每個(gè)人都在扮演著消費(fèi)者的角色。通常消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格等問(wèn)題的一些想法。消費(fèi)者的心理活動(dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響，因此，那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng)，從而達(dá)到讓成交的目的。

而有時(shí)候這種消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一些坑，因?yàn)橛袝r(shí)候消費(fèi)者并不需要某件商品，但是由于商家的一些舉措，正好觸發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，于是消費(fèi)者在不需要這件商品或者這件商品并沒(méi)有真正達(dá)到消費(fèi)者所要求的情況下也購(gòu)買(mǎi)了商品。

那消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中都有什么樣的一些心理呢？接下來(lái)和大家分享一下消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的常見(jiàn)消費(fèi)心理:

1.求實(shí)心理

這是一種非常普遍的一種消費(fèi)心理。

消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，會(huì)關(guān)注商品的實(shí)用價(jià)值，希望商品能達(dá)到自己心中的要求。有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個(gè)性”特點(diǎn)。

求實(shí)心理引發(fā)的消費(fèi)可以說(shuō)是比較理智的，值得我們提倡。生活中最明顯的體現(xiàn)就是貨比三家，這樣更容易買(mǎi)到心儀的商品。

2、保值心理

這里所謂的保值是指商品的價(jià)格不會(huì)隨市場(chǎng)波動(dòng)而具有很大改變。像金屬制品、耐用消費(fèi)品和生活必需品。在保值心理的誘導(dǎo)下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這些商品時(shí)就會(huì)具有一定的守財(cái)性，從而使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有一定的盲目性、沖動(dòng)性、搶購(gòu)性和超前性。

最常見(jiàn)的就是超市的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如日用品的促銷(xiāo)，很多消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得特別值，心想日用品是個(gè)持續(xù)性消費(fèi)的商品，可以趁便宜之時(shí)多存點(diǎn)。

3.求美心理

是一種以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目的的消費(fèi)心理。

俗話說(shuō)的好："愛(ài)美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛(ài)追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍。這些消費(fèi)者在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

4.　求名心理(仰慕心理)

是一種以追求商品的品牌名氣為消費(fèi)目的的消費(fèi)心理。

在仰慕心理誘導(dǎo)下的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有趨向性和追求性，表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)名優(yōu)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、大城市產(chǎn)品以及進(jìn)口商品。購(gòu)買(mǎi)行為一般具有選擇性和目的追求性的特點(diǎn)。

其表現(xiàn)為生活中很多人追求名牌，或者更崇尚國(guó)外的商品。消費(fèi)者覺(jué)得這樣一種消費(fèi)可以彰顯自己的地位或者威望，其實(shí)這種心理不單單存在于社會(huì)的較高階層，而是普遍存在于社會(huì)的各個(gè)階層，尤其是在當(dāng)下，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

這種求名心理過(guò)度的話就是一種攀比心理(炫耀心理)了，這些心理的消費(fèi)者的消費(fèi)目的是滿足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理誘導(dǎo)下的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有虛榮性，常常表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)名貴商品、緊俏商品和時(shí)髦商品，其購(gòu)買(mǎi)行為具有攀比性和超前性的特點(diǎn)。比如，一些女士對(duì)包包總有一種不可抵擋的鐘愛(ài)，為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌包包。

5.求新心理

是一種以追求商品的新穎、奇特、時(shí)尚為主要目的的消費(fèi)心理。

一些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品最注重"時(shí)髦"和"新奇"愛(ài)追趕"潮流"，這些消費(fèi)者大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些消費(fèi)者身上也很常見(jiàn)。

6.求利心理

是一種希望"少花錢(qián)多辦事"的消費(fèi)心理，其核心就是"廉價(jià)"。

有求利心理的消費(fèi)者在挑選商品時(shí)往往會(huì)對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，還喜歡選擇打折或者處理的商品。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中獲得較多利益的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛(ài)不釋手，但是由于價(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià)。

劉春雄先生曾說(shuō)過(guò)：”。“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。

所以在這種心理驅(qū)使下，消費(fèi)者吃的虧也不少。因?yàn)檫@種心理下，消費(fèi)者往往關(guān)注的是自己省了多少錢(qián)或者占了多少便宜，而不是去關(guān)注自己花了多少錢(qián)，買(mǎi)回來(lái)的商品是不是真的會(huì)派上用場(chǎng)。好比一件100塊的商品可以用一張20塊的代金券，于是你覺(jué)得很值，買(mǎi)了這件商品，但是你應(yīng)該知道其實(shí)你是花了80塊錢(qián)的，而且你是否仔細(xì)考慮過(guò)這件商品真的會(huì)帶給你你想要的效果么？

其實(shí)想占便宜是一種通病，但是更甚的是消費(fèi)者會(huì)希望“獨(dú)占 ”這種便宜。而這樣一種心理更加給商家有機(jī)可乘。很多女性消費(fèi)者去購(gòu)物的時(shí)候， 總喜歡討價(jià)還價(jià)，一副商家不減價(jià)就不買(mǎi)的陣勢(shì)，而在這種陣勢(shì)下，商家經(jīng)常會(huì)做出這樣的“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了!”“這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣(mài)給你!”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你!”這些話的言外之意就是：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)這樣的情況，絕多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)“乖乖就范”。

7、從眾心理

這是一種仿效式的消費(fèi)心理，其核心是"不落后于人"或者是"勝過(guò)他人”。

可以說(shuō)這類(lèi)的消費(fèi)者對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)沫h(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，以此獲得心理上的滿足。

這種心理下消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有一定的跟隨性、無(wú)目的性、偶然性、沖動(dòng)性的特點(diǎn)。常常表現(xiàn)為群體集體購(gòu)買(mǎi)。

很多商家會(huì)根據(jù)消費(fèi)者這樣一種心理采取相應(yīng)的銷(xiāo)售舉措。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象;電腦賣(mài)場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣(mài)出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷(xiāo)售決策;很多行業(yè)中，在推廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)“最xxx”的字眼。這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。

8.偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和欲望的購(gòu)買(mǎi)心理。

有偏好心理動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。比如有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)收藏古玩，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等等。這種偏好往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣相關(guān)。因此偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

9. 自尊心理

有這種購(gòu)買(mǎi)心理的顧客在購(gòu)物時(shí)即追求商品的使用價(jià)值又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前就希望他們的購(gòu)買(mǎi)行為能夠受到銷(xiāo)售人員的熱情接待。經(jīng)常會(huì)有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買(mǎi)。

所以作為銷(xiāo)售人員，有好的服務(wù)態(tài)度是非常必要的。

10.疑慮心理

這是一種瞻前顧后的消費(fèi)心理。核心理念是怕"上當(dāng)吃虧”。

這樣的消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當(dāng)受騙。因此他們會(huì)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作，直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

所以那些售后工作做得好的商家更容易獲得消費(fèi)者的青睞

11.安全心理

這種心理的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。

尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問(wèn)題，因此，他們會(huì)十分注意食品是否過(guò)期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證之后他們才會(huì)放心的購(gòu)買(mǎi)。

這也是一種值得我們提倡的消費(fèi)方式，可以很大程度的保證自己的消費(fèi)權(quán)益。

12、自豪心理

在自豪心理誘導(dǎo)下的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有地方性和顯示性，常常表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)家鄉(xiāng)或某一地區(qū)的名優(yōu)、土特產(chǎn)品。其購(gòu)買(mǎi)行為具有饋贈(zèng)性的特點(diǎn)。

很多人在去外地旅游或者出差的時(shí)候，會(huì)帶些當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)回來(lái)給自己的親朋好友，這樣一種方式對(duì)于維系關(guān)系是非常不錯(cuò)的。

13、害怕后悔心理

每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。這種現(xiàn)象叫做購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。

通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重。為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國(guó)美，花錢(qián)不后悔”，并作為國(guó)美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。

所以說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品或者服務(wù)時(shí)，希望得到足夠的安全感。那對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你需要不斷地提出證明給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?做到這兩點(diǎn)的話，我想，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)有所上漲喲！

14、面子心理

中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者支付能力。一些營(yíng)銷(xiāo)人員就是利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷(xiāo)售。

當(dāng)你看到“腦白金”這幾個(gè)字的時(shí)候，腦海里是不是浮現(xiàn)出那幅“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告，而且你肯定已經(jīng)在心理默默的把那句廣告語(yǔ)唱出來(lái)了。腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng);而當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷(xiāo)售中，店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成銷(xiāo)售。

15.隱秘心理

這種消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候不愿意讓其他人知道，通常會(huì)采取"秘密行動(dòng)"。他們一旦選中某件商品而周?chē)鷽](méi)有人關(guān)看時(shí)他們就會(huì)迅速成交，年輕人在購(gòu)買(mǎi)與性有關(guān)的商品時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，而一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)奢侈品的時(shí)候也會(huì)有類(lèi)似的情況出現(xiàn)。

以上是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的一些常見(jiàn)消費(fèi)心理，如果你是一名營(yíng)銷(xiāo)人員，希望這些消費(fèi)心理對(duì)你的業(yè)績(jī)有一定的幫助；如果你是一名消費(fèi)者，也希望你通過(guò)了解這些消費(fèi)心理，盡可能的少踩一些坑，找到符合自己的消費(fèi)方式，把錢(qián)花在刀刃上，做一名理性的消費(fèi)者。