??????????????????????????????????????????????????? 飛牛網(wǎng)營銷組合策略
第一：環(huán)境分析
在2012年-2016年過去的5年里曾是電商的紅利時(shí)代，電商對實(shí)體店的影響肯定是有的，特別是這兩年對商超的沖擊還是比較大的。沖擊的品類如快消品，家電類，時(shí)尚類。由于商超本身的家電、時(shí)尚類的業(yè)績占比不是很高，所以早幾年沖擊還好。隨著各大電商在緩銷品領(lǐng)域的飽和，對剛需高頻的快消品開始全線進(jìn)入，這些對商超就沖擊比較大了。但是快消品有它自己的特點(diǎn)，商品重量重，不標(biāo)準(zhǔn)，單價(jià)低，有保質(zhì)期，對運(yùn)輸要求高。這些決定了他是無法做長距離配送的商品品類。2016年，純電商紅利消失，大型零售超市關(guān)店潮來襲，傳統(tǒng)零售與電商面臨著共同困境。新零售概念出爐。未來10年純電商和純實(shí)體的發(fā)展會很難，2016年10月13日，云棲大會開幕式上，阿里巴巴董事局主席馬云在演講中宣城“未來，線下與線上零售將深度結(jié)合，再加現(xiàn)代物流，服務(wù)商利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等創(chuàng)新技術(shù)，構(gòu)成未來新零售的概念。”
大潤發(fā)在商超領(lǐng)域是領(lǐng)先的，全國有五個(gè)大區(qū)357家門店，分布在200個(gè)城市。還有個(gè)兄弟單位是歐尚，兩個(gè)單位加起來全國有400多家門店，全年有1000多億營業(yè)額。
飛牛網(wǎng)是大潤發(fā)投資的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，是全品類的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。包含自營倉庫發(fā)貨的快消品，商城，環(huán)球購，全國現(xiàn)在有華東區(qū)一個(gè)大倉，每個(gè)省都有一個(gè)門店作為發(fā)貨倉。整個(gè)飛牛完成了全國快消品配送，SKU數(shù)有幾十萬個(gè)，每個(gè)省門店有1-2萬個(gè)商品。
飛牛網(wǎng)從開業(yè)到現(xiàn)在，在電商的領(lǐng)域的發(fā)展的確不容易，整個(gè)流量被阿里，京東占去了大半，而同時(shí)在流量的導(dǎo)入上也成本頗高。而飛牛網(wǎng)的競爭對手阿里和京東也在強(qiáng)勁布局線下線下，如下所示：
面對競爭對手的強(qiáng)勢布局，但是飛牛網(wǎng)也有自己的優(yōu)勢。
優(yōu)勢：
1.接近20年的全球、全國商品采購的優(yōu)勢，數(shù)千商家多年合作，所以我們對商品供應(yīng)鏈，議價(jià)權(quán)，定價(jià)權(quán)我們還是有很強(qiáng)的優(yōu)勢的。
2.全國大潤發(fā)門店資源，近20萬的員工共同推動。
3.消費(fèi)者長期對大潤發(fā)的信賴，大潤發(fā)多年來顧客滿意度一直遙遙領(lǐng)先，最近的一次調(diào)查，飛牛網(wǎng)的顧客滿意度在電商中也是遙遙領(lǐng)先的。顧客對大潤發(fā)和飛牛網(wǎng)的信賴，讓我們在這個(gè)領(lǐng)域還是占了一席之地。
飛牛網(wǎng)也好，大潤發(fā)也好，首先要完成的就是如何去實(shí)現(xiàn)線下實(shí)體店和電商之間的無縫融合，向著新零售的概念去發(fā)展。
第二：細(xì)分和定位
飛牛網(wǎng)主要顧客群體來自于:內(nèi)部員工購買和線下門店導(dǎo)入的顧客；因此可根據(jù)線下大潤發(fā)門店分布來定位和細(xì)分市場。
可將主力市場定位在華東和華南區(qū)，主力分類定位在快消品、生鮮、家電類，并且將生鮮品類作為突破品類去吸引和留存顧客。尤其是華東區(qū)隨著消費(fèi)升級，人們越來越關(guān)注生態(tài)、健康、綠色、環(huán)保；尤其是生鮮品類這些要求就更為重要。
第三：營銷組合策略
（1）吸引顧客：方案:在飛牛網(wǎng)上推出一些生態(tài)的生鮮產(chǎn)品，一定要備注線上下單，是由線下大潤發(fā)門店直接出貨，或者去大潤發(fā)門店直接提貨。在端午節(jié)、中秋節(jié)等家人團(tuán)聚的節(jié)日，在大潤發(fā)，歐尚，以及微博，微信等新媒體上提前1周預(yù)熱宣傳。利用大家對線下門店的信任和當(dāng)前的消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)，為飛牛網(wǎng)帶入一部分流量。但是一定要充分打通線下和線上的渠道，將兩者無縫融合。
（2）保留顧客：方案：使用大潤發(fā)的供應(yīng)鏈體系，保證商品的新鮮和真實(shí)性。同時(shí)在飛牛網(wǎng)推出會員積分體系，和VIP優(yōu)質(zhì)顧客專項(xiàng)服務(wù)等。
