to B運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)關(guān)注用戶拉新、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、用戶服務(wù)這3個(gè)模塊，什么是TO B ？提到的3種典型業(yè)務(wù)類型，從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，環(huán)節(jié)還是這3個(gè)環(huán)節(jié)，但是在邏輯關(guān)系上會(huì)有一些區(qū)別，而從用戶增長(zhǎng)的角度看，每個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊對(duì)拉新、激活、留存、付費(fèi)等增長(zhǎng)環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn)不同；本文我們來(lái)談?wù)勂脚_(tái)型業(yè)務(wù)to B 運(yùn)營(yíng)邏輯。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)的to B運(yùn)營(yíng)邏輯：獲客-服務(wù)-獲得收入

平臺(tái)型業(yè)務(wù)我們一般稱之為S2B2C業(yè)務(wù)，S指平臺(tái)，B指企業(yè)端用戶，C指?jìng)€(gè)人端用戶。

• 對(duì)企業(yè)端用戶來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的價(jià)值來(lái)自于C端的用戶數(shù)量和質(zhì)量。
• 對(duì)個(gè)人端用戶來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的價(jià)值來(lái)自于B端的服務(wù)質(zhì)量。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)邏輯是建立兩端用戶的供應(yīng)鏈，兩端資源相互吸引。
單從B端用戶的運(yùn)營(yíng)邏輯來(lái)說(shuō)，可以分為免費(fèi)獲客——服務(wù)留存——獲得收入這3個(gè)環(huán)節(jié)。

• 免費(fèi)獲客：平臺(tái)型業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于缺少用戶端資源，對(duì)商家的吸引是弱勢(shì)的。像電商、團(tuán)購(gòu)、外賣等平臺(tái)型業(yè)務(wù)在發(fā)展初期都要通過(guò)大規(guī)模的線上線下推廣，一對(duì)一邀請(qǐng)商家入駐平臺(tái)。

• 服務(wù)留存：企業(yè)用戶入駐平臺(tái)后，首先要讓企業(yè)用戶學(xué)會(huì)使用平臺(tái)，但對(duì)用戶的真正吸引力還是來(lái)自于通過(guò)平臺(tái)資源獲利的結(jié)果。

只有能夠賺到錢，商家才會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的留存和活躍，才會(huì)愿意花費(fèi)人力、精力在平臺(tái)的店鋪上，而平臺(tái)型業(yè)務(wù)在服務(wù)型環(huán)節(jié)要做的，就是通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)機(jī)制幫助商家賺錢。

• 獲得收入：當(dāng)兩端用戶建立的供需關(guān)系穩(wěn)固的時(shí)候，平臺(tái)的供應(yīng)鏈基本成型，平臺(tái)的收入仍然來(lái)自于商家端，但并不是直接向商家收費(fèi)，而是通過(guò)商家收入的抽成，或者像天貓一樣為商家提供營(yíng)銷服務(wù)來(lái)獲得收入。

  
  
  平臺(tái)型業(yè)務(wù)to B 運(yùn)營(yíng)邏輯

實(shí)踐分析：
平臺(tái)型業(yè)務(wù)，例如阿里巴巴、淘寶、天貓等電商平臺(tái)，以及團(tuán)購(gòu)、外賣、打車軟件等業(yè)務(wù)類型，對(duì)于B端用戶來(lái)說(shuō)，看重的是平臺(tái)的資源。

電商平臺(tái)的B端用戶主要指入駐的商家，打車軟件的B端用戶指司機(jī)端用戶，外賣平臺(tái)的B端用戶包括入駐的外賣店鋪和配送員。

我們以滴滴出行的運(yùn)營(yíng)邏輯為例，初期通過(guò)出租車公司獲得了第一批車主用戶，驗(yàn)證市場(chǎng)可行性后，采取補(bǔ)貼策略對(duì)C端用戶的打車費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)貼，而對(duì)C端用戶的補(bǔ)貼目的是為了增加打車用戶的數(shù)量，C端用戶獲得優(yōu)惠的同時(shí)，也刺激了司機(jī)端用戶的積極性和活躍度。

滴滴出行在發(fā)展期的補(bǔ)貼的費(fèi)用更多的落入了司機(jī)端用戶的口袋里，這也滿足了企業(yè)端用戶的根本需求：賺錢。

通過(guò)補(bǔ)貼發(fā)展司機(jī)端和乘客端的用戶量，當(dāng)平臺(tái)發(fā)展到一定程度后，減少了對(duì)C端用戶的補(bǔ)貼，并且在司機(jī)的收入中收取一定比例作為平臺(tái)收入。

那么司機(jī)為什么愿意讓滴滴抽成，而不離開滴滴呢？主要還是因?yàn)榈蔚紊嫌写罅康拇蜍囉脩?，而這些用戶就是滴滴建立和維護(hù)司機(jī)用戶關(guān)系的資源。

同樣的，外賣平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯也與滴滴相同，而像天貓、阿里巴巴等電商平臺(tái)，其主要營(yíng)收來(lái)自于商家在平臺(tái)上的推廣費(fèi)用，而商家愿意花錢做推廣，主要看重的還是電商平臺(tái)的流量資源。

所以，平臺(tái)型業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)邏輯重心在于通過(guò)平臺(tái)資源，對(duì)商家的激活和留存，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，平臺(tái)型業(yè)務(wù)的C端運(yùn)營(yíng)目的，也是為了更好的激活和留存B端商家。