2018年即將過去，這一年電商依舊蓬勃發(fā)展，雙11天貓再創(chuàng)2135億新高。但是和許多商家朋友交流下來，無論是頭部品牌還是中小商家大致都有共同的感覺：流量越來越少了，很多品牌甚至流量同比個位數(shù)增長。

這正常嗎？太正常了。中國的無線轉(zhuǎn)型已經(jīng)基本完成，今年年中移動聯(lián)通基本都是零用戶增長。在用戶數(shù)上的絕對值增長已經(jīng)沒有空間。同樣淘寶天貓作為最大的電商平臺，整體的流量池也基本定型，甚至還要面對拼多多京東小程度等各平臺撬動。

在這樣的市場格局下，電商運營需要逐漸切換戰(zhàn)略角度。傳統(tǒng)的流量運營思維在四年前的流量紅利時代管用，但是在今天的存量運營時代已經(jīng)很難奏效。一味期待平臺多分發(fā)流量，哪里有流量就去哪里，燒錢購買越來越貴的流量等等純流量運營思維會極大的限制品牌電商發(fā)展。

當(dāng)前已經(jīng)進入一個運營消費者的時代，誰擁有的消費者數(shù)量足夠多，未來就有更多可能性。這里的消費者并不只是購買過品牌產(chǎn)品的消費者，而是所有和品牌發(fā)生過關(guān)聯(lián)的消費者。用阿里數(shù)據(jù)銀行的消費者行為理論可以分為四部分：

A：Awareness，被品牌曝光觸達過的顧客。

I：Interest，對品牌感興趣的顧客，體現(xiàn)在有過點擊，收藏加購物等行為。

P：Purchase，購買過品牌產(chǎn)品的顧客。

L：Loyalty，品牌的忠實顧客，簡單理解為一次以上購買。

AIPL的總量即為品牌的消費者總資產(chǎn)，總資產(chǎn)量越大即品牌可轉(zhuǎn)化的成交規(guī)模就越大(目前數(shù)據(jù)銀行已經(jīng)賦予商家查看管理品牌數(shù)據(jù)資產(chǎn)的能力)。因為被曝光和有興趣行為的顧客都可以通過二次運營進一步成為品牌的成交和忠誠顧客，是品牌消費者資產(chǎn)重要的一塊。

因此我們傳統(tǒng)的電商公式：成交=流量X客單價X轉(zhuǎn)化率，也需要升級成為：品牌總體可成交=消費者資產(chǎn)X客單價X轉(zhuǎn)化率。帶著這個思路，在所有的運營工作中我們需要去盤點，每一個活動投放帶來的總體可成交是多少而不僅僅看實際純成交金額，從而看到更加立體全面的效果。

日勻一更，堅持365天寫作的第4天。