，有興趣的朋友可以進(jìn)群一起交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。