【Zhao Wu的聽課筆記】

很多銷售人員，在向客戶報價時，會被反復(fù)殺價。

比如，一家電器公司的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但由于制作成本高，便將產(chǎn)品定價為每件1000元，而市場上其它競品的價格是每件900元。所以導(dǎo)致，銷售人員每次報價時，都有客戶嫌貴，希望價格能降到900元，不然就不買了。

面對這種情況，銷售人員怎么辦?

這節(jié)課，暢銷書《銷售就是搞定人》的作者--倪建偉，根據(jù)他20多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，和你分享，他應(yīng)對客戶殺價的4種報價策略。

1、分項(xiàng)報價法

什么是分項(xiàng)報價法呢?舉個例子：

西洋參是一種名貴的藥材，如果以“千克”為單位去賣，一千克就是9000元。

客戶的心里會想：太貴了，吃不起。但如果賣西洋參的銷售人員，向客戶報價時說：西洋參，每克9元。

客戶的想法就會變成：9元，真心不貴。

這就是分項(xiàng)報價法的原理。

再舉一個例子。

我之前在西門子公司，負(fù)責(zé)銷售真空泵，價格是同型號國產(chǎn)真空泵的2~4倍。

所以，盡管我和客戶交流產(chǎn)品技術(shù)時，客戶因?yàn)橘澩托湃?，會明確表達(dá)出購買意愿。但當(dāng)我報出產(chǎn)品價格時，客戶就會嚇一跳，心里還會犯起嘀咕：

你西門子產(chǎn)品質(zhì)量再好，壽命能抵得上國產(chǎn)真空泵的4倍嗎?

然后，客戶就會變得猶豫，擔(dān)心自己吃虧，始終不能下決心采購。

所以，后來我換了一種報價方法：

我把真空泵這個設(shè)備，拆分為“電機(jī)、泵體、油水分離器、閥門”等幾個部件進(jìn)行分項(xiàng)報價。

然后，客戶會根據(jù)我的報價，進(jìn)行市場詢價。

一般來說，經(jīng)過價格比對后，客戶會發(fā)現(xiàn)，西門子各個部件的價格，只會比他們詢價的產(chǎn)品高一點(diǎn)點(diǎn)。

這時，再考慮到西門子的品牌口碑，用戶會覺得即使價格比一般廠家高一點(diǎn)，也是可以接受的。

2、突然降價法

在實(shí)際銷售中，突然降價法是搶單的重要手段。

比如，在銷售真空泵的過程中：

如果我認(rèn)為自己遇到了強(qiáng)勁對手，或者和客戶關(guān)系比較弱......就可以在客戶放棄購買時，使用突然降價法。

舉個例子：

成都有一位水泵銷售員，他和一位關(guān)鍵客戶溝通了3個月，在即將簽下訂單時，客戶卻說，自己需要再想想。原來，這位客戶最近接觸了另外一家水泵供應(yīng)商，他覺得對方報價低，正在猶豫。

得知這一情況，這位水泵銷售員，緊急聯(lián)系公司領(lǐng)導(dǎo)，重新制定了價格方案，在保證產(chǎn)品利潤的情況下，通過大幅降價的方法，贏得了訂單。

3、不平衡報價法

這種方法，和分項(xiàng)報價法類似，但不同的是：

不平衡報價法，是對不同的產(chǎn)品零部件分別進(jìn)行報價，比如把常規(guī)、通用的零部件，報低價；把那些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、專利產(chǎn)品的零部件，報高價。

這樣做，低價的零部件，讓客戶感受到產(chǎn)品的物美價廉，覺得報價沒有夸大；高價的零部件，則能突出我們的優(yōu)勢，一高一低，反而能夠贏取客戶信任。

4、比較報價法

很多銷售人員，也稱其為“第二名報價法”。

意思是，只要模仿市場的第一名，保證自己緊跟其后即可。

比如，中國手機(jī)品牌小米，早期模仿美國手機(jī)品牌蘋果，通過相同產(chǎn)品配置、價格更低的“比較報價法”吸引那些想擁有好品質(zhì)，但資金有限的客戶群。

雖然因?yàn)槟７潞圹E太重，小米創(chuàng)始人雷軍被媒體稱為“雷布斯”，但這并不妨礙小米產(chǎn)品借質(zhì)優(yōu)價廉，不斷擴(kuò)張市場份額。

以上，就是暢銷書《銷售就是搞定人》的作者—―倪建偉，在銷售實(shí)戰(zhàn)中，總結(jié)出的4種報價法：

1、分項(xiàng)報價法；

2、突然降價法；

3、不平衡報價法；

4、比較報價法。