? 消費者學習理論中的條件反射理論可以分為經(jīng)典性條件反射理論和操作性條件反射理論。

? （1）經(jīng)典性條件反射理論：借助于某種刺激與某一反應之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯(lián)系。

建立這一理論的典型實驗是：巴甫洛夫鈴聲與狗的實驗。該實驗中，狗看到食物導致分泌唾液便是已有聯(lián)系，也稱為自然的刺激-反應關(guān)系。把鈴聲與食物的出現(xiàn)結(jié)合，多次重復后，聽到鈴聲后狗便會分泌唾液，此處鈴聲便是中性刺激。

在營銷的運營中便是將產(chǎn)品與美好的事物，場景相結(jié)合，令消費者向往。

經(jīng)典性條件反射會漸漸消退，原因是在日常生活中所見到實際產(chǎn)品往往不會想廣告中那么美好，氛圍缺失。久而久之建立的反射便會消退。

? （2）操作性條件反射理論：由刺激引起的行為改變。

這一理論由斯金納實驗并提出，該理論認為：學習是一種反應概率上的變化，而強化是增強反應概率的手段。

實驗中的小鼠饑餓后會在環(huán)境內(nèi)進行活動尋找食物，這里饑餓便是刺激，當小鼠碰到按壓杠桿時便會得到食物，由此強化了杠桿與食物的聯(lián)系。多次進行該操作后，當小鼠在饑餓時便會去按壓杠桿。

在營銷中的運用便是：提供獎券，對消費者購買行為給予獎勵；廣告中強調(diào)客戶的卓爾不凡（夸獎購買本產(chǎn)品的顧客群體，諸如：成功人士的選擇……）。強化可以分為正強化和負強化

區(qū)別：

經(jīng)典條件反射中條件是誘發(fā)性行為，是被動的，是反應性行為。

操作條件反射中條件屬于自發(fā)性行為，是主動的，是操作性行為。

經(jīng)典條件反射消退原因是沒有無條件刺激的伴隨。

操作條件反射消退原因是沒有強化物的伴隨。