接上周《價值型銷售》讀書心得（一）
流程三：引導期望
大額訂單的拜訪是銷售必不可少的步驟，如何引導期望第一步是要通過拜訪、溝通去了解期望、需求、以及動機。
期望、需求、動機這三層架構合稱為銷售MEN模型，也叫做客戶采購三要素，這三者內(nèi)涵的區(qū)分十分重要，只有識別了哪些是客戶的期望、需求、動機，才能夠在動機的基礎之上引導客戶的期望、需求，進而將方案鏈接到客戶的期望上。
假設有個妹子想減肥，她期望自己能夠減到90斤，她想要找到一款能夠持續(xù)有效的減肥茶，這個就是她的需求，那她為何減肥呢？是因為自己喜歡上了一個很帥的男孩，但是那個男孩喜歡瘦瘦的女生。最后的這個原因就是她的動機了。
普通的銷售人員能夠了解到客戶的需求都已經(jīng)很不錯，能夠深入了解到客戶動機的人員是非常少的，但是只要了解到客戶動機才能夠以不變應萬變，客戶想擺脫這種痛苦，獲得某種利益，看似減肥茶是她的需求，但是能夠使她成功減肥的產(chǎn)品并不僅僅只有減肥茶，那么她以為減肥到90斤就可以追到男神，這個其實也是不必然的結果。
所以了解了動機就避免了和其他的銷售在同一層次上面的競爭，是不是可以提供不減肥也可以追到男神的方法呢？
作者花了大量的篇幅講他們?nèi)叩膮^(qū)別就是在于很多人常?；煜叩膮^(qū)別。這本書是關于B2B銷售的，但是我覺得這一章很多原則或者方法仍然適用于我們?nèi)粘Ｉ钪?，比如我們?nèi)粘贤ㄖ?，常常也會遇到不知道區(qū)分三者的區(qū)別而導致的無效溝通。
區(qū)分這三者也讓我明白了想要做一件事時，需要仔細分析自己的動機，避免陷入到做這個事只有這一條路這樣的死胡同中。
那如何才知道客戶的期望、需求、動機呢？就需要我們用到提問的技巧，這個技巧對自己了解動機也是適用的。日常生活中這些提問的方法也是特別的有用，因為問問題實際上是幫助人們思考，蘇格拉底就是采用詰問法不斷地幫人梳理思維、找出漏洞。同時，只有通過提問才能讓人感覺到事情是他自己想清楚的，而不是誰教給他的，這樣能夠讓他真正意識到問題的存在，并且試圖解決它。
提問分為：探索類提問、控制類提問以及確認類提問，前兩者可以理解為開放式問題和封閉式問題。不了解情況的時候多問開放式問題，相當于背景調查，如果有人想你請教生活方面的問題也可以這么做，問開放式問題有利于了解問題的來龍去脈。
控制類問題是需要根據(jù)目的設置的。我們已經(jīng)知道答案，但是想要告訴對方他的問題出現(xiàn)在哪里，可以設計提問達到目的。
確認類問題是因為對方可能說的很多，比較雜亂，為了確認對方說的重點，將對方說話內(nèi)容的總結。
如下我列舉三個例子：
探索類問題：老爸，你覺得新冠肺炎如何才能避免進一步擴散？
控制類問題：老爸，現(xiàn)在國家提倡減少涉外活動而控制新冠肺炎的擴散，你覺得呢？
確認類問題：老爸你剛剛是指通過1.……2……3……來避免新冠肺炎的擴散對嗎？
如果想讓別人認真回答你的問題，那么提問都是需要設計的。如何讓你的問題可以被別人認真的回答？
1.提供軟價值
讓人明白問問題是為了幫他解決問題。
2.由寬到窄
我們需要遵循MEN法則，同時由探索類問題到控制類問題
3.由潛入深
一開始就問比較難的問題，對于破冰是不利的，其實談話或者溝通也是需要暖場和控制節(jié)奏的。
4.引發(fā)思考
隨便可以查到或者百度到甚至是常識類的問題不要問，問題盡量是別人忽視的或者不清楚的。
流程四：創(chuàng)造價值
因為本書主要是針對B2B的銷售，所以這一章也被作者認為是最有價值的一章，因為作為銷售人員不僅僅需要贏單，而且需要有尊嚴的贏單，提供產(chǎn)品以外的更大的價值。所謂的價值型營銷就是體現(xiàn)在這一章中。
首先，利用價值創(chuàng)造器創(chuàng)造一個參照系。這是一個戰(zhàn)略層面的問題，所以需要的是一個銷售團隊而不僅僅是個人作戰(zhàn)，比如客戶可能只是需要買一個抽油煙機，那么廠家可以提供裝修時的煙道方案設計，以及如何使用的上門指導，油煙機的維護工作等等。
在B2B的銷售中，作者所提到的價值遠遠超過于這個范圍，比如客戶買產(chǎn)品是為了解決效率低的問題，但是通過溝通過程中，還發(fā)現(xiàn)其他方面的問題，比如人員配置不合理，流程不合理，績效設定不合理，并且利用自己已有的資源給客戶建議甚至是設計出一套方案來。
要讓附加價值遠大于產(chǎn)品的價值，讓自己成為客戶的績效改善的項目經(jīng)理而不僅僅是顧問。因為作為銷售人員面對同類型的客戶多，看到的問題自然也比客戶全面甚至是專業(yè)。
其次，將創(chuàng)建的價值傳遞給客戶并讓他們接受。
這個時候可以用到第三個流程中的提問方式，分析客戶的隱疾，設置確認偏差類提問、引導類提問。
通過一系列的方法幫助客戶重建自己的認知甚至是理想中的模型，讓他有更多的意外獲得。
流程五：推進訂單
這一階段需要：協(xié)同采購流程、控制采購程序、處理客戶顧慮。
協(xié)同采購流程中，我們需要識別客戶采購的階段：1.未發(fā)現(xiàn)問題；2.發(fā)現(xiàn)問題或機會；3.感受到較大的痛苦或企圖心；4.形成改進目標；5.明確要求；6.明確措施；7.評估方案；8.評估價值；評估風險；9.評估成本。
在不同的階段我們采取的措施或者方法都需要有所改變。
控制采購程序中作者提出的行動承諾對我啟發(fā)很大。我們時常認為銷售的承諾很重要，包括我自己我也認為自己對客戶付出多少很重要，但是看著這本書才意識到，自己付出的也需要別人能接受到多少才是最重要的。
我們的銷售過程不僅僅是我們需要參與，更重要是拉動客戶參與，客戶的行動承諾才能夠真正判斷訂單的進度。如果你約客戶下次見面，客戶都不愿意付出行動訂下下次見面的時間，就證明之前的工作沒有做好，客戶的期望或者是需求，進一步是動機你都沒有把握。
處理客戶顧慮，我們需要分析客戶的情緒的重要性，負面情緒由猶豫→疑問→反對→不承諾→爭論→抵觸，不斷升級，先解決情緒再才能做事。
在這個過程中我們需要分辨哪些是客戶的真異議，哪些是假異議，并且挖掘出客戶的異議，有時采用大事化了，有時采用小事變大的策略不斷幫助客戶找到自己真正擔心的問題。
研究生畢業(yè)之后，我一直在體制內(nèi)工作，沒有意識到銷售的重要性，以為它跟其他的工作并沒有什么差別，后來才慢慢意識到，它的實踐性非常強，即使學了再多的知識，讀再多的書你依舊可能不是一個合格的銷售，只有通過實踐才能夠掌握它的秘訣。
之前聽老爸說一個公司的CEO一定是銷售能人時我還不以為然，現(xiàn)在才意識到，銷售對溝通、對心理、對思維、對社會都需要有一定的認知和了解，需要非常強的學習能力才能勝任，這種學習能力一定是實踐的能力而不是讀書認字的能力。
