今天看《銷售鐵軍》的幾點(diǎn)感悟

1、要經(jīng)常問問自己：“客戶購買的是什么？你給客戶提供的又是什么？”

很多人自我理解客戶購買的和他們提供的是同一種東西，也就是他們的產(chǎn)品，這件事根本不需要特別強(qiáng)調(diào)。

但是，如果你認(rèn)為客戶買的只是你的產(chǎn)品，那么你就大錯(cuò)特錯(cuò)了?？蛻粢I的絕非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們創(chuàng)造的價(jià)值，這也是你要提供給客戶的最重要的東西。如果你的空調(diào)夏天不能制冷，冬天不能制熱；如果你的冰箱每天自動(dòng)斷電幾個(gè)小時(shí)，無法讓食物長時(shí)間保鮮；如果你的路由器總是斷網(wǎng)、手機(jī)無法解答電話或使用微信……請問，客戶為什么要為你買單？

很多銷售人員的業(yè)績之所以不太理想，正式因?yàn)樗麄冎皇窃谂Φ劁N售產(chǎn)品，卻忽略了將產(chǎn)品的價(jià)值最大化地呈現(xiàn)在客戶面前。比如，在和客戶溝通的過程中沒有弄清客戶的真正需求，沒有第一時(shí)間讓客戶感受到產(chǎn)品的卓越性能，或者無法讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生非他莫屬的感覺。

一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，既要讓每一個(gè)名銷售人員充分了解產(chǎn)品的價(jià)值，也要講這種價(jià)值清晰地傳遞給客戶。這就需要管理者事先了解市場動(dòng)向，挖掘客戶的真實(shí)需求，彈指客戶對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，在弄清楚這些問題之后，再幫助團(tuán)隊(duì)中的銷售人員進(jìn)行梳理。

書中給大家總結(jié)出產(chǎn)品價(jià)值的梳理思路：

1、確認(rèn)核心價(jià)值

2、找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)

3、標(biāo)注化梳理

4、16字法則“輔導(dǎo)”。

以上是今天學(xué)習(xí)的內(nèi)容，明天繼續(xù)。