第二個影響產(chǎn)品銷售模式的因素，其實取決于可能出現(xiàn)的購買者的分布。越是低價值的產(chǎn)品，往往都代表了一個巨大的尾部市場，而產(chǎn)品價值越高，購買者就越少，那就是一個頭部市場。買自行車的人是可以是任何成年人，而買汽車的人就只有一部分了，而買得起私人飛機(jī)的，就更是一個非常小的客戶群體，你的客戶群體的分布狀況，也對于這種銷售模式產(chǎn)生著影響。賣自行車的車行，不會請一個喬吉拉德水平的人來，而賣汽車的，越是高端車，4S店的裝修、待客服務(wù)、銷售人員的水平都會比低端車的水平要高，因為他們要服務(wù)的客戶群體不一樣。
對于低價值產(chǎn)品，任何人對于這個產(chǎn)品都有可能買，也都有可能選擇不買，面對一個巨大的消費群體，不可能再派出專業(yè)銷售來面對眾多需求各有不同的購買者，那樣反而效率太低，如何通過品牌打造來建立購買者的選擇鏈接，以及如何低成本運作產(chǎn)品的產(chǎn)、研、供、銷環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品具有好的價格優(yōu)勢，就如同農(nóng)耕種田一樣，你的廣告、促銷、活動一停，或者一些成本控制出現(xiàn)問題，你的產(chǎn)品銷售就會出現(xiàn)問題。順便說一句，這幾年具有非常高使用客戶的APP，之所以被給予很高的估值評價，也是因為他們獲得了一個巨大的互聯(lián)網(wǎng)人群入口，這個入口對于未來的商業(yè)價值也是不可限量。
而高價值產(chǎn)品的購買者非常稀缺，出現(xiàn)一個有錢并且有意愿的購買者，幾乎所有能夠得著的產(chǎn)品供應(yīng)商都會跑著去搶，這種形式就如同打獵，你的產(chǎn)品如同手中的槍，而銷售則像是使用槍的獵手，槍再好，獵手的射擊水平不行也打不到獵物，因此，越是高價值的產(chǎn)品，越需要銷售具備高超的價值傳遞能力和關(guān)系推進(jìn)能力。
還有一些高價值產(chǎn)品，他們的群體介于這兩者之間，分布的比較分散，如果還使用傳統(tǒng)的廣告營銷，則收效甚微，而這類人群由于他們有一些共同的愛好、生活場景，或者說他們都在一個特殊的圈層中，這時，利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式，以及線上線下的互動體驗，就有機(jī)會把這樣一個群體給吸引來，并進(jìn)行傳播，而傳播的過程，同類的人又會產(chǎn)生聚集，推進(jìn)銷售，這種模式就是對于ToC類高價值產(chǎn)品非常有效的圈層營銷。
第三種因素，對于產(chǎn)品銷售模式確定，則有著非常重要的實戰(zhàn)指導(dǎo)意義，就是，購買者是如何認(rèn)知這個產(chǎn)品，購買和使用這個產(chǎn)品過程的細(xì)節(jié)特征，對于產(chǎn)品銷售模式的確立的路徑選擇，有著重要的指導(dǎo)作用。這一點先賣個關(guān)子，我會在明天的具體實戰(zhàn)分析中闡述。
總結(jié)一下：1，如果我們對于四種矩陣的產(chǎn)品銷售模式，以斜45°的斜線進(jìn)行三等分，處于左下方的ToC低價值產(chǎn)品，價格對于購買決策的影響最重；處于ToC高價值產(chǎn)品和ToB的低價值產(chǎn)品，品牌對于購買決策的影響最重；處于右上方的ToB的高價值產(chǎn)品，價值對于購買決策的影響最重；
2，影響產(chǎn)品銷售模式的因素，一方面取決于產(chǎn)品自身的價值高低，這個價值高低決定了產(chǎn)品的利潤空間的大小，這一點就決定了產(chǎn)品能怎么賣，另一方面，客戶的群體的數(shù)量和分布，以及他們的決策方式，決定了這個產(chǎn)品要怎么賣，第三個方面，客戶是如何認(rèn)知、購買、使用這個產(chǎn)品的尤為重要，它決定了這個產(chǎn)品怎么賣最有效。這些，應(yīng)該就是銷售模式的一些基因密碼。
