親愛(ài)的朋友，你好

3月29號(hào)推薦了36本書(shū)，有好幾個(gè)朋友呼吁我能不能分享一些讀書(shū)筆記……

可是，你一定明白一個(gè)道理——“讀書(shū)百遍，其義自見(jiàn)”。

因?yàn)槊總€(gè)人的經(jīng)歷不同，從事的行業(yè)不同，看書(shū)的角度當(dāng)然也會(huì)不同……

所以一般情況下我寧愿推薦書(shū)單，讓你自己去看，去感悟書(shū)中的精華，學(xué)到自己想學(xué)的內(nèi)容，并且為你所用，這才是最實(shí)在的。

不過(guò)，聽(tīng)了一個(gè)朋友的一段話，讓我很有必要做出一些改變……

和他聊完后，我想了一會(huì)……

既然平時(shí)分享的目的也是為了提供價(jià)值，那么為何不滿足這位小伙伴呢！

就算是有一個(gè)人因?yàn)槲业姆窒?，而去采取行?dòng)，并且得到了好的結(jié)果，那也真的值了。

所以，今后你有任何與銷售信文案、銷售信賺錢(qián)、銷售信優(yōu)化、銷售信如何寫(xiě)、銷售信如何學(xué)等等一系列問(wèn)題……

歡迎給王智飛留言，看到后我會(huì)抽時(shí)間為你解答，真心希望幫助到每一位關(guān)注【銷售信文案】公眾號(hào)的朋友。

那么， 接下來(lái)給你分享什么呢？

標(biāo)題已經(jīng)告訴你了，史上最賺錢(qián)的文案寫(xiě)作手冊(cè)——《吸金廣告》。

這本書(shū)有多牛逼呢？

給你看三個(gè)書(shū)的封面， 你就知道了……

那么，你現(xiàn)在渴望學(xué)習(xí)這本——教你如何賺大錢(qián)的文案寫(xiě)作手冊(cè)了嗎？

哈哈，我也想學(xué)了之后就能賺大錢(qián)??！

不過(guò)你也看到了這本書(shū)含金量非常高，我的理解也不一定完全適合你，所以先給你打個(gè)預(yù)防針，本文僅供參考，不喜勿噴……

首先，很有必要介紹作者是誰(shuí)？

德魯·埃里克·惠特曼

人稱“直郵博士”，畢業(yè)于美國(guó)坦普爾大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)， 他從十幾歲開(kāi)始就熱衷于廣告制作，尤其擅長(zhǎng)廣告文案的撰寫(xiě)，畢業(yè)后的二十多年，一直致力于消費(fèi)心理學(xué)和廣告學(xué)的研究與教學(xué)。

看了作者的介紹，你有什么想法？

反正我是覺(jué)得術(shù)業(yè)有專攻，如果你真的喜歡銷售信文案，想把這個(gè)本事修煉成絕活，那也應(yīng)該和作者一樣，至少需要10年或20年的學(xué)習(xí)和練習(xí)，你也一定能成為文案大師，同時(shí)這也是我的目標(biāo)……

下邊讓我們一起來(lái)揭開(kāi)這本書(shū)的神秘面紗……

文字的能力將變得越來(lái)越重要

隨著現(xiàn)在微信的普及，越來(lái)越多的生意是在網(wǎng)上完成的。

于是通過(guò)文字來(lái)吸引人、說(shuō)服人的能力也就變得越來(lái)越重要。

我們?cè)诳磩e人的銷售信文案時(shí)常常會(huì)非常準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)“動(dòng)心”或者“沒(méi)勁”，但當(dāng)我們自己動(dòng)手寫(xiě)銷售信文案的時(shí)候，就很容易落入平鋪直敘的俗套。

不用去分析這是為什么，你唯一需要做的是找到好文案的套路跟對(duì)一個(gè)老師，然后認(rèn)真模仿就夠了。這本書(shū)就是解決這個(gè)問(wèn)題的一種方式。

人們到底想要什么？

很多廣告的失敗在于一廂情愿地自我表白，但要知道消費(fèi)者從來(lái)都不關(guān)心你，他們只關(guān)心自己。

據(jù)心理學(xué)專家和消費(fèi)者專家多年研究發(fā)現(xiàn)，最具吸引力的銷售信文案幾乎都是針對(duì)8大原動(dòng)力（欲望）的。

雖然說(shuō)人的欲望是無(wú)窮的，但是由這8種強(qiáng)烈欲望，帶來(lái)的銷售額比從其他所有人類需求帶來(lái)的銷售額加起來(lái)還多。

這8大生命原動(dòng)力（欲望）就是：

1、生存、享受生活、延長(zhǎng)壽命

2、享受食物和飲料

3、免于恐懼、痛苦和危險(xiǎn)

4、尋求性伴侶

5、追求舒適的生活條件

6、與人攀比

7、照顧和保護(hù)自己所愛(ài)的人

8、獲得社會(huì)認(rèn)同。

基本等同于馬斯洛需求層次理論中的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

這些欲望已經(jīng)編入我們每個(gè)人的生理程序，每個(gè)人都無(wú)法逃避。

你要做的，是從這八大原動(dòng)力著手，調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的情緒，激發(fā)客戶的欲望……

再通過(guò)形象具體的銷售信文案，在消費(fèi)者大腦中為其展示你的產(chǎn)品或服務(wù)，讓他們相信你的產(chǎn)品可以滿足他們的需要，最終推動(dòng)他們采取行動(dòng)——買(mǎi)、買(mǎi)、買(mǎi)。

是不是感覺(jué)很簡(jiǎn)單……

有人說(shuō)，我需要的不止這8樣?xùn)|西！

沒(méi)錯(cuò)，還有9種后天習(xí)得的次要需求：

1、獲取信息的需求

2、滿足好奇心的需求

3、保持身體和周圍環(huán)境清潔的需求

4、追求效率的需求

5、對(duì)便捷的需求

6、對(duì)可靠性（質(zhì)量）的需求

7、表達(dá)美與風(fēng)格的需求

8、追求利潤(rùn)的需求

9、對(duì)物美價(jià)廉商品的需求。

有朋友可能會(huì)說(shuō)：飛哥，這些人性的欲望和需求，感覺(jué)確實(shí)挺重要的，可是，該如何落地到銷售信文案當(dāng)中呢？

你是否也有類似的疑問(wèn)呢？

接下來(lái)我要分享的落地工具，你聽(tīng)了之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)變不離其宗，只要你學(xué)到撰寫(xiě)銷售信文案的根本，那你再去看任何書(shū)都能用出來(lái)。

這個(gè)落地工具就是——銷售信五步方程式

但根據(jù)書(shū)中的內(nèi)容，我簡(jiǎn)化成為了四步，分別是一、激發(fā)興趣；二：刺激欲望；三、建立信任；四、催促行動(dòng)。

一、激發(fā)興趣

激發(fā)興趣的前提，是了解客戶，了解產(chǎn)品。

1、找到精準(zhǔn)目標(biāo)客戶人群；

2、了解他們的年齡、性別、地區(qū)、受教育程度、收入水平等信息；

3、找到共性的標(biāo)簽、行為偏好、語(yǔ)言特點(diǎn)；

4、然后總結(jié)出適用于他們的溝通方式來(lái)寫(xiě)銷售信文案。

通過(guò)“反常識(shí)”的方式改變目標(biāo)客戶的認(rèn)知，通過(guò)“制造恐懼”的方式給目標(biāo)客戶施加壓力，激發(fā)需求，同時(shí)激發(fā)了“為改變現(xiàn)狀做點(diǎn)什么”的決心。

比如：利用恐懼心理寫(xiě)文案

“你知道嗎？一個(gè)用過(guò)兩年的枕頭10%的重量都是那些死去的螨蟲(chóng)以及他們的糞便……”

這句話既反常識(shí)又制造了恐懼，讓人很難不想去買(mǎi)個(gè)新枕頭。

你覺(jué)得呢？

二、刺激欲望

激發(fā)興趣就像給目標(biāo)客戶挖坑，同時(shí)你的產(chǎn)品一定要有能力填補(bǔ)這個(gè)坑。

產(chǎn)品介紹的目的是在用戶大腦中演示這款產(chǎn)品，所以遣詞造句務(wù)必要形象生動(dòng)，便于聯(lián)想，獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)（USP）突出，行文邏輯清晰易懂，最終目的是呈現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后積極方面的結(jié)果。

改變?nèi)说膽B(tài)度有兩種途徑：中央路徑和外圍路徑。

中央路徑是利用邏輯、推理和深入思考來(lái)說(shuō)服別人；

外圍路徑是利用愉快的想法、積極的形象或“暗示”所產(chǎn)生的聯(lián)想來(lái)說(shuō)服別人。

采用哪種路徑，要取決于產(chǎn)品種類、需求屬性。

高價(jià)格、低頻次的商品，如買(mǎi)車買(mǎi)房，更多用的是中央路徑；

而低價(jià)格、高頻次的商品，如買(mǎi)零食，只要廣告畫(huà)面上有人表現(xiàn)出非常美味陶醉的表情，就容易讓人下單，這用的是外圍路徑。

照片是最引人注目的圖片類型，它吸引的讀者最多。按照受歡迎程度高低，以下7類圖片的吸引力最大：

三、建立信任

努力讓受眾相信你的產(chǎn)品確實(shí)有你所說(shuō)的功效。

這一部分，作者引用了羅伯特·西奧迪尼《影響力》一書(shū)中的六大原則：攀比、喜好、權(quán)威、互惠、承諾/一致性、稀缺。

利用好這些要點(diǎn)，更容易建立信任。

此外，要善于引用數(shù)字與實(shí)事，羅列各種顧客見(jiàn)證，去證明銷售信文案的觀點(diǎn)。

盡量羅列更多購(gòu)買(mǎi)的理由，同時(shí)也可以借助專業(yè)機(jī)構(gòu)、權(quán)威人士影響力，將他們的權(quán)威和聲望轉(zhuǎn)移給自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

另外一個(gè)建立信任的方式，是重復(fù)。

不論是一句話重復(fù)多遍，還是不同的角度重復(fù)一個(gè)觀點(diǎn)，都能在消費(fèi)者的認(rèn)知中積累，產(chǎn)生更多信任。

四、催促行動(dòng)

只建立信任還不夠，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，還需要“臨門(mén)一腳”。

如下兩個(gè)方面：

1、減少客戶的行動(dòng)成本

比如：

微信推送結(jié)束點(diǎn)擊閱讀原文就可以直接購(gòu)買(mǎi)，而不是費(fèi)力地讓客戶去自己搜索；

支持微信支付、支付寶、刷卡和現(xiàn)金，提供分期付款，包郵，不滿意包退換；

優(yōu)化APP的購(gòu)買(mǎi)流程，能三步完成訂單就不要五步，因?yàn)槊恳徊蕉紩?huì)損失掉一部分客戶的耐心……

2、增加客戶的行動(dòng)理由

提供超級(jí)贈(zèng)品、限制數(shù)量、限制時(shí)間、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、優(yōu)惠券……選擇合適的方式，給消費(fèi)者一個(gè)現(xiàn)在就下單的理由。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容，在往日分享的干貨中也有出現(xiàn)……

所以當(dāng)你真正學(xué)會(huì)銷售信文案時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上很多的理論都是相通的……

只要你能把握到寫(xiě)銷售信文案的核心，建立一套自己的撰寫(xiě)銷售信文案框架，就能寫(xiě)出任何形式的文案，就能把任何文案書(shū)籍為你所用。

有興趣的朋友可以參加《頂尖文銷高手》即“銷售信系統(tǒng)策劃”課程，在那里，你將獲得我毫無(wú)保留分享的所有秘訣！

當(dāng)然，書(shū)中還有更多精華部分，由于篇幅有限，就不一一為你分享了。

下面是吸金廣告是思維導(dǎo)圖……

有沒(méi)有很想看完整版高清大圖？

雖然這個(gè)完整版思維導(dǎo)圖花了我好幾個(gè)小時(shí)制作的，完整版電子書(shū)也是花錢(qián)買(mǎi)的……

但為了表示我的誠(chéng)意，凡是愿意把本文分享給有需要的朋友……

請(qǐng)?jiān)诤笈_(tái)回復(fù)：“吸金廣告”，四個(gè)字。

即可免費(fèi)領(lǐng)?。罕緯?shū)的正版高清PDF電子書(shū)+思維導(dǎo)圖高清大圖，兩份超級(jí)大禮！

希望對(duì)你有幫助和啟發(fā)

祝你早日成為銷售信文案高手

王智飛

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