? 上期我們分享了經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，知道了標(biāo)準(zhǔn)，接下來就是進(jìn)入經(jīng)銷商開發(fā)實(shí)戰(zhàn)流程，根據(jù)筆者過去的工作經(jīng)驗，經(jīng)銷商開發(fā)通常要有兩大階段，

一是市場調(diào)查階段：

調(diào)查市場有兩個目的：

1、為形成市場開發(fā)方案尋找依據(jù)，主要是了解當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、消費(fèi)習(xí)慣、渠道布局等特點(diǎn)，同時還要了解同類競品在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品組合、價格體系、渠道發(fā)展階段，鋪貨率和終端生動化等市場表現(xiàn)，同時也要了解本品在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)，最終形成市場開放方案。

2、通過終端調(diào)查，尋找目標(biāo)經(jīng)銷人選，通過目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)渠道拜訪，篩選出給這些區(qū)域或是渠道供貨的經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商評估表，篩選出三家目標(biāo)經(jīng)銷商

二是經(jīng)銷商拜訪階段：

確定了目標(biāo)經(jīng)銷商和市場開發(fā)方案，就進(jìn)入正式拜訪階段，拜訪經(jīng)銷商需要解決以下幾個問題

1、樹立經(jīng)銷商對你的信任。經(jīng)銷商在考慮和廠家合作之前，首先對廠家代表印象非常重要，那就是信任感，即這個業(yè)務(wù)員專業(yè)不專業(yè)，懂不懂市場，所以通過前期的市場走訪已經(jīng)基本上掌握了當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和經(jīng)銷商的情況，在與經(jīng)銷商溝通中體現(xiàn)出來自己的專業(yè)形象。

2、通過不斷詢問，挖據(jù)經(jīng)銷商需求。其實(shí)經(jīng)銷商的需求無外乎就是那么幾種，能賺錢、或是不賺錢通過品牌擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)和增強(qiáng)影響力，學(xué)習(xí)廠家先進(jìn)管理制度和銷售模式等，比如筆者之前服務(wù)過的某國內(nèi)一流潤滑油品牌對于經(jīng)銷商講就是做利潤的，15-20%的毛利遠(yuǎn)高于國外品牌利潤，后來筆者服務(wù)的某國外電動工具品牌對經(jīng)銷商來說就是做形象，進(jìn)行渠道擴(kuò)張的作用，經(jīng)銷商虧錢打價格戰(zhàn)都要賣，所以不同的品牌能夠滿足經(jīng)銷商的需求方面也不同，這個需要業(yè)務(wù)員對自己公司產(chǎn)品的定位要有一個清晰的認(rèn)識，另外具體問題也要具體分析，即使同一廠家品牌在不同地區(qū)發(fā)展階段不一樣，作用也不一樣，就拿筆者服務(wù)的潤滑油品牌在北方區(qū)非常暢銷，它的作用就是幫助經(jīng)銷商跑現(xiàn)金流和擴(kuò)張渠道，到了西南地區(qū)，又變成了經(jīng)銷商十足的利潤品牌。

3、詳細(xì)論述你公司的如何滿足這些需求，說服經(jīng)銷商接受。在這個過程中需要解決經(jīng)銷商兩個顧慮，第一個就是讓經(jīng)銷商感覺到安全，不會賠錢。第二個是讓經(jīng)銷商感覺到能賺錢。

a、安全、不賠錢。經(jīng)銷商在選擇代理品牌的時候首選考慮到的不是賺錢而是安全、不賠錢，幫助經(jīng)銷商分析這個產(chǎn)品是有市場的、分析消費(fèi)者、零售商需求、分析同類競品的表現(xiàn)、分析臨近市場的成功案例。分析這個產(chǎn)品是有賣點(diǎn)的，運(yùn)用常用的FAB表達(dá)，當(dāng)然要實(shí)事求是，不能無中生有。當(dāng)然客戶還要考慮這個銷量有多大，值不值得去做，可以從網(wǎng)店數(shù)量、單店產(chǎn)值估算、也可以參照臨近市場和同類競品說服經(jīng)銷商。除非是新事物，沒有太多參考，一般經(jīng)銷商自己也能判斷出來這個市場容量，另外就是廠家對該市場政策（市場推廣資源、獨(dú)家銷售、價格管控）和重視程度以及首批進(jìn)貨低要求，都可以讓經(jīng)銷商能夠感到安全。

b、有利潤、能賺錢。經(jīng)銷商能否賺錢，說白了就是給到經(jīng)銷商一份詳細(xì)的市場開發(fā)方案，主要是市場開發(fā)和維護(hù)計劃，描述的越詳細(xì)i越好，從理論上論證這個事情是可行的，當(dāng)然如何做市場開發(fā)方案，我們會在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論。

4、經(jīng)銷商異議化解。詳細(xì)描述公司的產(chǎn)品是如何滿足經(jīng)銷商需求的之后，經(jīng)銷商也會有很多問題和異議，所以需要化解客戶異議，客戶異議分為客戶真問題和假問題，也有相應(yīng)不同的應(yīng)對方式，可以根據(jù)公司產(chǎn)品情況總結(jié)常見客戶異議討論出最好的回答方式，這個環(huán)節(jié)需要大幅章節(jié)討論，我們會在以后章節(jié)中分享。

5、達(dá)成協(xié)議、成交。

以上是經(jīng)銷商開發(fā)的兩個階段的基本流程，其中經(jīng)銷商的需求發(fā)掘、異議化解、上市方案是關(guān)鍵點(diǎn)，以后會在后面的章節(jié)詳細(xì)討論。