場景一：
有時候你會感到和某一個人溝通非常困難，覺得對方不可理喻，你只是想讓對方為你做一件事情，給出了任務的目標，說明了給予的資源，要求的時間地點都詳細而又具體，并且列出了過程的要點一二三四，但對方還是不能做到，當你試圖詢問對方為什么做不到時，對方會說出一大堆讓你不知所云的話來，不僅你人感到近乎崩潰，并且智商都在往水平線以下狂奔。這種遭遇大概很多人都不陌生，又無可奈何，只能自認倒霉。
場影二：
你去買東西，如果交易雙方當中有一方吃了點小虧，大多數(shù)時候是作為買方的你。你在賣東西，如果交易雙方當中有一方吃了點小虧，大多數(shù)時候是作為買方的別人。如果你能總結下買方吃虧的原因，就會發(fā)現(xiàn)不僅是因為信息不對稱的原因，還有買方總是陷入了賣方的套路當中的原因，賣方因為掌握了買方的心理而一直處于主導地位。
場景三：
你對某句話或某件作品瞬間感到了共鳴，不需要事實證明，不需要邏輯推導，就那么自然而然覺得，是啊，就是這樣的。而你和說這句話的人，可能根本就不認識，談不上了解?；蛘吣闩c創(chuàng)作這件作品的人，相隔著漫長的歷史，從未有過謀面。這是一件不可思議的事情，就在很多人身上發(fā)生著，且一直還將繼續(xù)發(fā)生。
這三個場景的存在肯定是有原因的，這當中到底有一個什么樣神秘的東西，讓這一切每天在無數(shù)個人身上重演？
這里要提到一個重要的詞匯，我姑且將之稱為共有概念。
共有概念就是一個人的概念和別人的概念相似或相近程度非常高，在使用這個概念時不再需要進一步解釋，如同數(shù)學中的定理。
我們都知道公理是不需要證明的，而定理卻需要證明。但只要定理的證明能夠被認知并且認同，就不需要重復地在每次使用它的時候再次證明。
共有概念正是這樣一個東西，它把零散的認知集成為一個不用拆的組合。
共有概念的意義在于它是溝通效率、交易地位、共鳴觸發(fā)點的基礎。它帶來的效用是：
1、? 雙方的共有概念越多，溝通效率越高。
2、? 共有概念越少，獨有概念的一方在交易中處于主導地位。
3、? 共有概念正好是共鳴的觸發(fā)點，共鳴瞬間產生。
場景一中發(fā)生的案例，正是因為雙方的共有概念的數(shù)量不對等。要求者擁有的概念，被要求者并不存在，而要求者以為被要求者和其它人一樣擁有這些概念。被要求者只有一些零散的觀念，或者是將這這些零散的觀念組成一個與眾不同的錯誤概念，雙方的想法當然不在一個頻道上。A擁有的概念和B擁有的概念交集越大，溝通效率就越高，反之就低。這個交集就是共有概念。
二個年輕人一起，其中一個運氣欠佳時，會被說是人品問題。這沒什么貶義，因為在他們的共有概念中，人品是指幸運值。而這句話要是對老年人說，怕是會讓對方大為惱火吧？因為在老年人的概念中，人品是指道德問題。
還有個例子，你對一個文化程度非常低的人說，你工作太沒有效率了，你想這句話對方應該很好懂吧？但是事實未必如此，對方對效率的這個概念如果沒有清晰的認知的話，可以想出很多歧義來，比如這是說我笨，這是說我懶，這是說我不用心，這是說我沒文化。理解一偏，各種不良的負面情緒就可能會出現(xiàn)了，溝通的效率也就打折扣了。如果你心中有對方可能不存在這個概念的心理準備，換一句話說，可能就沒有這么多麻煩。比如，同樣一下午時間，某某某就比你要出活些。對方就可能按正常的理解，這是在說我工作方法可能不正確，而不是在質疑我的能力和素質。
再進一步講，各種基礎概念如果不是雙方的共有概念，那么二個人溝通起來肯定會糾纏不清。比如你想讓對方三天內做到某事，一般情況下這是可以達成的，可是對方就是死活不答應，并舉出各種極端情況下的例子，你說總要有個預期時間，他說萬一有什么意外就做不到了，這就是一般和特殊的概念不分。
了解過共有概念對于溝通的意義后，就能正確評估溝通的效率，認識到有效溝通的成本就是對方擁有的概念和所需的共有概念之間差額。如果這個差額為0，那么你往往說到一半，對方就馬上明白你要說什么了，這是最高的效率。如果這個差額很大，而你又不能放棄這次溝通，那么你不得不先從讓對方了解那些必須有的共有概念開始。同樣在這個差額很大時，如果你可以選擇放棄，那么你也能立馬終止無效溝通從而節(jié)省大量的時間。
在場景二中，交易的賣方擁有的概念比買方多，賣方就處于主導地位，買方容易陷入賣方的套路中。比如賣方擁有的消費心理學概念比買方多，賣方就可以在買方不知情的情況下引導其消費行為。以下隨便舉幾個消費心理學中的常見現(xiàn)象：
損失規(guī)避。在一般消費者的心里，得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。賣方利用這種心理就可以引導買方的行為。比如賣電視冰箱等家電時，提供以舊換新的服務，舊的的家電可以折扣一定的金額，讓消費者覺得規(guī)避了扔掉舊家電的損失，其實折扣的金額已經(jīng)包含在報價當中。比如賣空調時，如果你對消費者說空調4000元，要安裝的話再加500元，就可能會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，如果你說空調4500元包安裝，如果不需要安裝的話可以再減500元，消費者就會覺得劃算。再比如，你的產品質量本來就很可靠，你可以送消費者三年免費維修服務。
價格錨點。消費者對價格并不能確定的時候，一般會采取二種策略，一是避免極端，二是權衡對比。賣家利用消費者的這種心理，會給想賣的產品標上一個適中的價格，在它的旁邊再放一個比它好不了多少但價格卻高出很多的產品，在它的另一邊再放一個價格只低一點點但檔次卻差一大截的產品，有了這二個產品的對比，消費者就會覺得前面的那個產品購買它非常劃算。
心理帳戶。消費者其實是把錢放在不同的心理帳戶里的，而且對于每個帳戶在支出時的心理感受是不一樣。比如你去買腦白金自己喝就會覺得有點貴，如果是買了去送人就會覺得合適又得體，這是因為前者花的錢是從生活必要開支帳戶里出的，后者花的錢是在人情交際的帳戶里出的。所以你看，腦白金的廣告詞是“送禮只送腦白金”，而不是“天天喝，腦白金”。商家正是利用這種心理，把產品從顧客不太愿意花錢的生活必要開支帳戶轉移到顧客更愿意花錢的人情交際帳戶。
沉沒成本。人們不愿意將之前的付出清零而選擇繼續(xù)交易，以期在結算時收回成本。比如賣服裝的在還沒有成交之前就極力讓你試穿一直到你感到滿意再談交易的事，一般分歧不是太大也就成交了，而如果沒有試穿前就直接談價格有一點點分歧也就放棄了。這是因為消費者把試穿的行為視為付出的成果（已經(jīng)選擇滿意了），實際上被商家利用為沉沒成本，只有結算才不會被清零。
以上情形，都是因為賣方擁有了買方所沒有的消費心理學上的概念，如果這個概念是消費者也同樣擁有的共有概念，那么消費者就會更容易看破這些套路。
場景三中的情形也有很常見。
中國有句古語，“只可意會，不可言傳”，就是交流雙方擁有的共用概念足夠多，可以不依賴于語言就可以交流，這種微妙的體察正是因為雙方所擁有的共有概念瞬間連通，不需要通過語言笨拙地羅列。
詩、繪畫、雕塑、音樂，是不是都是這種可以不依賴于語言就能意會的媒介？一首音樂能被共鳴，是不是傾聽者所體驗的情緒正好和創(chuàng)作者相似？一首詩能被共鳴，是不是閱讀者所體會到的意境正好和創(chuàng)作者相近？
有一則禪宗公案，說佛祖釋迦牟尼有一次開壇說法，只是安然拈花不語，眾人皆不解何義，唯迦葉尊者微微一笑，佛祖當下就認可了迦葉尊者得其真?zhèn)?，并傳其衣缽。佛祖拈花開示，迦葉微笑應對，都是無聲的交流。眾人皆不解何義，唯迦葉可，是因為迦葉看到了同一朵花，一朵和佛祖開示時相同的花。一朵花，在物質上始終就是一朵，但在每個人眼里心中，卻又是不同的，眾人以分別心看出了千萬朵花，而迦葉因為積累了足夠多和佛祖相同的概念，共有的概念瞬間連接，微妙的體察自然在二者的眼神中一致重合。
拈花微笑是看到了同一朵花，所有的共鳴皆為如此。
