教您四個步驟，說服客戶，拿下訂單。

很多時候，說服客戶下單有很大難度，經(jīng)常莫名其妙就碰了一鼻子灰，不管怎么說，客戶就是不肯買，這該怎么辦呢？最近有本再版的新書，叫《用腦拿訂單2.0》，作者是營銷專家孫路弘，他在書里說，談訂單要重視線性思維，要牢牢地抓住每個環(huán)節(jié)的目標，才能拿到訂單。他介紹了說服客戶的四個步驟，我們來一起聽聽。

【第一步——鞏固客戶心里的需求】

意思是說，要讓客戶意識到，自己確實需要這個產(chǎn)品。

怎么做呢？

你可以引導(dǎo)客戶想象，如果他用了這個產(chǎn)品，會發(fā)生什么變化，或者告訴他，現(xiàn)在用這個產(chǎn)品的都是什么人，他們是怎么使用的。舉個例子，有個客戶來買門，問這種門是不是防火。普通銷售人員可能直接回答是或不是，但其實可以換一種方法，比如可以說，不是所有的門都防火，不過很多家都說自己的防火，您看這個門的厚度，還有中間的材料。旁邊那家好多客戶來我們這兒看過之后，都回去退訂，來我們這兒訂購了。只要說法是真實的，不欺騙客戶，這樣的說法就是生產(chǎn)力。

【第二步——贏得客戶的信任】

怎么才能用幾句話就贏得信任呢？

最重要的就是要讓客戶覺得你很真實，他才會相信你說的話。所以，你在介紹產(chǎn)品之前，可以先介紹自己，像名字、專業(yè)、工作內(nèi)容之類的，不用太長，一分鐘就可以，然后說點輕松的話題，比如你最喜歡這個工作的什么地方，你的榜樣是誰。不用硬背編好的說法，要給人真實自在的感覺。書里說，用這個方法，銷售人員只要3分鐘就能得到客戶的認同。

【第三步——深入討論價格和價值】

客戶喜歡比較價格，銷售人員要引導(dǎo)他們把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價值上來。

舉個賣車的例子，客戶問，這輛車多少錢？可以這么回答，這款77萬元，雖然比旁邊的那款貴不少，但這車的重量比那款重500公斤呢。這買的是安全保障。人們不是總說，車如果太輕，開快了容易飄起來，剎車就容易打滑。這重量多出500公斤，剎車就要少滑出6米，人就更安全。您說買得值不值？這種報價方法就是一種價值編碼，把價格分解到產(chǎn)品的獨特價值上，提醒客戶關(guān)注跟自己有關(guān)系的價值點。

【第四步——推動客戶下決心】

怎么推動呢？

可以從三個話題下手。

第一個是產(chǎn)品存貨不足，制造稀缺性。如果存貨有的是，就要找?guī)着a(chǎn)品之間的差異。比如說，這批產(chǎn)品是德國原裝的最后一批，以后的就不是了。這也是一種稀缺。

第二個說法是，價格馬上要上調(diào)了，這是讓客戶擔(dān)心失去，有了這種感覺才會著急購買。

最后一種是，現(xiàn)在你有權(quán)力多給他一些贈品。

回到剛才那個賣車的例子，可以說，您要的折扣我沒有權(quán)力給，但是我可以把自己的傭金讓給您，另外還可以送您免費的腳墊、頭枕，因為我今天已經(jīng)成交兩單了。書里又強調(diào)說，這些信息必須都是真實的，不能欺騙，而且這三個方法一次只能用一個，不要同時用。時間長了，就能贏得回頭客。