這次的內(nèi)容來(lái)源于直播課程的學(xué)習(xí)和分享，一共分為四部分：

一.審核與溝通；

二.供應(yīng)商整合；

三.價(jià)格與賬期；

四.分級(jí)與維護(hù)。

一.審核與溝通

審核的緯度：

規(guī)模，產(chǎn)能，配合度，發(fā)貨時(shí)效，價(jià)格，賬期，產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)品線和產(chǎn)品上新能力，對(duì)應(yīng)品類市場(chǎng)容量。

如果你做鋪貨，就只需要關(guān)注發(fā)貨時(shí)效和價(jià)格；

如果做泛精品，只需要關(guān)注發(fā)貨時(shí)效，價(jià)格，配合度和產(chǎn)品上新能力。因?yàn)榉壕钒恍┬枰罅窟M(jìn)貨的產(chǎn)品，所以對(duì)于售后服務(wù)，問(wèn)題反饋，功能介紹，質(zhì)量檢查等有一些要求，甚至還可以讓其帶貼標(biāo)，換英文的袋子等等，這些都是配合度。

產(chǎn)品上新能力，這個(gè)可有可無(wú)，但做泛精品的話，你還是需要持續(xù)的上新，如果能夠從老供應(yīng)商這里活的新品，那么在價(jià)格物流上都會(huì)有保障多。

如果要做精品店鋪，而且有一定的規(guī)模，那么上面這些就都需要考慮，并且要更細(xì)致，比如對(duì)于配合度的要求就要更高，比如更換某個(gè)產(chǎn)品的配件呀，更具用戶的反饋進(jìn)行改良呀。

當(dāng)然也有些純精品的，對(duì)于上新的能力就沒(méi)有要求，他們的目的是單品的價(jià)格要最低，而工廠只有單一的流水線時(shí)，才能做到，因?yàn)楣?jié)省了研發(fā)費(fèi)用，但也導(dǎo)致這樣的工廠開(kāi)發(fā)新品，上新能力較弱。

確認(rèn)資質(zhì)：

1.線上供應(yīng)商：鏈接里查詢產(chǎn)品線/產(chǎn)品數(shù)量/上新頻率，注冊(cè)地址，廠房面積，人員數(shù)量

2.線下供應(yīng)商：天眼查，產(chǎn)品報(bào)價(jià)表；

3.產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比

4.產(chǎn)品市場(chǎng)容量：數(shù)據(jù)分析軟件，如電霸，知蝦等

線上供應(yīng)商這里，需要注意的是，看交易額是沒(méi)有用的，要看買(mǎi)家數(shù)量，復(fù)購(gòu)率以及發(fā)貨天數(shù)，因?yàn)?688是不收傭金的，所以刷交易額的成本就很低，但刷買(mǎi)家的成本就要大的多。

發(fā)貨天數(shù)可以看出是有現(xiàn)貨，還是要現(xiàn)生產(chǎn)。

注冊(cè)地址如果在工業(yè)區(qū)，那么大概率是廠家，這時(shí)候可以根據(jù)面積，倒推出生產(chǎn)線有多少，再算出產(chǎn)能是多少。

如果注冊(cè)地址是寫(xiě)字樓，民房啥的，大概率就是一個(gè)分銷(xiāo)商了。

這里還有一個(gè)技巧，就是看名字，一般工廠的后綴都是什么什么廠，而貿(mào)易商才會(huì)是什么什么有限公司，因?yàn)閮烧叩亩愂詹灰粯?，前者要便宜一些，所以如果后綴是有限公司，大概率就不是工廠了，但這不排除是工貿(mào)一體的。

這個(gè)時(shí)候就可以用天眼查來(lái)看一下了，咸魚(yú)上花個(gè)一兩塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)一周的會(huì)員，然后看一下這個(gè)家公司是不是和其他家公司是有關(guān)系的，比如同一個(gè)法人，可能即有廠房，又有公司；還有注冊(cè)金額，廠房面積啥的也都清楚了。

線下的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，一般包含產(chǎn)品主圖，功能介紹，發(fā)貨時(shí)效，起訂量等等。

產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比，可以從這個(gè)網(wǎng)站里查詢，搜索。

溝通方式：

1.電話溝通：1688店鋪-聯(lián)系方式-可以找到銷(xiāo)售經(jīng)理電話；

2.線下溝通：資質(zhì)較好的供應(yīng)商可以深入線下溝通，首先去工廠考察并交流，或者約工廠能做決策的人上公司溝通；

3.溝通方式：先介紹跨境電商的趨勢(shì)（傳統(tǒng)的外貿(mào)和電商的區(qū)別很大，其實(shí)很多廠家都不了解這方面，要讓他們感覺(jué)這個(gè)有前途），再展示自己對(duì)供應(yīng)商的調(diào)研結(jié)果（顯示自己不是隨意而來(lái)，而是帶著誠(chéng)意有備而來(lái)的），順帶講解我們的商業(yè)模式（讓他看中我們的前景），最后才是具體合作方式。

這里要說(shuō)的是，能夠線下溝通，就不要打電話，能夠打電話，就不要發(fā)信息。要和供應(yīng)商建立信任，建立有效的溝通，面對(duì)面是最有效的，而且一般來(lái)說(shuō)面對(duì)面后，價(jià)格都可以再低一些，人是感情動(dòng)物，對(duì)著屏幕和對(duì)著活人是不一樣的。

二.供應(yīng)商整合

1.鋪貨和泛精品模式都可以以供應(yīng)商來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這樣的好處在于，采購(gòu)下單方便，信息來(lái)源及時(shí)，降低物流費(fèi)用以及供應(yīng)商管理。所以這種模式要選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，產(chǎn)品多的，上新能力強(qiáng)的。

2.如果供應(yīng)商多了這么辦？

可以采取與貿(mào)易商合作，一方面他們配合度高（不需要搞產(chǎn)品，就是對(duì)接人，所以配合度會(huì)高），社會(huì)資源廣，可以為你提供的產(chǎn)品很豐富。

另一方面他們多為工廠的熟人，并且集多家客戶一起采購(gòu)，所以成本會(huì)低很多，就算最后賺你一點(diǎn)，也可能也比你單獨(dú)采購(gòu)要便宜，或者差不多。

可以找到核心的供應(yīng)商，對(duì)同一產(chǎn)品，同一類目，集合在一個(gè)供應(yīng)商身上，成為他的大客戶。

不過(guò)集中拿貨也有風(fēng)險(xiǎn)，所以還要有自己備用的拿貨渠道，哪怕價(jià)格貴點(diǎn)，也要先保留起來(lái)。

三.價(jià)格與賬期

分類

線上可以用誠(chéng)信舍，信用卡，或者讓對(duì)方給你的采購(gòu)號(hào)開(kāi)一個(gè)額度。

線下賬期包含兩個(gè)方面。一是x結(jié)x天，比如月結(jié)30天，就是說(shuō)一次性付完一個(gè)月的，比如4月1日到4月30日，30天是指你要在5月1日賬單出來(lái)后的30天內(nèi)結(jié)算完，因?yàn)橘~單出來(lái)了，你還得核算對(duì)賬。

二是5-5；3-3-4。前者的意思是先付一半定金，貨到了再付另一半；后者是指，先付30%，貨到了在付30%，賣(mài)出去后或者到海外倉(cāng)庫(kù)了，再付40%

如何談？

1.大公司談gmv，用實(shí)力說(shuō)話；小公司談決策權(quán)，我現(xiàn)在就可以定；

2.不會(huì)擾亂市場(chǎng)，價(jià)差會(huì)用到廣告推廣，要是你低價(jià)把其他客戶的流量都搶過(guò)來(lái)了，工廠的利益就會(huì)受到損失。

3.前期支持散批大貨架，有信心推廣，違約恢復(fù)零售價(jià)；就是一件大發(fā)也是買(mǎi)一百件的價(jià)格，要是一個(gè)月都沒(méi)有推廣起來(lái)，你也不要等到廠家恢復(fù)原價(jià)了，直接換個(gè)產(chǎn)品做吧，一個(gè)都沒(méi)做起來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品可能也不太行。

4.海外倉(cāng)備貨模式，按箱采購(gòu)，發(fā)貨便捷；按照他們的裝貨方式采購(gòu)，減少他們打包撿貨的時(shí)間。

5.1688快速確認(rèn)收貨，保證你的資金回流快。

6.和供應(yīng)商談是一個(gè)雙向選擇，是需要相互審核的，前期給錢(qián)還是要爽快點(diǎn)，建立信任最重要。?

供應(yīng)商選擇

量大選擇頭部廠家，量小或旺季選擇2-3梯隊(duì)的廠家。對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶要清楚。

四.分級(jí)和維護(hù)

分級(jí)考核緯度：合作金額，賬期支持，缺貨率，交期準(zhǔn)確率，售后客投率，上新頻率。

根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行淘汰和開(kāi)發(fā)新的：賬期支持，產(chǎn)品豐富，研發(fā)能力，配合度高。

一級(jí)供應(yīng)商維護(hù)：定時(shí)例會(huì)制度，月季或者季度，特殊時(shí)間點(diǎn)；

春節(jié)前：一年總結(jié)復(fù)盤(pán)，下年目標(biāo)和計(jì)劃；

旺季前：賣(mài)家自身準(zhǔn)備，供應(yīng)商，如支持，貨源價(jià)格，活動(dòng)等等。

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? ?愿你我都能做一個(gè)自己喜歡的人??

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