平臺(tái)之間通過交換各自的資源，達(dá)到互相宣傳，品牌共贏的作用，這就是BD合作的初衷。用自己的資源置換流量相較于直接花錢買流量來說，也是成本控制的方式之一。因此，BD流量通常貫穿于推廣的任何一個(gè)周期，特別是在品牌擁有了一批種子用戶之后尤為常見。
最近在評(píng)估公司歷來的商務(wù)合作，無論是“抱大腿”式的蹭曝光，還是“帶你玩”式的鋪渠道，都是有一些規(guī)律可循的。我本身不是做BD出身，寫這篇文章之前特意跟BD同事和同行聊了一下，總結(jié)了一套他們的常規(guī)工作方法。希望能解決BD合作中的一些困擾，順便也幫你建立更有體系化的認(rèn)識(shí)和工作流程。
一、BD合作模式
很多人理解的BD合作就是簡(jiǎn)單的廣告位互推，友情鏈接互換或是實(shí)物和流量的置換。其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域的玩法還是很多的。我分別從業(yè)績(jī)合作、效果合作、品牌合作幾個(gè)方面延展一下。
1、業(yè)績(jī)合作
小公司的BD通常由推廣或運(yùn)營(yíng)兼任，沒有特殊的指標(biāo)去評(píng)估；但在架構(gòu)稍復(fù)雜一點(diǎn)的公司，會(huì)有專門的BD職位，并且通常是帶績(jī)效的。也就是說，需要KPI去量化，“月均上線N個(gè)合作”是最常見的考核指標(biāo)。
這意味著，我們看到的很多換量合作其實(shí)都是基于這種模式達(dá)成的，沒有明確的品牌目的和效果目的，僅僅是數(shù)量上的堆砌。雙方如果都有業(yè)績(jī)需求，就比較容易達(dá)成共識(shí)。小平臺(tái)抱大腿蹭熱度，或是大平臺(tái)組個(gè)局一起給用戶送福利。
2、效果合作
以前最流行的站長(zhǎng)友鏈和現(xiàn)在常見的微信公眾號(hào)互推都屬于效果合作，目的在于短頻快地引入流量，立竿見影。
對(duì)于大多數(shù)中小平臺(tái)來說，效果合作是當(dāng)務(wù)之急。它的優(yōu)勢(shì)是相當(dāng)于在別人的平臺(tái)上接了一個(gè)流量入口，很快可以看到反饋；缺點(diǎn)也很明顯，可能會(huì)出現(xiàn)刷量造假的一次性合作，為合作而合作，“回頭客”少見。
3、品牌合作
成功的品牌合作應(yīng)該是1+1大于2的，雙方拿出資源進(jìn)行二次組合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在曝光和口碑上取得雙贏的效果。
當(dāng)你的平臺(tái)至少在某垂直領(lǐng)域內(nèi)開始有些知名度，且平臺(tái)量級(jí)也積累到一定程度的時(shí)候，就可以做這方面的嘗試了，最常見的模式有活動(dòng)合作，福利合作和定制合作等。
二、BD準(zhǔn)備工作
BD開始工作前，第一件事情是梳理己方需求和現(xiàn)有資源。
首先，需要明確現(xiàn)階段的目標(biāo)
是促活、拉新還是品牌傳播？如果是拉新，需要考核到哪一階段？如果是品牌傳播，哪個(gè)領(lǐng)域是拓展重點(diǎn)？這一步?jīng)Q定了方向，方向決定效率。
其次，梳理現(xiàn)有資源，做好信息準(zhǔn)備
>>基本情況：了解平臺(tái)介紹和數(shù)據(jù)（如APP安裝量，日活/周活/月活等）
>>對(duì)外合作資料：平臺(tái)背景，產(chǎn)品特色，用戶結(jié)構(gòu)，過往合作案例
>>資源位刊例：位置和價(jià)值估算（包括預(yù)估曝光和點(diǎn)擊）
>>資源底線：哪些是可以售賣的位置，哪些是可以交換的位置等
>>資源排期：近一個(gè)月的資源位排期，哪些時(shí)段已被運(yùn)營(yíng)占用，哪些時(shí)段是天窗狀態(tài)
接下來，會(huì)結(jié)合公司現(xiàn)階段的需求制定拓展計(jì)劃
我所見過的優(yōu)秀的BD人員都是時(shí)間管理的高手，以周為單位細(xì)分行業(yè)，以天為單位細(xì)分渠道。一方面是提高效率和KPI，一方面有助于階段性總結(jié)。
三、BD合作推進(jìn)
準(zhǔn)備工作之后，下一步就是去談合作了，哪些手段是BD經(jīng)理經(jīng)常用到的？
友情合作：干過BD工作的人多少是有些人脈關(guān)系的，自帶資源確實(shí)是有些公司在招聘時(shí)的要求，公司希望BD入職之后能迅速為公司帶來直接利益。當(dāng)然，這也是BD要價(jià)的籌碼之一。直接利用某些關(guān)系達(dá)成合作可以說是附加技能。
需求撮合平臺(tái)：在BD平臺(tái)上發(fā)布需求帖子等著合作方來撩也是經(jīng)常用到的方法，同理，如果自己的需求符合對(duì)方要求，也可以主動(dòng)去撩?？傊枨笤骄珳?zhǔn)，能找到的資源也越精準(zhǔn)。
圈內(nèi)社群：優(yōu)質(zhì)的社群可以加速BD達(dá)成合作，魚龍混雜的社群大多是浪費(fèi)時(shí)間。最近比較流行一種利用行業(yè)需求迅速完成社群裂變的玩法，從而產(chǎn)生了大量的BD社群。建群容易但質(zhì)量得不到保障，這種社群充斥著各種中介和偽商務(wù)，真正的潛在合作對(duì)象卻很少。
商務(wù)郵件：我每天都會(huì)收到大量的商務(wù)郵件，有廣告合作的，也有品牌合作的。錯(cuò)漏百出的群發(fā)郵件我一般是無視的，有的甚至連稱呼都寫錯(cuò)。沒說明意圖，寫一句話就讓加微信聊的多半也不會(huì)理。但這么多郵件里面也不乏一些很用心的，我總結(jié)了幾個(gè)特點(diǎn)：明確來意，表述清晰；有禮貌，注重商務(wù)禮儀；附上平臺(tái)或項(xiàng)目介紹；有簡(jiǎn)單的策劃方案。收到這樣的郵件，即便覺得合作并不合適，我也會(huì)試著和對(duì)方聯(lián)系并作出答復(fù)。
取得聯(lián)系是好的開始，迅速摸清對(duì)方利益點(diǎn)，從而匹配己方資源才是促成合作的關(guān)鍵。
對(duì)于比你能級(jí)大，帶你玩的大平臺(tái)，不僅可以帶來流量，最重要的一點(diǎn)是變相的背書。所以說，只要平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，沒有負(fù)面新聞，跟你的品牌不背離，對(duì)于小公司來說提供實(shí)物也好，提供優(yōu)惠也好，提供好的資源位也好，能蹭則蹭吧，最直接的好處是增加你的品牌合作底氣。
對(duì)于比自己能級(jí)小，想抱大腿的小平臺(tái)，決定是否帶他們玩的關(guān)鍵是：在不違背我的品牌形象下，小平臺(tái)是否擁有良好的體驗(yàn)并和我的用戶調(diào)性保持一致。套用公司運(yùn)營(yíng)主管的話：特別小的平臺(tái)沒流量沒名氣，商務(wù)合作就當(dāng)友情推薦，但如果你的產(chǎn)品體驗(yàn)不好，會(huì)傷害我們的品牌和用戶，我寧愿不合作。
商務(wù)合作并非隨意亂聊，也不是所有合作都建立在各種局和社交活動(dòng)之上，BD工作直接、高頻且存在很強(qiáng)的目的性。
總結(jié)
不管你是兼任商務(wù)工作，還是BD經(jīng)理，從準(zhǔn)備到實(shí)踐都是可以建立結(jié)構(gòu)化的工作流程的。有了框架和計(jì)劃才能把控效率，具體的項(xiàng)目合作無非是時(shí)間軸上的內(nèi)容填充。
這篇文章給了一些基本流程的梳理，還有一些小細(xì)節(jié)和竅門以后有機(jī)會(huì)再寫。
