從第一次聽Paul博士的課程到現(xiàn)在已經(jīng)橫跨4年的時(shí)間，4年來每年都會(huì)有相聚的時(shí)間，2015和2017年均超過15天，今年又分別在3個(gè)不同的城市里碰面，仔細(xì)想來，其實(shí)一年中能夠有這么長(zhǎng)時(shí)間相見的人真的很少，愿意在一起的時(shí)間是認(rèn)同的最直接的表達(dá)。
3年前的課堂確實(shí)讓我照見了不一樣的自己，就像那句課程伊始就讓大家彼此熱情相擁時(shí)口中念念有詞的話語“100%的無條件的愛你，接納你所有的一切”，做到這一點(diǎn)確實(shí)挺難，但這是一個(gè)方向，代表我們每個(gè)人內(nèi)心純美的愿望，因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)的基礎(chǔ)是我們能夠100%的無條件的愛自己，接納自己所有的一切，與自己結(jié)婚，享受與自己的親密，是一件非常美妙的事情
今天再次來到CPCP的課堂里，恰逢P(guān)aul博士講到教練客戶的篇章，那個(gè)分割的金字塔已經(jīng)沒有多少記憶了，這次算是真正理解了他對(duì)這個(gè)模型的設(shè)計(jì)，銷售S和營(yíng)銷M的區(qū)隔，真有妙處，結(jié)合近幾年的客戶真心發(fā)現(xiàn)確實(shí)是在遵循這樣的模式。
教練客戶的獲取需要符合以下公式
新客戶=想到+關(guān)系+SEA系統(tǒng)
回頭客=服務(wù)滿意度+SEA系統(tǒng)
VIP終身客戶=新客戶+回頭客
每次課程他都會(huì)分享到，韓國(guó)賣保險(xiǎn)冠軍的故事，那個(gè)大姐在明洞就堅(jiān)持做一件事，去那些店主，攤販前跟大家打招呼，打完招呼定向的深聊幾個(gè)，二十年如一日，這就在“想到和關(guān)系”中做了很久的鋪墊，每出場(chǎng)一次就加深了她作為保險(xiǎn)人的品牌傳播，日復(fù)一日，固定時(shí)間固定地點(diǎn)，就像《小王子》中說的一樣，大家接受了這種馴養(yǎng)所產(chǎn)生的關(guān)系，近2000人成為了她的義務(wù)傳播人，這個(gè)有點(diǎn)像汽車推銷之神喬吉拉德，所到之處到處扔名片。其目的就是讓有需要的人能夠“想到”自己從事的工作，在這種信息爆炸的時(shí)代，能夠讓人“想到”也確實(shí)不是一件容易的事情，所以像那些新媒體工作者們，必須堅(jiān)持日更，不然就更容易讓人遺忘。
這也讓我想起了家里附近的一家小賣部，這個(gè)小賣部的大媽，每天早成會(huì)在自己的店門口跟著DVD播放器傳播的節(jié)奏一起挑健身操，特別是在冬天周圍所有的店鋪都還沒有開門，她揮舞著手套成為了自家店的金子招牌，有一次我想去小賣部買幾瓶啤酒，樓下有小超市，但還是想到去距離更遠(yuǎn)的他們家，跟她分享了對(duì)她早晨跳舞的觀察，她瞬間輸出了很多價(jià)值觀的信息，這種對(duì)熱愛生活的激情，以及為服務(wù)大家而非以此為生的精神確實(shí)很能感染人，后來也帶了何老師去她們店體驗(yàn)下，因?yàn)橄氲?，產(chǎn)生購(gòu)買行為，在此期間的溝通讓彼此建立了關(guān)系，價(jià)值觀的傳播更是建立潛意識(shí)的影響。這些決策的思維邏輯與原則，其實(shí)一直是存在于我們的大腦之中，只是我們很少會(huì)停下來去思考與總結(jié)。
提到VIP終身客戶，博士一定會(huì)說到他買的那個(gè)行李箱，還有就是那家主營(yíng)鞋的品牌，當(dāng)然最讓人印象深刻的是他自己的例子,博士對(duì)三星HR他們?nèi)疫M(jìn)行免費(fèi)的服務(wù)，其退休后聘請(qǐng)他做榮譽(yù)董事長(zhǎng)，以及VIP專線的開設(shè)，提供24小時(shí)服務(wù)，為客戶搜集一切對(duì)他們有價(jià)值的信息，每次都聽，每次都有觸動(dòng)，但這次令自己有更加深刻的記憶，專業(yè)化服務(wù)，不宜缺失了溫度。當(dāng)令自己感動(dòng)的時(shí)候才是感動(dòng)客戶的開始……
所以為了贏得教練客戶，有以下5個(gè)問題需要思考
1、我會(huì)如何讓潛在客戶想到我
2、為了讓客戶感受到我的專業(yè)與溫情，我需要如何去營(yíng)造這種彼此信任的關(guān)系
3、我將設(shè)計(jì)一套怎樣的松緊有度的SEA流程
4、為了提升教練服務(wù)滿意度，我可以做得更多的是？可以做得更少的是？
5、我愿意為VIP終身客戶可以做得更多的增值服務(wù)有哪些？
