一、為什么要進(jìn)行交叉驗(yàn)證

在小微貸款業(yè)務(wù)中，借款人與貸款機(jī)構(gòu)之間存在信息不對(duì)稱(chēng)的情況。即借款人對(duì)自己的信用水平、償債能力、經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況非常了解，而貸款機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)借款人真實(shí)的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的了解。為了獲得貸款，個(gè)體私營(yíng)業(yè)主或小微企業(yè)主會(huì)故意隱瞞與還款能力相關(guān)的、重要的真實(shí)信息，包括謊報(bào)借款用途、偽造交易憑證、夸大盈利能力、虛增資產(chǎn)規(guī)模、隱瞞事實(shí)負(fù)債等。為了有效防范由于客戶(hù)與貸款調(diào)查人員間的信息不對(duì)稱(chēng)所引起的風(fēng)險(xiǎn)，小微貸款業(yè)務(wù)中引入了交叉驗(yàn)證分析的方法。

交叉驗(yàn)證是小微企業(yè)貸款中最常用的一種分析方法，貸款調(diào)查人員對(duì)客戶(hù)提供的信息，要通過(guò)多個(gè)方面、多個(gè)角度和多個(gè)側(cè)面來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。交叉驗(yàn)證的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶(hù)提供信息的局面，開(kāi)辟了“多方面采集信息，多角度驗(yàn)證信息”的立體化收集信息的格局。

交叉驗(yàn)證不但能解決最基礎(chǔ)的客戶(hù)信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸管理等信貸流程環(huán)節(jié)。交叉驗(yàn)證不僅成功的解決了客戶(hù)與貸款調(diào)查人員信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，也解決了調(diào)查人員與審批人員之間、管理人員與流程參與人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。

二、什么是交叉驗(yàn)證

交叉驗(yàn)證竟然有如此大的作用，那么交叉驗(yàn)證到底是怎么回事，如何進(jìn)行交叉驗(yàn)證呢？交叉驗(yàn)證是在客戶(hù)無(wú)正規(guī)可信的財(cái)務(wù)報(bào)表情況下設(shè)計(jì)的驗(yàn)證工具，它是通過(guò)對(duì)從不同渠道獲得的信息進(jìn)行比較，通過(guò)信息間差異分析，對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行判斷的一種方法。信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)，我們可以用信息之間的比例驗(yàn)證客戶(hù)提供的信息是否準(zhǔn)確。交叉驗(yàn)證有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途徑，或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確?！翱蛻?hù)可能會(huì)說(shuō)謊，但是他每說(shuō)一個(gè)謊都需要10個(gè)謊來(lái)圓謊。因此，從不同的角度來(lái)對(duì)同一個(gè)事物進(jìn)行核實(shí)能夠幫助你了解真實(shí)或接近真實(shí)的情況。”

三、如何進(jìn)行交叉驗(yàn)證

交叉驗(yàn)證的基礎(chǔ)是：貸款調(diào)查人員收集的信息足夠完整。只有收集到足夠完整的信息，才能保證交叉驗(yàn)證的可操作性及有效性。另外交叉驗(yàn)證技術(shù)應(yīng)當(dāng)靈活使用，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，隨時(shí)隨地有針對(duì)性的對(duì)客戶(hù)提供的信息進(jìn)行檢驗(yàn)。

交叉驗(yàn)證一般分為軟信息的交叉驗(yàn)證、權(quán)益信息交叉驗(yàn)證和財(cái)務(wù)信息的交叉驗(yàn)證。

(一)軟信息的交叉驗(yàn)證

軟信息反映的是客戶(hù)的還款意愿，是指難以通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)字反映的信息，包括客戶(hù)個(gè)人信息、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)情況、貸款原因與目的等。

1.客戶(hù)個(gè)人信息

?年齡(經(jīng)歷、死亡的風(fēng)險(xiǎn))

?教育程度(總體上講:受教育程度越高,生意組織的越成熟)

?鄰居及其他人的看法(客戶(hù)是否可靠、是否有不良嗜好)

?婚姻狀況（婚姻穩(wěn)定情況對(duì)客戶(hù)生意的影響程度）

?其它收入(配偶是否有工作收入等)

?其它支出(必要的家庭支出、、生意贏利去向的證明、住房條件和家庭支出是否吻合)

2.經(jīng)營(yíng)狀況

?生意經(jīng)驗(yàn)(以前是否從事其他生意、以前生意與現(xiàn)在生意相關(guān)性等)

?目前生意情況（經(jīng)營(yíng)時(shí)間、未來(lái)計(jì)劃、生意穩(wěn)定性等）

?經(jīng)營(yíng)能力（是否記流水賬、客戶(hù)與雇員間關(guān)系、對(duì)生意熟悉程度等）

?與上下游關(guān)系（供應(yīng)商和下游客戶(hù)數(shù)量、供貨銷(xiāo)貨是否穩(wěn)定、資金結(jié)算方式等）

?雇員（人數(shù)、熟練程度、流動(dòng)性、生意對(duì)雇員的依賴(lài)程度等）

3.市場(chǎng)情況

?宏觀經(jīng)濟(jì)情況（是否有利于客戶(hù)生意的發(fā)展）

?行業(yè)周期（行業(yè)所處生命周期、與同行業(yè)相比所處水平等）

4.貸款原因與目的

?貸款原因（資金短缺原因等）

?貸款目的（貸款用于那些用途、如何分配等）

總的來(lái)說(shuō)，軟信息的交叉驗(yàn)證我們對(duì)所獲得的軟信息進(jìn)行對(duì)比，各項(xiàng)信息必須相對(duì)稱(chēng)，即信息之間要保持平衡性。例如：客戶(hù)年齡與其經(jīng)營(yíng)歷史相符；客戶(hù)的外表和其生意特點(diǎn)符合；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)；客戶(hù)機(jī)器數(shù)量與工人數(shù)量符合其生意規(guī)模；客戶(hù)的交通工具與其收入能力相符合；客戶(hù)住所條件和其收入對(duì)稱(chēng)；客戶(hù)住所內(nèi)部感覺(jué)符合其家庭狀況等等。

做好軟信息的交叉驗(yàn)證，有三個(gè)要點(diǎn)：密切觀察、關(guān)注細(xì)節(jié)和應(yīng)用常識(shí)。很多時(shí)候通過(guò)觀察和詢(xún)問(wèn)，得到了部分客戶(hù)軟信息后會(huì)有一種“不對(duì)勁兒”的感覺(jué)，對(duì)這種“不對(duì)勁兒”現(xiàn)象的深入追究，很可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。另外，為了更好的進(jìn)行軟信息的交叉驗(yàn)證，可以使用“信息不對(duì)稱(chēng)模型”，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并幫助貸審會(huì)成員做出決策。

不對(duì)稱(chēng)信息模型

信息不對(duì)稱(chēng)模型中，每一個(gè)坐標(biāo)都是對(duì)客戶(hù)及保證人的一項(xiàng)軟信息的描述。首先，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，在坐標(biāo)上標(biāo)出客戶(hù)和保證人所處位置。再用直線將相鄰兩個(gè)標(biāo)記連接，得到一條反映客戶(hù)非財(cái)務(wù)信息偏差的折線或直線。越“正常”的客戶(hù)，線性顯示越平坦，并居于坐標(biāo)的中間位置，線性描述如果出現(xiàn)較大的線性波動(dòng)，信貸員就必須根據(jù)出現(xiàn)偏差的方向，尋找偏差的原因，結(jié)合其他要素作出判斷，并根據(jù)實(shí)際需要加深某些環(huán)節(jié)的調(diào)查與分析。若客戶(hù)及保證人的折線出現(xiàn)較大的偏差，應(yīng)引起信貸員及審貸會(huì)成員的警惕，偏差必須得到合理的解釋?zhuān)匀?、真?shí)的對(duì)客戶(hù)及貸款風(fēng)險(xiǎn)做出判斷。存在多個(gè)保證人的情況，可以用兩條折線分別標(biāo)注在同一張表上。

（二）權(quán)益信息的交叉驗(yàn)證

權(quán)益信息的交叉驗(yàn)證是交叉驗(yàn)證的核心，它是將通過(guò)損益表計(jì)算出的應(yīng)有權(quán)益與資產(chǎn)負(fù)債表中的實(shí)有權(quán)益進(jìn)行比較，找出產(chǎn)生差異的原因。

實(shí)有權(quán)益：設(shè)定為A=總資產(chǎn)–總負(fù)債

應(yīng)有權(quán)益：設(shè)定為B=初始權(quán)益+期間利潤(rùn)+期間注資–期間提款–折舊

①A≈B:接受（允許的差異區(qū)間一般在5%以?xún)?nèi)）

②A

——損益表中利潤(rùn)高估；

——季節(jié)性效應(yīng)；

——錢(qián)被用于不確定的地方等。

③A>B:不接受

——可能存在隱瞞負(fù)債；

——季節(jié)性效應(yīng)；

——分析過(guò)于保守(盈利被低估了、成本被高估)等。

權(quán)益檢驗(yàn)舉例（粗略舉例）：

客戶(hù)張三2004年10月開(kāi)始經(jīng)營(yíng)一家服裝店，夫妻兩人共同經(jīng)營(yíng)，初始投資5萬(wàn)（店面裝修和存貨）。到12年10月，共經(jīng)營(yíng)了8年時(shí)間。顧客說(shuō)前五年每年大概凈賺5萬(wàn)塊錢(qián)（除去日常生活開(kāi)支），后三年每年大概凈賺8萬(wàn)塊。現(xiàn)在生意越來(lái)越好，準(zhǔn)備換一個(gè)大一點(diǎn)的鋪面，一年的租金是5萬(wàn)塊錢(qián)， 現(xiàn)在手頭有2萬(wàn)元存款，所以需要借3萬(wàn)塊錢(qián)。

案例分析：

客戶(hù)實(shí)際權(quán)益：5萬(wàn)（服裝店的價(jià)值）+2萬(wàn)（現(xiàn)金存款）=7萬(wàn)

客戶(hù)應(yīng)有權(quán)益：5萬(wàn)（服裝店的價(jià)值）+5萬(wàn)*5年+8萬(wàn)*3年=54萬(wàn)

客戶(hù)的應(yīng)有權(quán)益與實(shí)際權(quán)益有47萬(wàn)的差距，非常值得懷疑。但如果我們從客戶(hù)處了解到客戶(hù)兩年前全額購(gòu)買(mǎi)了一套房子花了27萬(wàn)，半年前全額20萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了一輛私家車(chē)，則47萬(wàn)的差距有了合理的解釋。如果客戶(hù)無(wú)可信和合理的理由對(duì)47萬(wàn)的差距進(jìn)行解釋?zhuān)瑒t我們可以懷疑客戶(hù)每年并沒(méi)有表述中的利潤(rùn)，或者客戶(hù)存在不可告知的消費(fèi)等情況，比如客戶(hù)有其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目投資、存在賭博等行為。

（三）財(cái)務(wù)信息的交叉驗(yàn)證

進(jìn)行財(cái)務(wù)信息的交叉驗(yàn)證，主要是對(duì)行業(yè)信息、賬面信息、口頭信息、感觀信息四類(lèi)信息進(jìn)行對(duì)比驗(yàn)證。

行業(yè)信息是指信貸人員掌握的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目所在行業(yè)的一般信息；

賬面信息是指客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表信息、流水賬信息、工資表、出貨進(jìn)貨單、訂單、對(duì)賬單、稅票、水電費(fèi)、銀行流水等能反應(yīng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)信息的資料；

口頭信息是指客戶(hù)本人、客戶(hù)家人、客戶(hù)的雇員、或客戶(hù)的朋友、鄰居、上下游客戶(hù)等口頭提供的信息；

感觀信息是指信貸員在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)視覺(jué)觀察到的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、家庭場(chǎng)所情況、資產(chǎn)情況、以及一些嗅覺(jué)和觸覺(jué)感知到的信息。

此四類(lèi)信息進(jìn)行交叉驗(yàn)證的一般方法如下：

口頭提供的信息是否與書(shū)面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對(duì)賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶(hù)所說(shuō)利潤(rùn)與信貸員估算利潤(rùn)與客戶(hù)生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較

客戶(hù)提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤(rùn)、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同；

客戶(hù)提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、利潤(rùn)、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e

不同的人對(duì)同一問(wèn)題的回答是否基本一致，如客戶(hù)家庭成員對(duì)貸款的目的的說(shuō)法是否一致、客戶(hù)的合伙人及客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)的說(shuō)法是否一致

客戶(hù)提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷(xiāo)售額、淡旺季、市場(chǎng)需求狀況與申請(qǐng)貸款的時(shí)間、額度是否匹配；營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營(yíng)業(yè)額與庫(kù)存水平之間的關(guān)系是否合理；

客戶(hù)管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：?jiǎn)T工數(shù)量與營(yíng)業(yè)額、固定資產(chǎn)與營(yíng)業(yè)額，每月電耗與月?tīng)I(yíng)業(yè)收入等；

交叉驗(yàn)證要考察客戶(hù)提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對(duì)當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方式、投入品價(jià)格、出售商品價(jià)格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過(guò)系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉驗(yàn)證。

交叉驗(yàn)證的依據(jù)來(lái)自于信息支持性文件（如收據(jù)，發(fā)貨單等）和同各個(gè)與需要檢驗(yàn)信息相關(guān)的第三方的交流信息（如家庭成員對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、貸款用途的描述，供應(yīng)商和交易者對(duì)交易的描述等）。

四、一些交叉驗(yàn)證的方法及舉例

（一）通用客戶(hù)交叉驗(yàn)證方法

1．口述核定法

根據(jù)客戶(hù)對(duì)每日、每月或全年銷(xiāo)售額的口頭闡述來(lái)做交叉驗(yàn)證。針對(duì)有淡旺季的要分季對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，針對(duì)日常民生消費(fèi)或快速消費(fèi)行業(yè)可以對(duì)單日進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。比如某服裝銷(xiāo)售客戶(hù)口述6、7、8月份為淡季，每月銷(xiāo)售約為20萬(wàn)元，4、5、9、10、1為旺季，每月銷(xiāo)售約為40萬(wàn)元，其他月份生意一般銷(xiāo)售約為30萬(wàn)元，客戶(hù)口述全年銷(xiāo)售約為400萬(wàn)元，兩者之間有一定的差距。比如某拉面館客戶(hù)口述單日銷(xiāo)售約為3000元，口述每月銷(xiāo)售約為120000元，兩者之間有一定的差距。

2．流水核定法

根據(jù)客戶(hù)進(jìn)貨或出貨走銀行流水(對(duì)公或?qū)λ?的占比反推其銷(xiāo)售收入。比如某客戶(hù)進(jìn)貨主要有70%走工商銀行流水，經(jīng)加總核實(shí)客戶(hù)工商銀行全年進(jìn)貨轉(zhuǎn)出約有150萬(wàn)元，經(jīng)交叉驗(yàn)證客戶(hù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目成本率約為70%，則銷(xiāo)售收入約為150/70%/70%=306萬(wàn)元。例如某外貿(mào)公司口述全部銷(xiāo)售走公帳，則可以根據(jù)客戶(hù)公帳進(jìn)賬加總得出客戶(hù)銷(xiāo)售額。

3．賬本核定法

根據(jù)客戶(hù)手工賬本記錄的流水帳加總得出客戶(hù)的銷(xiāo)售額。比如某五金加工客戶(hù)手工記錄每天的銷(xiāo)售額，加總可以得出每月的銷(xiāo)售額。

4．分類(lèi)核定法

核實(shí)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品中一種產(chǎn)品及占比反推其銷(xiāo)售額。比如經(jīng)核實(shí)某煙酒客戶(hù)每月銷(xiāo)售煙2萬(wàn)元，占整個(gè)銷(xiāo)售的20%，則每月全部銷(xiāo)售為10萬(wàn)元。

5．票據(jù)核定法

針對(duì)開(kāi)具發(fā)票，但不走公帳，以承兌結(jié)算的客戶(hù)，根據(jù)開(kāi)具的增值稅發(fā)票或一般發(fā)票核實(shí)客戶(hù)的銷(xiāo)售額，但要注意客戶(hù)是否有代開(kāi)票。比如某紡織企業(yè)有6成銷(xiāo)售需要開(kāi)具增值稅發(fā)票，那么經(jīng)核實(shí)其增值稅發(fā)票金額約為500萬(wàn)元，則全部銷(xiāo)售約為500/0.6=833萬(wàn)元。

（二）貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)交叉驗(yàn)證方法

1．訂單核定法

銷(xiāo)售收入=每個(gè)訂單價(jià)格求和或訂單數(shù)*訂單單價(jià)。很多貿(mào)易類(lèi)經(jīng)營(yíng)者是根據(jù)客戶(hù)的訂單進(jìn)行銷(xiāo)售的，比如移門(mén)和窗簾等產(chǎn)品銷(xiāo)售，此時(shí)可以加總客戶(hù)所有的訂單就可以核定其銷(xiāo)售收入。另外，如果訂單中沒(méi)有銷(xiāo)售價(jià)格，可以統(tǒng)計(jì)其訂單數(shù)，然后乘以其平均價(jià)格核定。

2．進(jìn)貨核定法

銷(xiāo)售收入=銷(xiāo)貨成本/成本率=(期間進(jìn)貨量+期初存貨量-現(xiàn)有存貨量)/成本率。如果期初存貨量〉現(xiàn)有存貨量，則銷(xiāo)售成本〉期間進(jìn)貨量；反之，則銷(xiāo)售成本〈期間進(jìn)貨量.例如：某白酒商戶(hù)近1年內(nèi)進(jìn)貨500萬(wàn)元，期初存貨為90萬(wàn)元，現(xiàn)有存貨為110萬(wàn)元，成本率為70%，則銷(xiāo)售成本=500+90-110=480〈500萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入=480/70%=685.7萬(wàn)元。

3．提點(diǎn)核定法

銷(xiāo)售收入=單個(gè)員工的提點(diǎn)收入/提點(diǎn)比例(所有員工按照整體銷(xiāo)售收入提成)；銷(xiāo)售收入=所有員工的提點(diǎn)收入之和/提點(diǎn)比例(每個(gè)員工按照自己銷(xiāo)售收入提成)。例如：某服裝銷(xiāo)售共有2個(gè)員工，均按全部銷(xiāo)售的1%提成，假設(shè)當(dāng)月每個(gè)員工的提成收入為1500元，則銷(xiāo)售收入=1500/1%=150000元;假設(shè)兩個(gè)員工按各自的銷(xiāo)售1%提成，當(dāng)月A、B員工的提成收入分別為1000和800元，則銷(xiāo)售收入=(1000+800)/1%=180000元。

4．出貨核定法

銷(xiāo)售收入=每筆出貨總價(jià)求和或者出貨總量*平均價(jià)格。如果某個(gè)貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)有自己的出貨記錄，那么只要將其每次的出貨總價(jià)求和即可得到銷(xiāo)售收入，如果沒(méi)有價(jià)格，那么可以用出貨量*平均價(jià)格。比如某電器銷(xiāo)售商近1年出貨1000臺(tái)電視，那么按照平均銷(xiāo)售價(jià)格4000元，則銷(xiāo)售為400萬(wàn)元。

5．返點(diǎn)核定法

針對(duì)客戶(hù)的年度銷(xiāo)售任務(wù)、返點(diǎn)政策和返點(diǎn)數(shù)量反推客戶(hù)銷(xiāo)售額。例如某客戶(hù)的返點(diǎn)政策是完成銷(xiāo)售任務(wù)200萬(wàn)元，給予1%的返點(diǎn)，超額部分給予2%的返點(diǎn)，如果得知該客戶(hù)全年得到返點(diǎn)為5萬(wàn)元，那么該客戶(hù)的銷(xiāo)售收=200+(5-2)/2%=350萬(wàn)元。

（三）生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)交叉驗(yàn)證方法

1.產(chǎn)能核定法

產(chǎn)能核定法一般可分為機(jī)器產(chǎn)能(針對(duì)機(jī)械化生產(chǎn)，比如零配件生產(chǎn))和人工產(chǎn)能(針對(duì)勞動(dòng)密集型生產(chǎn)，例如服裝生產(chǎn))，銷(xiāo)售收入=(單個(gè)機(jī)器每日產(chǎn)能*每年開(kāi)工率*365天*機(jī)器臺(tái)數(shù)*產(chǎn)品單價(jià))+期初存貨-現(xiàn)有存貨

人工產(chǎn)能核定法=(每名員工每日產(chǎn)能*每年開(kāi)工率*365天*員工數(shù)*產(chǎn)品單價(jià))+期初存貨-現(xiàn)有存貨

例如某零配件加工企業(yè)，共有8臺(tái)機(jī)器，一臺(tái)機(jī)器一天可生產(chǎn)50個(gè)零配件，每年開(kāi)工率為75%，單價(jià)為100元，則產(chǎn)能為8*50*75%*365*100=1095萬(wàn)元

例如某服裝加工企業(yè)，共有100名員工，每名員工一天可生產(chǎn)15件衣服，每年開(kāi)工率為80%，單價(jià)為50元，則產(chǎn)能為100*15*80%*50=2190萬(wàn)元。

2．原料核定法

原料核定法就是根據(jù)客戶(hù)生產(chǎn)單位產(chǎn)品所需要的原料配比反推產(chǎn)能，再根據(jù)產(chǎn)能反推其銷(xiāo)售額的一種方法。例如某氯化鈣生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)一噸氯化鈣需要4立方的鹵水，那么根據(jù)其鹵水用量可以測(cè)算其氯化鈣產(chǎn)能。

3．包裝核定法

根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品包裝量反推其產(chǎn)能，產(chǎn)能=包裝量*單位包裝產(chǎn)量。例如某醋生產(chǎn)企業(yè)今年累計(jì)使用100000個(gè)醋瓶，如果每瓶醋按半斤計(jì)算，不言而喻，該企業(yè)產(chǎn)能為50000斤。

4．耗能核定法

根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的單位耗能反推其產(chǎn)能，再根據(jù)產(chǎn)能反推其銷(xiāo)售收入。例如某鋼鐵鑄件企業(yè)把1噸鋼鐵融化成1噸鐵水，需要6噸焦炭，這樣根據(jù)焦炭的使用量反推其產(chǎn)能，例如當(dāng)月使用20噸焦炭，則一個(gè)鐵水產(chǎn)量為20/6=3.3噸。

5．工序核定法

根據(jù)客戶(hù)生產(chǎn)工序中某個(gè)唯一環(huán)節(jié)的產(chǎn)出量，確定其產(chǎn)能，進(jìn)而推測(cè)其銷(xiāo)售額。例如某生產(chǎn)剪刀的企業(yè)，其每日二交口的工序?yàn)?50次，則每天產(chǎn)能為150把，如果每天生產(chǎn)，則產(chǎn)能為4500把，銷(xiāo)售額為4500*10元/把=45000元。

6．人工核定法

人工核定法就是根據(jù)客戶(hù)生產(chǎn)中人工成本的占比反推其銷(xiāo)售額。比如經(jīng)核實(shí)某箱包加工企業(yè)的員工工資總計(jì)約為25000，經(jīng)交叉驗(yàn)證其人工成本率為40%，則其銷(xiāo)售額為62500元。

（四）服務(wù)類(lèi)客戶(hù)交叉驗(yàn)證方法

1．耗材核定法

根據(jù)企業(yè)來(lái)客量和平均消費(fèi)額確定其銷(xiāo)售收入。例如某奶茶店單日使用杯子約為300個(gè)，平均每杯消費(fèi)約為10元，則該店的單日消費(fèi)額大約為3000元。

2．計(jì)件核定法

根據(jù)企業(yè)服務(wù)的計(jì)件量來(lái)核定其銷(xiāo)售收入。例如某足療店按照服務(wù)一個(gè)客戶(hù)的50%提成，加總客戶(hù)5個(gè)員工每月的工資約為25000元，則銷(xiāo)售額大概約為50000元左右。

3．客量核定法

根據(jù)客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中所使用的標(biāo)準(zhǔn)耗材量反推其客流量，再根據(jù)人均消費(fèi)量核定其銷(xiāo)售收入。例如某飯店口述一月用于洗刷餐盤(pán)費(fèi)為1000元，按照一個(gè)餐盤(pán)0.6元計(jì)算，客量約為1000/0.6=1667人次，按照每人30元消費(fèi)，則月銷(xiāo)售額為50000元。

4．里程核定法

里程核定法主要針對(duì)運(yùn)輸企業(yè)的車(chē)輛在一定期間內(nèi)的運(yùn)輸公里數(shù)推理其銷(xiāo)售額。比如某運(yùn)輸客戶(hù)有1輛車(chē)，2年內(nèi)運(yùn)輸里程約為250000公里，平均每天跑400公里，每月能跑25天，兩者比較匹配。

小結(jié)：

交叉驗(yàn)證的方法有很多，需要大家在實(shí)際工作中去發(fā)掘。總之，交叉驗(yàn)證是一種能夠驗(yàn)證客戶(hù)提供材料真實(shí)性的有效方法，信貸員可以通過(guò)多角度、多層面的交叉驗(yàn)證對(duì)客戶(hù)提供的信息進(jìn)行驗(yàn)證，從而獲得客戶(hù)真實(shí)的盈利能力，降低由于信息不對(duì)稱(chēng)而帶來(lái)的貸款風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)注意的是：實(shí)踐中的交叉驗(yàn)證是技術(shù)檢驗(yàn)手段，檢驗(yàn)的項(xiàng)目過(guò)多會(huì)影響貸款分析、決策的效率，也會(huì)給信貸人員增加不必要的工作量；同時(shí)應(yīng)防止信貸員因各種原因，故意編造報(bào)表。役物，但不役于物！只有合理使用交叉驗(yàn)證方法，才能真正發(fā)揮其作用。

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