? ? ? ?前兩天在學習俞敏洪的時候，主要關注的是他在創(chuàng)業(yè)前的消費群的積累和行業(yè)經驗和技能的積累，這兩點是創(chuàng)業(yè)前重要的積累，也是每一個想要創(chuàng)業(yè)的人第一步首先要做到的，否則在創(chuàng)業(yè)的時候再來掌握這些，那就是在花自己的血汗錢研究，得不償失。另外，創(chuàng)業(yè)6顆牙理論，其中核心競爭力和人脈與客情，也是包含創(chuàng)業(yè)前的消費群積累和行業(yè)經驗以及技能的積累的，那么，我們創(chuàng)業(yè)或者打工，我認為都要抓住一點就是如何賺錢，怎么保證利潤，這里面比較重要的就是商業(yè)模式或者盈利模式。我認為，商業(yè)模式活盈利模式的本質就是賺錢方法，說得通俗一點就是怎么賺錢，利潤點怎么來，我們開公司創(chuàng)業(yè)目的就是想要積累財富讓自己的生活過的更好，那么積累財富的手段就變得尤為重要。
? ? ? ?俞敏洪在創(chuàng)業(yè)初期，盈利模式是比較簡單的，就是招收學生上課，收取培訓費，就靠著一個點來賺錢盈利，通過吸引將要參加出國考試的考生參加考前培訓，獲取培訓費用。那個時候，北京留學熱，好多正規(guī)的大學里面不提專門針對出國留學的英語考試培訓，于是向俞敏洪這樣的新東方學校，就專注細分行業(yè)，那就是出國留學托?？荚囘@個細分領域，這也是目標細分發(fā)的具體應用。有了需求就有供求，所以這個時候，俞敏洪的新東方培訓學校最大的盈利模式就是吸引學員來參加培訓，因為來一個學生就收一份培訓費，這是唯一的收入來源，也就是為什么前期他要出去貼小廣告，先不管下過如何，該階段因為盈利模式的關系，想賺錢只能引流，大量的吸引學員來培訓。
? ? ? ?在俞敏洪創(chuàng)業(yè)中期，這個時候由于高校的擴招，上大學的人數越來越多，而且好多已經工作的人也想參加英語培訓，再加上外企的進入，去外企上班的人都想要加強自身的英語技能，所以新東方學校的盈利模式也發(fā)生了變化，隨著客戶群體的擴大，新東方價值獲取的方式也發(fā)生了變化，不僅僅局限于向學員收取培訓費這一種方式了，而且還通過提供出國咨詢服務、出版教育培訓書籍等產品以獲取高的附加值。就像有一些公司，剛開始是賣某一單一產品，到中期也會夾開始賣解決方案、配套服務等一樣，其主要原因就是隨著行業(yè)了解的加深再加上市場上需求的增加和變化。
? ? ? ?新東方的后期發(fā)展，尤其是進入到了2001年以后，中國加入了世貿組織，大環(huán)境下，好多國外的教育機構入駐，市場競爭激烈，培訓學校也開始更加細化，新東方采用了初級到高級，所有的階段，各層次學員的需求，又為學員自己選擇完整的、個性化的培訓方案提供了可能。這也是點到面的擴張，滿足所有階段的消費者的需要，并定制個性化的培訓解決方案，這個時候的盈利模式變成了通過為學員提供個性化的培訓方案，獲取利潤。同時，借助新東方的品牌優(yōu)勢，進入了非英語培訓的一些領域，比如IT培訓，會計培訓等，這一點跟老大經常提到的一個觀點，橫掃一樣，這樣，又增加了其他的利潤來源，這個時候是從單一化向多元化方向發(fā)展?，F在互聯(lián)網的發(fā)展，新東方培訓學校也進入了線上教育的領域，這就打破了地域的限制，讓更多的人可以參加培訓，但同時授課質量的保證和同行的競爭也是非常重要的問題?？傊@個時期新東方的80&的利潤來自于英語培訓，其余的來自于多元化領域。
? ? ? ?總之，在商業(yè)模式沒有想好的時候，就不要出來創(chuàng)業(yè)了，除非你想做一個公益性的組織。大眾點評剛開始的時候，也沒有盈利模式，但是哪個時代是互聯(lián)網沒有普及的時代，大眾點評當上線的時候只有CEO張濤自己身邊的同學和親人上線注冊，70幾個人，而且只是在線上評論上海哪里有好吃的餐館，當時這個大眾點評網沒有沒有賺錢方式，張濤又屬于兼職在做這件事。因此，我們再創(chuàng)業(yè)的時候一定要想好盈利模式，現在的年代不同了?？偨Y一下，我認為盈利模式的特點：
? ? ? ?1.是動態(tài)的。新東方的創(chuàng)辦開始，到現在它的盈利模式一直在變，新的機遇和新的挑戰(zhàn)隨之而來，我們不可能也不會讓我們墨守成規(guī)一成不變的，凡事一個想最求發(fā)展和上進的公司，不想被市場淘汰就要求變求生存。騰訊一開始是給運營商做服務的，現在盈利模式最大的點是差點被賣了的QQ，大眾點評開始的盈利模式是廣告和會員卡，現在變成了團購，阿里巴巴，最早是行業(yè)網站，現在是淘寶。
? ? ? ?2.有戰(zhàn)略指導性。訂好了盈利模式，我們的動作就可以圍繞這個點來展開了，比如新東方剛開始的盈利模式是招收學生參加托?？荚囀湛荚囐M，那么俞敏洪就圍繞這個點來操作，一方面努力備課一方面貼小廣告引流。中期搞咨詢服務，就是以品牌為主，后期多元化，就是借助品牌的優(yōu)勢。
? ? ? ?3.必備性，創(chuàng)業(yè)的時候一定要想好?，F在我們創(chuàng)業(yè)的第一天就要賺錢，至于積累，就要在打工的時候完成，所以有商業(yè)模式也是創(chuàng)業(yè)的一個先決條件。
? ? ? ?4.簡單性。商業(yè)模式沒有什么復雜的，就是賺錢方法。簡單直接，比如，貿易公司，就是賺取差價，工廠就是賺取加工費。
? ? ? ?通過學習到商業(yè)模式和盈利模式的一些特點，對于銷售的工作，我認為有必要掌握公司的商業(yè)模式。因為不了解公司的贏利點在哪里，就不好跟客戶談了，有的時候我們要做到有舍有得，比如，我在做軟件項目的時候，?經常會遇到客戶想讓我們軟硬一起包，就是軟件和硬件一起承包下來，好處就是客戶省心，他們是國企也無所謂的，但是對于我們來說，硬件不是我們的贏利點，我們的贏利點是提供軟件系統(tǒng)以及配套的解決方案，所以在報價的時候，我們的贏利點一定要保證，至于硬件，我們則是幫助客戶推薦相關公司或者是完全不賺任何差價的。這么做的好處就是，客戶會知道你們的利益點在哪，也不會殺價殺的太狠，就像老大說的，非標準行業(yè)靠的就是人脈，也是比較適合小公司創(chuàng)業(yè)。另一個好處就是，客戶會比較信任你，知道你不貪，也放心交給你去做。
? ? ? ?工作中掌握公司的盈利模式還有一個好處就是，如果你以后想要創(chuàng)業(yè)，可以提前學習一下，就算不創(chuàng)業(yè)學習了對自己在公司里面的發(fā)展會有好處。如果創(chuàng)業(yè)的話，模式可以直接套用，也省得自己再去摸索。而且，還可以通過學習商業(yè)模式，找出自己的一套適合的模式來，學習借鑒也就是剪刀+漿糊。
